11 Verkaufstipps, um ein hervorragender Verkäufer zu sein und die Abschlussrate zu steigern [2022]

bySebastian Schlimme

Angesichts der zunehmenden Aufmerksamkeit, welche B2B-Verkäufern, die eine “kundenorientierte” Erfahrung bieten zuteil wird, ist dies der perfekte Zeitpunkt, um sich weiterzuentwickeln.

Ihre B2B-Kunden haben heute einen unvergleichlichen Zugang zu Produkt- und Serviceinformationen. Dadurch sind sie vertrauensvoller gegenüber Online-Informationen geworden und haben mehr Fragen an Sie. Das bedeutet, dass es an der Zeit ist, Ihre Salesstrategie zu überdenken, und das geht am besten, wenn Sie die Dinge mit den Augen Ihrer potenziellen Kunden sehen.

Ganz gleich, ob Sie bereits im Vertrieb tätig sind und sich weiterbilden möchten oder ob Sie neu in diesem Bereich sind und versuchen Fuß zu fassen: Sie werden sicherstellen wollen, dass Sie alle Grundlagen beherrschen. Unsere Tipps helfen Ihnen genau dabei.


1. Wissen Sie, mit wem Sie es zu tun haben, und heben Sie sich ab

Ihr erster Verkaufstipp ist, dass Sie genau wissen müssen, mit wem Sie es zu tun haben und wie Ihr Unternehmen im Vergleich zu anderen abschneidet. Mit anderen Worten: Sie müssen die Unternehmen ausfindig machen, die ähnliche Produkte oder Dienstleistungen wie Sie anbieten, denn diese sind in der Lage, Ihnen Ihre Opportunities streitig zu machen.

Eine Konkurrenzanalyse ist genau das, was Sie brauchen – ein Blick auf Ihr Unternehmen und Ihre Konkurrenten, aber aus der Sicht Ihrer Kunden. Diese Analyse beleuchtet jeden Akteur hinsichtlich der operativen Stärken, Produktangeboten, Markteinfluss, verpassten Chancen bis hin zu seinen Unterscheidungsmerkmalen.

Wenn Sie wissen, was Ihr Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet, können Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale (USPs) und Vorteile strategisch nutzen. Denken Sie zum Beispiel an Ihre Lieferzeiten, die Benutzerfreundlichkeit Ihrer Produkte oder Ihren Kundenservice und nutzen Sie diese Eigenschaften, um die Kunden Ihrer Konkurrenten von einem Wechsel zu überzeugen.

Wenn Sie feststellen, dass es nur wenige Alleinstellungsmerkmale gibt, nutzen Sie Ihre Konkurrenzanalyse, um Ihre Prozesse besser auf Ihre Zielgruppe abzustimmen und bewährte Verfahren zu identifizieren, die Sie übernehmen oder isolieren können.


2. Beenden Sie jedes Meeting mit einem Call-to-Action oder einer Vereinbarung über die nächsten Schritte

Wie Sie ein Meeting, einen Anruf oder eine E-Mail beenden, ist oft wichtiger als wie Sie es beginnen. Unserer Erfahrung nach ist der ideale Weg, ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden zu beenden, indem Sie die nächsten Schritte festlegen und vereinbaren.

Unser zweiter Verkaufstipp lautet: Gehen Sie nie davon aus, dass Ihr Interessent mit dem Verkaufsprozess vertraut ist. Auch wenn Sie ein Nicken oder ein beruhigendes Lächeln erhalten, sollten Sie dies nicht als Bestätigung verstehen. Was Sie suchen, ist eine mündliche Zustimmung.

Ob von Angesicht zu Angesicht, in einem Zoom-Call oder in einer E-Mail, stellen Sie Ihrem Interessenten Fragen zu Ihrem Angebot. Auf diese Weise können Sie auf subtile Weise erfahren, welche Bedenken Ihr Interessent hat, diese ausräumen und am Ende des Gesprächs eine Übereinstimmung sicherstellen.

Die Vereinbarung der nächsten Schritte ist auch eine Chance für klare Zusagen und Fortschritte, so dass Sie sicher sein können, dass das Gespräch zu Maßnahmen führen wird. Stellen Sie einfach sicher, dass diese Zusagen spezifisch sind und Fristen haben, damit Sie nachfassen können. Schließlich empfehle ich Ihnen, einen Moment zu erwähnen, in dem Sie über den erreichten Nutzen nachdenken. Menschen äußern sich nur selten über den Nutzen eines Gesprächs, aber es ist eine einfache Möglichkeit, die Übereinstimmung sicherzustellen und Anerkennung zu zeigen.


