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11 Tipps zum B2B-Vertrieb mit Social Selling auf LinkedIn

Riya Uppal
Sebastian Schlimme

Wenn es Ihnen wie den Zehntausenden von Vertriebsmitarbeitern im B2B-Vertrieb geht, die ihre Vertriebspipeline online füllen, wissen Sie, dass soziale Medien ein leistungsfähiges Instrument sein können, um Wachstum zu erzielen. Aber es ist keine Zauberbohne, die über Nacht in den Himmel wächst und Leads herabregnen lässt.

Um Leads zu generieren und den Vertrieb voranzutreiben, bedarf es einer soliden und konsistenten Strategie, die durch Kaltakquise noch verstärkt wird – und wir sind überzeugt, dass LinkedIn der richtige Ort dafür ist.

Warum sollten Sie auf LinkedIn Social Selling betreiben?

LinkedIn bietet Ihnen die Möglichkeit, sich zu vernetzen, um Empfehlungen zu bitten, Mitarbeiter über die Unternehmensseite für sich zu gewinnen und vieles mehr. Damit nicht genug: Social Selling über diese Plattform ermöglicht es Ihnen auch, potenzielle Kunden direkt anzusprechen, um Deals einzufädeln und Inhalte zu veröffentlichen, die den Traffic direkt auf Ihre Website lenken.

Wenn es darum geht, den Vertrieb mit Hilfe von Social-Media-Plattformen voranzutreiben, steht LinkedIn ganz oben auf der Liste. Laut einer Studie hat sich gezeigt, dass LinkedIn im Vergleich zu anderen Plattformen mit der richtigen Social-Selling-Strategie 277 % effektiver bei der Lead-Generierung ist.

In diesem Blogbeitrag stelle ich Ihnen 11 Möglichkeiten vor, wie Sie mit Social Selling auf LinkedIn Ihre Reichweite erhöhen und den Umsatz steigern können. Am Ende des Blogs finden Sie außerdem einen Bonustipp, mit dem Sie Ihre Social-Selling-Bemühungen noch weiter ankurbeln können.

1. Optimieren Sie Ihr Profil für Social Selling

Wenn Ihr Ziel darin besteht, Leads für den Vertrieb zu generieren, müssen Sie jedes Element Ihres Social-Media-Profils verbessern, d. h. Profilbild, Biografie, Fähigkeiten, Empfehlungen und Beiträge, um die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen hervorzuheben. Gleichzeitig muss Ihr Profil einen Ort bieten, an dem Sie Ihre potenziellen Kunden dazu bewegen können, mit Ihnen in Kontakt zu treten, sich für Newsletter anzumelden, shoppen und vieles mehr.

Im Folgenden finden Sie einige bewährte Verfahren, die Sie bei der Optimierung Ihres Profils für Social Selling anwenden sollten:

Formulieren Sie eine überzeugende Headline

Was bewegt Sie dazu, eine E-Mail zu öffnen? Die Betreffzeile. Das Gleiche gilt für Ihr LinkedIn-Profil. Die Headline ist das, was Ihre potenziellen Kunden sehen, noch bevor sie Ihr Profil öffnen, und das ist es, was sie dazu bringt, zu klicken oder nicht.

Anstatt nur Ihren Titel zu schreiben, sollten Sie diesen Platz nutzen, um zwei Fragen zu beantworten. Wem helfen Sie und wie tun Sie das?

Es handelt sich um einen Minivorschlag in der Form “Unterstützung von [x] bei [y]”.

[x]: wer – Zielgruppe, potenzielle Kunden

[y]: wie Sie geholfen haben – mit Angabe der Ergebnisse

Sie können sich auch vom Leitbild Ihres Unternehmens inspirieren lassen.

Ein Beispiel: Wir helfen Unternehmen, 80% der B2B-Vertriebs- und Lead-Generierungsprozesse mit unserer DSGVO-konformen Software zu automatisieren.

Hochladen von hochwertigen Fotos für Ihre Marke

Hochwertige Markenfotos, einschließlich des Profilbildes und des Hintergrundbildes, sind der beste Weg, um Ihre Marke zu präsentieren. Es ist der erste Eindruck Ihrer Marke, also stellen Sie sicher, dass Ihre Fotos Ihre Unternehmenswerte durchgängig widerspiegeln. Es ist jetzt auch möglich, ein Einführungsvideo in Ihr Benutzerprofil hochzuladen. Dies ist eine beeindruckende Möglichkeit, Ihren potenziellen Kunden Ihre Geschichte zu erzählen, sobald sie Ihr Profil besuchen.

