Regelmäßige Updates helfen Ihnen, von Ihrem Netzwerk wahrgenommen zu werden. Die Beiträge, mit denen sich Ihre Verbindungen ersten Grades beschäftigen, werden in den Newsfeeds ihrer Verbindungen (Ihrer Verbindungen zweiten Grades) sichtbar und so weiter. Ihre Verbindungen zweiten Grades sehen nicht nur Ihre Inhalte, sondern auch die positiven Interaktionen anderer mit Ihnen, was Ihren Erfolg beim Social Selling durch den Social Proof Ihrer Autorität zu diesem Thema erhöht.

Eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Sichtbarkeit auf LinkedIn zu erhöhen, ist das konsequente Posten von Status-Updates und LinkedIn Publisher-Artikeln mit beliebten Hashtags. Sie können zwei oder drei relevante Hashtags (z. B. #Outboundsales oder #Coldoutreach) in Ihre Beiträge einfügen, damit Personen außerhalb Ihres Netzwerks Ihre Aktualisierungen finden, wenn sie nach diesem Thema suchen. Achten Sie darauf, dass Sie populäre Hashtags verwenden, da die Leute wahrscheinlich keine obskuren Hashtags verwenden, um nach allgemeinen Themen zu suchen.

Zwar können Sie durch Beiträge eine gewisse Sichtbarkeit erreichen, doch ist es ebenso wichtig, mit Beiträgen anderer Personen zu interagieren, die ein großes Publikum haben, um wahrgenommen zu werden. LinkedIn zeigt jedes Mal eine Benachrichtigung an, wenn es einen aktuellen Beitrag mit den Hashtags gibt, denen Sie folgen. Nutzen Sie diese Funktion und teilen Sie wertvolle Erkenntnisse zu diesen Themen, um Ihr eigenes Fachwissen zu diesem Thema zu präsentieren.

Bei Ihren Social-Selling-Methoden reicht manchmal ein kurzes LinkedIn-Posting mit einem CTA wie “Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren” am Ende aus, um sie auf Ihre Website zu leiten. In anderen Fällen kann dies über Ihr LinkedIn-Profil oder durch andere von Ihnen veröffentlichte Inhalte geschehen.

Sobald der Interessent Ihre Landing Page erreicht, ist es äußerst wichtig, seine Aufmerksamkeit mit einem Angebot zu halten, das zu dem Inhalt passt, für den er geklickt hat. Ein aussagekräftiges Angebot bringt den Interessenten in die nächste Phase des Kaufprozesses. Mit anderen Worten: Das Angebot ist es, das das Interesse in einen möglichen Lead umwandelt.

Das Angebot gliedert sich in zwei verschiedene Bereiche:

Top-of-the-funnel-Angebot (TOTF)

Dieses Angebot ist inhaltsorientiert, um Ihre Website-Besucher zu locken und ihre Kaufentscheidung einzuleiten. An diesem Punkt können Sie auch Gated Content einsetzen, um Exklusivität zu fördern und das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken. Beispiele hierfür sind Ebooks und White Papers, die sich mit allgemeinen Problemen befassen und Einblicke in die Branche geben.

Middle-of-the-funnel Angebot (MOTF)

Dieses Angebot ist produktorientiert und richtet sich an Käufer, die bereits eine genaue Vorstellung von dem Problem haben, das sie lösen wollen. MOTF kommt normalerweise nach den inhaltsorientierten TOTF-Angeboten. Beispiele sind kostenlose Beratungen, Produktdemonstrationen, kostenlose Produkttests und andere Inhalte oder Dienstleistungen, die eng mit dem zu verkaufenden Produkt oder der Dienstleistung verbunden sind.

Je besser Sie Ihre Funnelling-Strategie abstimmen, desto mehr Leads werden Sie durch Ihre Social-Selling-Bemühungen auf Ihre Website bringen. Sie müssen verstehen, dass soziale Medien nur ein Teil Ihrer Lead-Generierungsmaschine sind, die dazu beitragen kann, Interesse für Ihre Marke zu wecken. Ist das Interesse erst einmal geweckt, müssen Sie es auf Ihre Website lenken, um es in B2B-Verkäufe umzuwandeln.

Dies ist eine der direkteren Möglichkeiten, den B2B-Vertrieb auf der Plattform zu fördern.

Im Folgenden finden Sie einen kurzen Überblick darüber, wie Marketing auf LinkedIn aussieht und welche verschiedenen Inhaltstypen und Anzeigen Sie kennen sollten.

Sponsored Caontent

Mit Sponsored Content können Sie Ihre LinkedIn-Posts aufpeppen und einem Publikum zugänglich machen, das Sie sonst nicht erreicht hätten.