3. Lernen Sie Ihre Interessenten anhand qualifizierter B2B-Daten kennen

Von Vertriebsmitarbeitern wird unter anderem erwartet, dass sie ständig am Ball bleiben. Aber wie können Sie das tun, wenn Sie gleichzeitig Leads generieren, potenzielle Kunden bei der Stange halten und Daten für die Entscheidungsfindung anreichern müssen?

Ein Verkaufstipp, der Ihnen helfen wird, an der Spitze zu bleiben, ist die Verwendung einer Kombination von B2B-Daten – demografische, firmografische, chronografische, psychografische und Intent-Daten. So können Sie beispielsweise demografische Daten wie Alter, Geschlecht und Standort nutzen, um Ihr Publikum zu identifizieren, zu segmentieren und Inhalte zu erstellen, die besser auf deren Bedürfnisse und Erwartungen zugeschnitten sind.

Das Tolle an diesen Datentypen ist, dass sie für jede Phase der Customer Journey verwendet werden können, so dass Sie die Erwartungen erfüllen und Ihren Verkaufsansatz anpassen können. Intent-Daten zum Beispiel sind die Spuren, die potenzielle Kunden online hinterlassen. Historische Aktivitäten, durchsuchte Seiten, wie lange eine Seite angesehen wurde, die Scrollgeschwindigkeit. All diese Informationen werden erfasst und können verwendet werden, um den Erfolg Ihrer Bemühungen nachzuverfolgen und die Kaufbereitschaft eines potenziellen Kunden, zu überprüfen.

Am Ende des Tages sind B2B-Daten der Schlüssel dazu, dass Sie Ihre potenziellen Kunden durch und durch kennen. Die Vertriebsautomatisierungslösung von hubsell kann Ihnen dabei helfen, eine Datenbank mit qualifizierten B2B-Daten aufzubauen. hubsell unterstützt Sie nicht nur bei der Zusammenstellung umfangreicher Datenprofile, sondern hilft Ihnen auch bei der Durchführung zielgerichteter Kampagnen.


4. Nutzen Sie Erfolgsgeschichten und Storytelling, um potenzielle Kunden zu fesseln

B2B-Käufer glauben zwar, dass Ihre Lösung ihr Problem lösen wird, sind aber oft nicht bereit, sich auf einen Kauf festzulegen, weil sie emotional nicht überzeugt sind. Infolgedessen lehnen sie das Angebot ab, verschieben es oder feilschen um den Preis.

Unser Verkaufstipp in dieser Situation lautet: Anstatt sie mit Zahlen und Fakten zu überhäufen, versuchen Sie, ihre Emotionen mit Geschichten und Erfolgsgeschichten zu aktivieren. Geschichten sind eine großartige Möglichkeit, Consultative Selling in die Tat umzusetzen. Mit anderen Worten: Wenn potenzielle Kunden Fragen stellen, helfen Sie ihnen, sich Möglichkeiten vorzustellen, indem Sie ihnen mit Hilfe von Geschichten etwas Neues beibringen, Ratschläge erteilen oder nützliche Tipps und Empfehlungen geben.

Denken Sie auch an den modernen B2B-Käufer, der sich an Produktbewertungen und Nutzerfeedback wendet. Wenn Ihr potenzieller Kunde Sie erreicht, hat er vielleicht schon eine Vielzahl von guten und schlechten Bewertungen gelesen. Erfolgsgeschichten werden negative Bewertungen schnell ausgleichen und bestätigen, dass Sie in der Lage sind, Anforderungen zu erfüllen.

Eine großartige Geschichte ist eine Kombination aus Logik und Emotionen, indem sie Statistiken und Erzählungen miteinander verbindet. Doch bevor Sie mit dem Erzählen beginnen, sollten Sie sich auf Ihr Publikum konzentrieren und nicht auf sich selbst. Auf diese Weise werden Sie bei Ihrem Interessenten besser ankommen. Wenn Sie beispielsweise erklären möchten, warum Ihre Lösung die Probleme Ihrer Kunden auf einzigartige Weise löst, erzählen Sie eine ähnliche Geschichte über einen Kunden, der von einem Mitbewerber zu Ihrer Lösung gewechselt ist.