Fügen Sie CTAs mit geringem Commitment ein, um Profilbesucher zu ködern

Ein klarer, einfach zu befolgender Call-to-Action (CTA) auf Ihrem Profil ist wichtig, damit die Besucher aktiv werden. Insbesondere, wenn der Besucher Sie zum ersten Mal sieht. Ein CTA mit der Aufforderung “Jetzt kaufen” wird nicht konvertieren, wenn der Lead nicht ausreichend gepflegt wurde. Einige ausgezeichnete CTAs in der Anfangsphase, die von den Profilbesuchern wenig Aufwand erfordern, sind: “Melden Sie sich an” (für ein kostenloses Probeangebot/Webinar), “Abonnieren Sie” (für Updates), “Starten Sie” (für ein Informationsgespräch), “Erfahren Sie mehr” (um Besucher auf Ihre Website zu leiten), „Beitreten” (um Ihr Netzwerk zu erweitern).

Halten Sie Ihr Messaging mit Ihrer Marke in Einklang

Konsistenz fördert die Bindung und macht Ihre Marke einprägsam. Wenn Sie als Marke offline oder über Ihre Website, Ihre Social-Media-Profile oder andere Online-Kontaktpunkte kommunizieren, ist es wichtig, einen einheitlichen Ton und eine einheitliche Persona zu wahren. Wenn Ihre Marke lustig und freundlich ist, sollte sie auf allen Kanälen einen ähnliche Klang haben. Ihre Nachrichten auf LinkedIn können weniger leger oder professioneller sein, aber sie sollten nicht so klingen, als kämen sie von einer ganz anderen Marke.

2. Kontaktaufnahme mit den richtigen Entscheidungsträgern und aktive Förderung des B2B-Vertriebs

LinkedIn ist mit über 750 Millionen Nutzern eine Goldgrube für die Lead-Generierung. Diese riesige Nutzerbasis umfasst eine große Anzahl von Entscheidungsträgern, die Sie finden und ansprechen können, um letztendlich B2B-Verkäufe zu generieren.

Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, wissen Sie, welche wichtige Rolle die Akquise spielt. Genauso wichtig ist diese beim Social Selling, wo es um die Pflege der richtigen Beziehungen geht. Dies ist der Startschuss für den gesamten Social-Selling-Prozess und macht die Kaltakquise (die später folgt) einfacher und effektiver. Die Rechnung ist simpel: Je mehr Interessenten Sie generieren, desto mehr Chancen haben Sie, einen Deal abzuschließen, da jeder Interessent eine Opportunity darstellt.

Alles, was Sie brauchen, sind diese drei wichtigen Schritte für die Akquise auf LinkedIn:

Schritt 1: Überprüfen Sie Ihre Buyer Personas, um genau herauszufinden, wen Sie erreichen wollen.

Machen Sie so viele Details wie möglich über Ihren idealen Interessenten ausfindig. Je gezielter dies geschieht, desto einfacher wird es sein, sie anzusprechen. An diesem Punkt ist es wichtig, auch in der “Problemlösungsmethode” zu denken, d. h. herauszufinden, welche Probleme Ihre idealen Kunden haben könnten und wie Ihr Produkt diese löst.

Schritt 2: Verwenden Sie die LinkedIn-Filter oder den LinkedIn Sales Navigator, um nach ihnen zu suchen.

So können Sie eine sehr gezielte Suche durchführen, z. B. nach Berufsbezeichnung, Dienstalter, Branche und mehr, die mit Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit in Verbindung stehen. Sie können sogar bis zu drei LinkedIn-Personensuchen speichern und LinkedIn schickt Ihnen wöchentlich E-Mails mit neuen Interessenten, die Ihren Suchkriterien entsprechen.

Schritt 3: Folgen Sie ihnen, um mehr über sie zu erfahren und eine Verbindung aufzubauen.

Nachdem Sie nun Ihre idealen Interessenten gefunden haben, klicken Sie auf die Schaltfläche “Folgen” und erfahren Sie mehr über deren Tätigkeit. Machen Sie sich mit ihrer LinkedIn-Unternehmensseite und ihrer Website vertraut. Erfahren Sie, was sie auf ihrer LinkedIn-Unternehmensseite anbieten und wie sie sich positionieren. Sie können auch nachsehen, welche Gemeinsamkeiten Sie bereits haben. Verwenden Sie beispielsweise die Suchfunktion “2nd Degree”, um Personen zu finden, mit denen Sie in Verbindung stehen, oder schauen Sie sich deren LinkedIn-Gruppen an und finden Sie eine, in der Sie beide Mitglied sind.