Auf LinkedIn gibt es drei verschiedene Arten von Sponsored Content zur Förderung des Vertriebs:

• Image – Mit aussagekräftigem Bildmaterial die Besucherzahlen auf Ihrer Website steigern. 
• Carousel – Eine Geschichte mit einem ansprechenden und interaktiven Werbeerlebnis erzählen.
• Video – Aufbau von Markenbewusstsein mit In-Feed-Videos.

Sponsored Messaging (InMail Und Conversation Ads)

Mit Sponsored Messaging können Ihre Pitches direkt im Posteingang Ihres Interessenten landen. Sie können sie nutzen, um die Markenbekanntheit zu steigern, Interesse zu wecken oder direkt Leads zu generieren.

Es gibt zwei Arten von Sponsored Messaging auf LinkedIn zur Vertreibsförderung:

• Message Ads – Anzeige einer Nachricht mit einer einzelnen Call-to-Action-Schaltfläche.
• Conversation Ads –Um mehrere Call-to-Action-Schaltflächen einzurichten, die zu Ihren Landing Pages verlinken, ein Lead Gen-Formular öffnen oder die Beteiligung mit weiteren Informationen in der nächsten Nachricht fördern.

Lead Gen Formulare

Dies ist eine Erweiterung der Werbung auf LinkedIn, um die mobilen Konversionsraten zu erhöhen, indem CTAs auf Ihren Anzeigen platziert werden, die es den Nutzern erleichtern, aktiv zu werden. Das Tolle an dieser Funktion ist, dass sie den Nutzern eine nahtlose Experience ermöglicht, um ihr Interesse zu bekunden, ohne dass sie die Website überhaupt verlassen müssen.

Die Verwendung von Lead Gen-Formularen bietet drei Vorteile:

• Erhalten Sie qualitativ hochwertige Leads in großem Umfang – Lead-Gen-Formulare werden mit exakten LinkedIn-Profildaten vorausgefüllt, so dass die Mitglieder Ihnen mit nur wenigen Klicks ihre beruflichen Informationen senden können.
• Analysieren Sie den ROI Ihrer Kampagnen – Erfassen Sie die Kosten pro Lead, die Ausfüllrate von Lead-Formularen und die Anzahl der Leads, die Sie von bestimmten Zielgruppensegmenten erhalten.
• Einfacher Zugriff auf Lead-Daten – Laden Sie Ihre Leads aus dem Campaign Manager herunter oder integrieren Sie sie in Ihr bevorzugtes Marketingautomatisierungs- oder CRM-Tool.

Im Kern geht es bei Employee Advocacy um die Förderung einer Organisation durch ihre Mitarbeiter. Die Einführung eines Employee-Advocacy-Programms und die Ermutigung der Mitarbeiter zum Teilen von Inhalten kann Wunder bewirken, um Ihre Seite zu stärken.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie sehr dies laut einer Studie dazu beiträgt, Ihre Reichweite zu erhöhen. Wenn ein Arbeitnehmer sechs Inhalte auf LinkedIn teilt, kann der Arbeitgeber große Gewinne verzeichnen: sechs Jobaufrufe, drei Aufrufe der Unternehmensseite, ein Follower der Unternehmensseite, sechs Profilaufrufe und zwei neue Verbindungen.

Nachfolgend finden Sie einige Schritte zur Implementierung eines Programms zur Förderung der Mitarbeiter, um die Mitarbeiter in den Mittelpunkt des Social Selling zu stellen:

Schaffung einer positiven und aktiven Arbeitsplatzkultur

Ein wichtiger Teil der Einführung eines Programms zur Förderung der Mitarbeiter ist es, Ihre Mitarbeiter für die Marke zu begeistern und eine allgemeine Arbeitsplatzkultur aufzubauen. Verbinden Sie Ihre Marke mit einem bestimmten Zweck oder versuchen Sie, mit Programmen zur Förderung der Umweltverantwortung einen übergeordneten sozialen Zweck zu erfüllen, anstatt sich nur selbst zu loben. Geben Sie Ihren Mitarbeitern etwas, auf das sie stolz sein können, und halten Sie sie mit regelmäßigen Teambesprechungen bei der Stange.

Festlegung von Zielen und KPIs für die Interessenvertretung der Mitarbeiter

Es ist wichtig, dass Sie sich Ziele setzen, die Sie mit der Interessenvertretung der Mitarbeiter erreichen wollen.