5. Graben Sie tiefer und unterschätzen Sie nicht die Macht guter Vorbereitung

Unabhängig davon, ob Sie einen bestehenden Kunden, einen neuen Interessenten oder einen Sales Qualified Lead (SQL) kontaktieren möchten, sind Recherche und Vorbereitung der Schlüssel zum Erfolg. Die Vorbereitung kann den Unterschied zwischen der richtigen und der falschen Persona oder der Ansprache mit frischen und veralteten Daten ausmachen.

Zunächst einmal müssen Sie die Absichten, Erwartungen und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden verstehen, damit Sie keine Zeit damit verschwenden, offensichtliche Fragen zu stellen, die eigentlich Ihre Gespräche leiten sollten.

Sobald Sie alle notwendigen Informationen über Ihren Interessenten haben, beginnt die Vorbereitung. Überlegen Sie sich Ihren Outbound-Stil. Die Worte, die Sie verwenden, sind wichtig. Daher empfehle ich Ihnen, ein paar einleitende Worte vorzubereiten, denn das ist der beste Weg, um die ersten 10 Sekunden eines Gesprächs richtig zu gestalten.

Üben Sie auch, Neugierde zu wecken. Indem Sie Fragen stellen, klingen Sie selbstbewusster und indem Sie Ihr Fachwissen zeigen, zeigen Sie eine wirklich hilfsbereite Einstellung. Sie könnten sogar so weit gehen, Antworten auf Absagen vorzubereiten, damit Sie geschickt auf Bitten wie “Schicken Sie mir ein paar Informationen” oder “Rufen Sie mich im nächsten Quartal an” antworten können.


6. Machen Sie den Vertrieb mit Lösungen zur Vertriebsautomatisierung einfacher

Software zur Vertriebsautomatisierung ist kein vorübergehender Trend, sondern macht das Verkaufen immer leichter. Wie der Name schon sagt, übernimmt die Vertriebsautomatisierung die zeitraubenden Verwaltungsaufgaben der Vertriebsmitarbeiter und leitet sie an ein automatisiertes System weiter.

Sie könnten zum Beispiel einen Workflow automatisieren, der beginnt, wenn ein Interessent ein Angebot auf Ihrer Website annimmt. Eine ‘Drip-Feed-E-Mail-Kampagne’ kann in Gang gesetzt werden, bei der eine Reihe von E-Mails in bestimmten Abständen versendet wird, bis eine andere Aktion oder ein Auslöser eintritt, durch den Ihr Interessent aus diesem speziellen Workflow herausgenommen wird.

Um die Vorteile Ihrer Automatisierungssoftware voll auszuschöpfen, wählen Sie am besten ein System, das sich vollständig in ein bestehendes CRM integrieren lässt. Die Vertriebsautomatisierungslösung von hubsell beispielsweise automatisiert das Outbound-Prospectig und kann mit allen wichtigen CRM-Lösungen verwendet werden. Unsere Lösung hilft Ihnen dabei, neue Opportunities zu erschließen, und bietet eine Multi-Channel-Outbound-Verkaufsfunktion.

Letztlich kann die Vertriebsautomatisierung Ihnen helfen, alle Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, um einen Account schneller abzuschließen, während Sie ohne sie die Abdeckung anderer Grundlagen schwieriger, zeitaufwändiger und anfälliger für Ungenauigkeiten machen.


7. Navigieren Sie durch die Preiskomplexität und verhandeln Sie besser im B2B-Vertrieb

Verkäufer werden immer wieder mit preisbezogenen Fragen und Verhandlungen konfrontiert, wie z.B. “Ich kaufe Ihr Produkt, wenn Sie mir einen Rabatt von 20-30% gewähren”. Warum ist dies der Fall? Der Käufer von heute steht vor einer großen Auswahl und die meisten von ihnen treffen ihre Kaufentscheidung auf der Grundlage des Preises.

Ich würde sogar so weit gehen zu sagen, dass der moderne Käufer von heute am Ende zu viele Anbieter mit Produkten in Betracht zieht, denen es an Differenzierung fehlt. Es liegt also an Ihnen, sich abzuheben. Unser Verkaufstipp ist, herauszufinden, welche Faktoren Ihr Einkäufer bei seinen Preisentscheidungen berücksichtigt, denn mit diesen Informationen können Sie besser verhandeln und Ihre Preisstrategie planen.