Sobald Sie Ihre potenziellen Kunden identifiziert, mehr über sie erfahren und sich mit ihren Inhalten auseinandergesetzt haben, können Sie ihnen eine personalisierte Nachricht senden, die diese Verbindung nutzt. Da zu diesem Zeitpunkt eine gewisse Vertrautheit besteht, ist es wahrscheinlich, dass sie positiv auf die von Ihnen an sie gesendeten Nachrichten reagieren.

3. Verbessern Sie den Erfolg von Social Selling, indem Sie die Sichtbarkeit Ihres Profils maximieren

Regelmäßige Updates helfen Ihnen, von Ihrem Netzwerk wahrgenommen zu werden. Die Beiträge, mit denen sich Ihre Verbindungen ersten Grades beschäftigen, werden in den Newsfeeds ihrer Verbindungen (Ihrer Verbindungen zweiten Grades) sichtbar und so weiter. Ihre Verbindungen zweiten Grades sehen nicht nur Ihre Inhalte, sondern auch die positiven Interaktionen anderer mit Ihnen, was Ihren Erfolg beim Social Selling durch den Social Proof Ihrer Autorität zu diesem Thema erhöht.

Eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Sichtbarkeit auf LinkedIn zu erhöhen, ist das konsequente Posten von Status-Updates und LinkedIn Publisher-Artikeln mit beliebten Hashtags. Sie können zwei oder drei relevante Hashtags (z. B. #Outboundsales oder #Coldoutreach) in Ihre Beiträge einfügen, damit Personen außerhalb Ihres Netzwerks Ihre Aktualisierungen finden, wenn sie nach diesem Thema suchen. Achten Sie darauf, dass Sie populäre Hashtags verwenden, da die Leute wahrscheinlich keine obskuren Hashtags verwenden, um nach allgemeinen Themen zu suchen.

Zwar können Sie durch Beiträge eine gewisse Sichtbarkeit erreichen, doch ist es ebenso wichtig, mit Beiträgen anderer Personen zu interagieren, die ein großes Publikum haben, um wahrgenommen zu werden. LinkedIn zeigt jedes Mal eine Benachrichtigung an, wenn es einen aktuellen Beitrag mit den Hashtags gibt, denen Sie folgen. Nutzen Sie diese Funktion und teilen Sie wertvolle Erkenntnisse zu diesen Themen, um Ihr eigenes Fachwissen zu diesem Thema zu präsentieren.

4. Follower von Ihren Social-Selling-Bemühungen auf Ihre Landing Pages leiten und Leads generieren

Bei Ihren Social-Selling-Methoden reicht manchmal ein kurzes LinkedIn-Posting mit einem CTA wie “Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren” am Ende aus, um sie auf Ihre Website zu leiten. In anderen Fällen kann dies über Ihr LinkedIn-Profil oder durch andere von Ihnen veröffentlichte Inhalte geschehen.

Sobald der Interessent Ihre Landing Page erreicht, ist es äußerst wichtig, seine Aufmerksamkeit mit einem Angebot zu halten, das zu dem Inhalt passt, für den er geklickt hat. Ein aussagekräftiges Angebot bringt den Interessenten in die nächste Phase des Kaufprozesses. Mit anderen Worten: Das Angebot ist es, das das Interesse in einen möglichen Lead umwandelt.

Das Angebot gliedert sich in zwei verschiedene Bereiche:

Top-of-the-funnel-Angebot (TOTF)

Dieses Angebot ist inhaltsorientiert, um Ihre Website-Besucher zu locken und ihre Kaufentscheidung einzuleiten. An diesem Punkt können Sie auch Gated Content einsetzen, um Exklusivität zu fördern und das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken. Beispiele hierfür sind Ebooks und White Papers, die sich mit allgemeinen Problemen befassen und Einblicke in die Branche geben.

Middle-of-the-funnel Angebot (MOTF)

Dieses Angebot ist produktorientiert und richtet sich an Käufer, die bereits eine genaue Vorstellung von dem Problem haben, das sie lösen wollen. MOTF kommt normalerweise nach den inhaltsorientierten TOTF-Angeboten. Beispiele sind kostenlose Beratungen, Produktdemonstrationen, kostenlose Produkttests und andere Inhalte oder Dienstleistungen, die eng mit dem zu verkaufenden Produkt oder der Dienstleistung verbunden sind.