Überlegen Sie, welche Erwartungen Sie haben und mit welchen Kennzahlen Sie den Erfolg Ihres Programms messen wollen. Ihre Ziele könnten darin bestehen, Ihre Content-Marketing-Strategie durch Mitarbeiter zu fördern, den Traffic auf Ihrer Website zu erhöhen, Leads zu generieren oder zur allgemeinen Förderung Ihrer Unternehmensseite beizutragen.

Erstellung von Richtlinien in sozialen Medien für Mitarbeiter

Nicht alle Ihre Mitarbeiter sind mit Personal-Branding-Taktiken vertraut, und andere sind vielleicht unsicher, wie sie einen Beitrag für unternehmensbezogene Inhalte formulieren sollen. Es ist hilfreich, einige Richtlinien für soziale Medien, Vorlagen und eine Charta Ihrer Markenwerte für die gemeinsame Nutzung von Inhalten zu erstellen.

Erstellen Sie eine Content-Bibliothek, um Beiträge für Mitarbeiter zugänglich zu machen.

Um es den Mitarbeitern leicht zu machen, Ihre Marke bekannt zu machen, sollten Sie ihnen alle erforderlichen Werkzeuge und Ressourcen zur Verfügung stellen. Entwickeln Sie eine solide Inhaltsbibliothek mit vorab genehmigten Ressourcen (die von Ihrer Marketing- und Kommunikationsabteilung geprüft wurden), die Ihre Mitarbeiter mit nur wenigen Klicks weitergeben können. Aktualisieren Sie dieses Portal regelmäßig und informieren Sie Ihre Mitarbeiter über Ihre interne Kommunikation darüber.

Belohnung des Engagements der Mitarbeiter

Menschen sehnen sich nach Anerkennung. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Fürsprecher Ihrer Marke anzuerkennen und sie zu würdigen, können Sie sie dazu ermutigen, ihre gute Arbeit fortzusetzen. Sie könnten in Ihren Teambesprechungen eine Bestenliste aufstellen und Metriken dazu zeigen, wer die meisten Eindrücke oder das meiste Interesse erzeugt, damit es mehr Spaß macht. Wenn bestimmte Mitarbeiter über sich hinauswachsen und viel Engagement zeigen, können Sie ihnen mit einem Geschenkgutschein, einer Prämie oder anderen Geschenken Ihre Wertschätzung zeigen.

LinkedIn-Umfragen sind eine großartige Möglichkeit, Ihr Publikum einzubinden und Informationen über die wichtigsten Themen Ihrer Zielgruppe zu erhalten. Aufgrund des interaktiven Formats haben Umfragen auch mehr Aufrufe als alle anderen Beiträge. Eine Möglichkeit, die Reichweite noch weiter zu erhöhen, besteht darin, Umfragethemen zu posten, die im Trend liegen und wahrscheinlich eine Diskussion im Kommentarbereich auslösen werden.

Wenn Sie Umfragen für Social Selling und Vertrieb nutzen, können Sie nicht nur die Pain Points Ihrer potenziellen Kunden ermitteln, sondern auch die Ergebnisse nutzen, um die Konversation im Posteingang des potenziellen Kunden fortzusetzen. Versuchen Sie, Ihre Umfrage auf einen bestimmten Problembereich zu konzentrieren, z. B. “Was ist für Sie die größte Herausforderung im Outbound-Vertrieb?” Mit Antwortmöglichkeiten: “Kontakte finden”, “Kaltakquise”, “Starke Nachrichten verfassen”, “Sonstiges (Kommentar unten)”. Anschließend können Sie mit den potenziellen Kunden, die geantwortet haben, per Verbindungsanfrage Kontakt aufnehmen (spart auch LinkedIn-Nachrichtenguthaben). Etwas so Einfaches wie “Hey, ich habe bemerkt, dass Sie bei einer Umfrage von mir abgestimmt haben, dass Sie die Kaltakquise als größte Herausforderung im Outbound-Vertrieb empfinden. Wenn Sie wissen möchten, wie Sie die sich wiederholenden Teile des Outbound-Verkaufsprozesses automatisieren können, damit Sie sich mehr auf qualifizierte Leads konzentrieren können, besuchen Sie unsere Website oder vereinbaren Sie einen Termin, um mehr zu erfahren”.

Da Sie ihnen gezielt Informationen zu einem für sie relevanten Thema anbieten, werden sie die Verbindungsanfrage wahrscheinlich annehmen. Im obigen Beispiel bringen Sie sie auf Ihre Website und wecken ihr Interesse an Ihrem Produkt, was zu einem Deal führen kann. Wenn nicht, können Sie vielleicht ein Gespräch über das Anliegen des Kunden anregen und Erkenntnisse darüber gewinnen, wie Sie Ihre Lösung darauf aufbauen können.