Ein weiterer Verkaufstipp ist, mehr auf die Differenzierung Ihres Produkts zu achten. Vielleicht erfordert die Art des Kundendienstes, den Sie anbieten, einen höheren Preis. Schauen Sie sich auch die Produkte Ihrer Konkurrenten an und finden Sie heraus, wo und wie Sie besser abschneiden.

Vielleicht sind Sie sich auch über Ihre Produktunterschiede im Klaren, aber über wie viel Unterschied reden wir? Sie sollten dies klar formulieren und den Käufern zeigen, dass Geschäfte mit Ihnen sicherer, profitabler und weniger riskant sind. Mit anderen Worten, kommunizieren Sie den materiellen und immateriellen Wert, den Ihr Produkt bietet, vor dem Preis. Diskutieren Sie zum Beispiel den Wert Ihrer Lösung im Vergleich zu ihrer Investitionsrendite (ROI). Mit diesen Verkaufstipps im Hinterkopf sind Sie bereit, mit Ihren Käufern zu verhandeln und auf eine Win-Win-Situation hinzuarbeiten.


8. Passen Sie Ihren Ansatz an, wenn Sie an Millennials verkaufen

Denken Sie an die Millennials, wenn Sie potenzielle Kunden ansprechen, denn sie machen inzwischen 73 % der B2B-Entscheidungsträger aus. Das bedeutet, dass ein rein traditioneller Verkaufsansatz nicht zu der von Ihnen gewünschten optimierten Kundenreise führen wird.

Engagement und Bequemlichkeit sind der Schlüssel zu den Käufern der Millennials im B2B-Bereich, also stellen Sie sicher, dass Sie einen kundenorientierten Ansatz verfolgen. Nichts ist zum Beispiel interaktiver und bequemer als ein Video. 6 von 10 Personen sehen sich heute lieber Online-Videos an, als lange Inhalte zu lesen oder Sie anzurufen. Unser Verkaufstipp lautet daher, Produktdemos, Fallstudien, neue Produktfunktionen und sogar Webinare auf diese Weise zu präsentieren.

Nutzen Sie Ihre Online-Präsenz auf Ihrer Website, in sozialen Netzwerken und anderen digitalen Medien. Ihre Glaubwürdigkeit und Integrität werden in hohem Maße von Ihrer Fähigkeit beeinflusst, Kunden einen Prozess auf mehreren Kanälen per E-Mail, Messenger, Telefonanruf und LinkedIn anzubieten.

Wie bereits erwähnt, recherchieren Millenials viel im Internet, bevor sie mit Ihnen in Kontakt treten. Nutzen Sie also Intent-Daten zusammen mit anderen B2B-Daten, um Ihre Kunden besser zu verstehen und sie zum optimalen Zeitpunkt anzusprechen.


9. Haben Sie ein ausgezeichnetes Timing bei Ihren Antworten und der Produkteinführung

Wenn Sie im B2B-Vertrieb nicht rechtzeitig auf Anfragen von Interessenten reagieren oder nachfassen, geben Sie diesen im Grunde Zeit, sich nach anderen Optionen umzusehen.

Sie sollten darauf abzielen, mit potenziellen Kunden in der frühen Phase ihrer Recherche in Kontakt zu treten, bevor sie verschiedene Anbieter in Betracht ziehen. Die Herausforderung, der Erste zu sein, besteht jedoch darin, dass Sie proaktiv wahrnehmen müssen, wenn potenzielle Kunden ihr Interesse oder ihren Wunsch signalisieren.

Bei eingehenden Leads lautet unser Verkaufstipp, dass Sie Ihre Reaktionszeit berücksichtigen sollten. Unserer Erfahrung nach erhöht eine Antwort innerhalb einer Stunde die Chance, dass Sie Ihren Interessenten in eine Opportunity umwandeln. Es gibt sogar Tages-, Wochen- und Jahreszeiten, die Sie bei Outbound-Kontakten als besonders reaktionsfreudig betrachten sollten. Sie werden zum Beispiel feststellen, dass der Verkehr in der ersten Tageshälfte und um die Mittagszeit am höchsten ist.