Je besser Sie Ihre Funnelling-Strategie abstimmen, desto mehr Leads werden Sie durch Ihre Social-Selling-Bemühungen auf Ihre Website bringen. Sie müssen verstehen, dass soziale Medien nur ein Teil Ihrer Lead-Generierungsmaschine sind, die dazu beitragen kann, Interesse für Ihre Marke zu wecken. Ist das Interesse erst einmal geweckt, müssen Sie es auf Ihre Website lenken, um es in B2B-Verkäufe umzuwandeln.

5. Nutzen Sie LinkedIn Marketing-Lösungen, um Follower in Deals zu verwandeln

Dies ist eine der direkteren Möglichkeiten, den B2B-Vertrieb auf der Plattform zu fördern.

Im Folgenden finden Sie einen kurzen Überblick darüber, wie Marketing auf LinkedIn aussieht und welche verschiedenen Inhaltstypen und Anzeigen Sie kennen sollten.

Sponsored Caontent

Mit Sponsored Content können Sie Ihre LinkedIn-Posts aufpeppen und einem Publikum zugänglich machen, das Sie sonst nicht erreicht hätten.

Auf LinkedIn gibt es drei verschiedene Arten von Sponsored Content zur Förderung des Vertriebs:

  • Image – Mit aussagekräftigem Bildmaterial die Besucherzahlen auf Ihrer Website steigern. 
  • Carousel – Eine Geschichte mit einem ansprechenden und interaktiven Werbeerlebnis erzählen.
  • Video – Aufbau von Markenbewusstsein mit In-Feed-Videos.

Sponsored Messaging (InMail Und Conversation Ads)

Mit Sponsored Messaging können Ihre Pitches direkt im Posteingang Ihres Interessenten landen. Sie können sie nutzen, um die Markenbekanntheit zu steigern, Interesse zu wecken oder direkt Leads zu generieren.

Es gibt zwei Arten von Sponsored Messaging auf LinkedIn zur Vertreibsförderung:

  • Message Ads – Anzeige einer Nachricht mit einer einzelnen Call-to-Action-Schaltfläche.
  • Conversation Ads –Um mehrere Call-to-Action-Schaltflächen einzurichten, die zu Ihren Landing Pages verlinken, ein Lead Gen-Formular öffnen oder die Beteiligung mit weiteren Informationen in der nächsten Nachricht fördern.

Lead Gen Formulare

Dies ist eine Erweiterung der Werbung auf LinkedIn, um die mobilen Konversionsraten zu erhöhen, indem CTAs auf Ihren Anzeigen platziert werden, die es den Nutzern erleichtern, aktiv zu werden. Das Tolle an dieser Funktion ist, dass sie den Nutzern eine nahtlose Experience ermöglicht, um ihr Interesse zu bekunden, ohne dass sie die Website überhaupt verlassen müssen.

Die Verwendung von Lead Gen-Formularen bietet drei Vorteile:

  • Erhalten Sie qualitativ hochwertige Leads in großem Umfang – Lead-Gen-Formulare werden mit exakten LinkedIn-Profildaten vorausgefüllt, so dass die Mitglieder Ihnen mit nur wenigen Klicks ihre beruflichen Informationen senden können.
  • Analysieren Sie den ROI Ihrer Kampagnen – Erfassen Sie die Kosten pro Lead, die Ausfüllrate von Lead-Formularen und die Anzahl der Leads, die Sie von bestimmten Zielgruppensegmenten erhalten.
  • Einfacher Zugriff auf Lead-Daten – Laden Sie Ihre Leads aus dem Campaign Manager herunter oder integrieren Sie sie in Ihr bevorzugtes Marketingautomatisierungs- oder CRM-Tool.

6. Ermutigung der Mitarbeiter zur Unterstützung von Social Selling

Im Kern geht es bei Employee Advocacy um die Förderung einer Organisation durch ihre Mitarbeiter. Die Einführung eines Employee-Advocacy-Programms und die Ermutigung der Mitarbeiter zum Teilen von Inhalten kann Wunder bewirken, um Ihre Seite zu stärken.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie sehr dies laut einer Studie dazu beiträgt, Ihre Reichweite zu erhöhen. Wenn ein Arbeitnehmer sechs Inhalte auf LinkedIn teilt, kann der Arbeitgeber