Ein großer Vorteil von LinkedIn liegt in seinen Gruppen. Indem Sie Ihr Fachwissen mit anderen teilen, an Unterhaltungen teilnehmen und eine zuverlässige Informationsquelle innerhalb der Gruppe sind, haben Sie die Möglichkeit, wertvolle Beziehungen aufzubauen, die potenziell den B2B-Vertrieb fördern.

Hier erfahren Sie wie:

Treten Sie Gruppen bei oder erstellen Sie Ihre eigene

Um eine Gruppe zu finden, suchen Sie in Ihrer Branche nach einem Thema, das Ihrem Fachwissen entspricht. Wenn Ihr idealer Kunde beispielsweise ein Kleinunternehmer ist, dann suchen Sie nach Gruppen, die sich mit kleinen Unternehmen befassen. Wenn Sie Software für den Customer Service verkaufen, suchen Sie nach Gruppen, die sich mit Customer Service Managern befassen, und treten Sie ihnen bei. Sie können auch eine Standardgruppe erstellen und sie in Ihrer LinkedIn-Bio bewerben, um die Sichtbarkeit zu erhöhen.

Sinnvolle Kooperationen fördern 

Bevor Sie mit der Werbung für Ihre Gruppe beginnen oder Mitglieder zum Beitritt einladen, sollten Sie Inhalte für Ihre Gruppe veröffentlichen. Diese Inhalte sollten sorgfältig ausgewählt werden, unabhängig davon, ob es sich um kommentierte oder selbst erstellte Inhalte handelt, und für Ihre Mitglieder von Interesse sein. Um sicherzustellen, dass neue und bestehende Mitglieder immer neue Inhalte finden, die für sie von Nutzen sind, sollten Sie regelmäßig neue Inhalte veröffentlichen.

Beginnen Sie mit der Erstellung von drei oder vier Beiträgen. Hier einige Ideen für Beiträge: wie Sie eine wichtige Herausforderung für Ihre Zielgruppe gelöst haben; neue Trends oder aktuelle Probleme in Ihrer Branche erörtern; unpopuläre Meinungen oder Wege zur Erreichung von Ergebnissen teilen.

Gruppendiskussionen zuhören und verfolgen

Wenn Sie das Gruppengeschehen im Auge behalten, können Sie bestimmten Mitgliedern folgen und Beziehungen zu ihnen aufbauen. Dies ist auch eine gute Möglichkeit, um über aktuelle Themen informiert zu bleiben und die Konkurrenz zu beobachten. Sie können auch Ihre Beteiligung steigern, indem Sie Beiträge von wichtigen Teilnehmern oder Entscheidungsträgern liken oder kommentieren. Jedes Mal, wenn Sie dies tun, wird Ihr Profilfoto dem Diskussionsreiter auf der Startseite der Gruppe sowie dem Newsfeed der Gruppe hinzugefügt.

Sie haben es geschafft, Verbindungen zu Ihrem LinkedIn-Profil hinzuzufügen und müssen sie nun mit einem kurzen Elevator Pitch ansprechen. Eine LinkedIn-Sprach- oder Videonotiz kann Ihre Ergebnisse verbessern. Es ist oft schwer, die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen, weil deren Posteingang bereits mit Angeboten überquillt. Social Selling mit Sprach- oder Videonotizen kann eine zuverlässige Technik sein, um Ihre potenziellen Kunden zu überraschen, zu begeistern und das Gespräch voranzutreiben.

Im Folgenden finden Sie einige bewährte Verfahren für die Verwendung von Sprach- oder Videonotizen im Elevator Pitch:

Kurz und bündig halten

Ein gutes Elevator Pitch sollte nicht länger als eine kurze Aufzugsfahrt (20 bis 30 Sekunden) dauern, daher der Name. Es sollte interessant, einprägsam und prägnant sein.

Kenne Sie Ihre Ziele

Dabei kann es sich um alles Mögliche handeln, z. B. darum, den potenziellen Kunden mit der Marke vertraut zu machen, ihm von einem neuen Produkt zu erzählen oder ihn einfach um eine Gastautorenschaft zu bitten, um den Bekanntheitsgrad der Marke zu erhöhen, um nur einige Beispiele zu nennen. Ihr Pitch muss Ihr Ziel klar benennen.

Personalisieren Sie Ihren Pitch

Wenn Sie sich die Mühe machen, ein Video oder eine mündliche Ansprache zu machen, sollten Sie Ihre Ansprache auf jeden Fall für den potenziellen Kunden personalisieren. Dies wird die Chancen, eine Antwort zu erhalten, deutlich erhöhen.