Und schließlich bringt das neue Jahr einen neuen Sinn für Dringlichkeit und ein neues Budget mit sich. Nutzen Sie also den Jahresbeginn und wägen Sie die Vor- und Nachteile von Kaltakquise im Sommer ab.


10. Achten Sie bei Remote Sales auf Ihre digitale Körpersprache

Wenn wir mit potenziellen Kunden via Bildschirm in Kontakt treten, achten wir oft nicht auf ihre digitale Körpersprache, die bei persönlichen Gesprächen in der Regel leichter zu lesen ist. Zum Beispiel die gerunzelte Stirn, das Hineinlehnen, der direkte Augenkontakt. Dies alles sind Signale, die es uns ermöglichen, mit Neugier zu reagieren, uns einzubringen oder das Gesprächsthema zu wechseln, falls erforderlich.

In virtuellen Umgebungen gibt es unglaubliche Unterschiede in der Art und Weise, wie das Gehirn des Käufers auf unsere Art zu Verkaufen reagiert. Vor allem, weil er in den Signalen, die Sie aussenden, etwas erkennen könnte, was Sie gar nicht beabsichtigen.

Einige nonverbale Signale, auf die Sie achten sollten, sind zappelnde Hände oder Augen, die in die Ferne blicken, da dies Anzeichen dafür sein können, dass jemand skeptisch oder überrascht ist. Das Verschränken der Arme könnte auf Verärgerung oder Abwehrhaltung hindeuten, wenn es jedoch mit einem Lächeln verbunden ist, bedeutet dies etwas anderes. Anstelle von Ärger deutet es auf Konzentration oder tiefes Zuhören hin.

Die gute Nachricht ist, dass Sie, wenn Sie wissen, worauf Sie achten und wie Sie reagieren müssen, das Vertrauen und die Verbindung bei Verkaufsgesprächen in der virtuellen Welt beschleunigen können.


11. Machen Sie den Kundenservice von Anfang an zum Kernthema

Sie brauchen vielleicht keine Fünf-Sterne-Bewertung für Ihren Kundenservice, um Deals abzuschließen, aber wenn es Lücken im erwarteten Serviceniveau gibt, riskieren Sie, potenzielle Kunden zu verlieren oder, schlimmer noch, einen Trend zu schlechten Bewertungen auszulösen.

Schlechter Kundenservice kann alles sein, von zu langsam oder zu schnell, zu kompliziert oder sogar zu distanziert. Ein häufiges Problem beim Kundenservice von B2B-Unternehmen ist, dass es oft ein schwaches Glied in der Kette gibt. Denken Sie daran, dass die Verantwortung für einen herausragenden Kundenservice nicht beim Onboarding anfängt. Vielmehr beginnt sie bei den Verkäufern, denn Verkaufen ist eine Dienstleistung.

Es reicht nicht mehr aus, Ihr Produkt zu kennen, Ihr Wort zu halten, Anfragen schnell zu beantworten und Ihren Service für jeden Kunden individuell zu gestalten. Kunden wollen sehen, dass Sie sich für die Lösung ihrer Probleme einsetzen, bevor sie zu einem ernsten Problem werden.

Um Ihre Fähigkeit zu verbessern, erstklassigen Support zu bieten, lautet unser Verkaufstipp, dass Sie anfangen, den Anliegen Ihrer Kunden aktiv zuzuhören und bei der Problemlösung einfühlsamer und kreativer zu sein. Denken Sie auch an Ihre neuen B2B-Käufer: Millennials. Sie haben lieber das Gefühl, Probleme selbst zu lösen, als jemanden zu haben, der das für sie tut. Versuchen Sie also, Selbstbedienungstools wie Online-Demoanmeldungen, Chatbots oder sogar einen Live-Chat in Ihre Website einzubauen.


Fazit

In der modernen B2B-Verkaufslandschaft macht es Sie zu einem großartigen B2B-Verkäufer, wenn Sie in der Lage sind, den wahren Wert Ihrer Lösung für einen einzelnen Käufer herauszuarbeiten. Alle oben genannten Tipps haben gemeinsam, dass sie sich darauf konzentrieren, in die Schuhe des Kunden zu schlüpfen und seine Bedürfnisse zu verstehen. Denken Sie immer daran, dass eines Ihrer ersten Ziele als Verkäufer darin besteht, dass sich Ihr potenzieller Kunde wohlfühlt und beginnt, Ihnen zu vertrauen.

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