Beispiel: “Ich habe Ihren Beitrag zum Thema ‘Kaltakquise ist eine aussterbende Kunst’. Ich möchte diese Gelegenheit nutzen, um Ihnen unser Unternehmen und unser Bestreben vorzustellen, die Kaltakquise zu automatisieren, um den B2B-Vertrieb effizienter zu machen”.

Zeigen Sie ihnen, warum Sie wichtig sind

Ihr Elevator Pitch muss auch Ihr Alleinstellungsmerkmal vermitteln. Finden Sie heraus, was Sie, Ihre Marke oder Ihre Idee einzigartig macht. Sie sollten Ihr Alleinstellungsmerkmal kommunizieren, nachdem Sie darüber gesprochen haben, was Sie tun.

Ein Beispiel: Um hervorzuheben, was hubsell so einzigartig macht, sagen wir: “Wir verwenden einen neuartigen Ansatz, bei dem Kontakte bei Bedarf mit einer Datengenauigkeit von über 95 % generiert werden und stellen bis zu 25 Variablen pro Kontakt bereit, die mit DSGVO-konformen Methoden recherchiert wurden. Der Grad, in dem Sie Ihre Kontaktaufnahme in hubsell anpassen können, ist in der Branche unübertroffen.”

Mit einer Frage abschließen

Nachdem Sie Ihren USP kommuniziert haben, müssen Sie Ihr Publikum ansprechen. Bereiten Sie dazu offene Fragen vor, um das Gespräch in Gang zu bringen. Stellen Sie sicher, dass Sie die Frage so formulieren, dass Sie später Ihr Produkt als Antwort präsentieren können.

Beispiel: Sie könnten fragen: “Wie führt Ihr Unternehmen derzeit B2B-Vertrieb und Kaltakquise durch?”.

Social Selling über Influencer kann Ihnen helfen, das Vertrauen Ihrer Zielgruppe zu gewinnen. Ein Shoutout oder ein Podcast-Interview von ihnen kann Ihr Unternehmen in ungeahnte Höhen katapultieren. Allerdings nur, wenn Sie Ihre Influencer sorgfältig auswählen.

Erstellen Sie zu diesem Zweck ein B2B-Influencer-Dossier. Dabei handelt es sich um ein Dokument, in dem die Stärken, Schwächen, der Werdegang und die Leidenschaften aller potenziellen Influencer beschrieben werden. Für jede Person sollten Sie die folgenden Punkte notieren:

• Aktive soziale Netzwerke
• Beteiligungs-Quoten (Likes, Kommentare oder Follower)
• Behandelte Themen
• Benutzte Hashtags
• Geografie
• Relevante Beiträge/Inhalte mit der besten Performance
• Historie der Influencer-Arbeit/Beziehungen in der Branche
• Alle ‚Red Flags’ oder Warnzeichen
• Analoge Plattformen wie Bücher, Vorträge, Podcasts
• Medienberichterstattung

Anhand der Ergebnisse dieser Hinweise können Sie herausfinden, wie relevant diese Person für Ihre Kunden ist und ob Sie mit ihr zusammenarbeiten sollten, um Ihre Social-Selling-Bemühungen anzukurbeln und den Umsatz zu steigern.

Cold Outreach in Verbindung mit Kaltakquise kann Ihre Social-Selling-Bemühungen verstärken, indem Sie mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt treten und die Leads proaktiv durch den Sales Funnel bringen. Eine proaktive Ansprache kann dazu beitragen, den Verkauf zu beschleunigen, denn anstatt auf eingehende Leads zu warten, nehmen Sie die Sache selbst in die Hand und initiieren Verkäufe. Falls nicht, hilft Ihnen diese Interaktion zu verstehen, wo Sie Defizite haben und wie Sie diese ausgleichen können.

Das Tolle an der Kombination von Kaltakquise und Social Selling ist, dass der “kalte” Teil bis zu einem gewissen Grad wegfällt. Beginnen Sie mit Ihren Kontakten ersten Grades. Sie kennen Sie und können auch dazu beitragen, eine Verbindung zu kälteren Leads herzustellen. Gehen Sie dann zu Ihren Kontakten zweiten Grades über. Auch wenn es sich dabei um kalte Leads handelt, ist Ihre gegenseitige Verbindung ein guter Ausgangspunkt für den weiteren Ausbau der Verbindung. Wenn Sie Ihre Verbindungen zweiten Grades ausgeschöpft haben, gehen Sie zu den Verbindungen dritten Grades über. LinkedIn ermöglicht es Ihnen, mit InMail eine personalisierte Kopie an all diese potenziellen Kunden zu senden.