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13 effektive B2B-Vertriebsmethodiken bei komplexen Deals

Riya Uppal
Sebastian Schlimme

Eine Vertriebsmethodik ist ein wesentlicher Bestandteil, wenn Ihr Vertriebsteam umfangreiche, komplexe Deals abschließen, Ihre Opportunities sowie Herausforderungen managen und Ihre Mitarbeiter im Prozess begleiten will.

Es gibt eine ganze Bandbreite von Methoden, welche alle höhere Umsätze und mehr Erfolg versprechen. Die Auswahl der richtigen Methode ist entscheidend, um Ihrem Team einen strukturierten Ansatz zu geben und es auf den richtigen Weg zum Abschluss von Deals zu bringen.

Um Ihnen bei dieser Entscheidung zu helfen, habe ich 13 effektive Verkaufsmethoden auf deren Inhalt und das, was sie in ihrem jeweiligen Bereich zu bieten haben, geprüft und bewertet.

Welche sind die effektivsten Verkaufsmethoden?

  1. Target Account Selling
  2. SPIN-Selling
  3. Solution Selling
  4. Der Challenger Sale
  5. Sandler Selling System 
  6. SNAP Selling
  7. Value-Based Selling
  8. Conceptual Selling
  9. Customer-centric Selling
  10. Command of the Sale
  11. Prescriptive Selling
  12. Consultative Selling
  13. Signal-based sales approach 

1. Target Account Selling: Erstellung zielgerichteter Account-Listen potenzieller Kunden für maßgeschneiderten Support

von Siebel now Oracle 

Was ist Target Account Selling?

Target Account Selling (TAS) ist seit dessen initialen Vorschlag eine beliebte Verkaufsmethode. Man versteht es darunter eine Liste der wichtigsten Kunden zu erstellen, auf die die Marketing- und Vertriebsbemühungen ausgerrichtet werden sollen.

Das Target Account Selling hat sich für Unternehmen wie HP und Autodesk hervorragend bewährt, um große Deals in kleinere, überschaubare Komponenten zu zerlegen. Die Vertriebsmethodik schult Ihre Vertriebsmitarbeiter darin, anhand von Firmen- und technografischen Daten sowie Ihren bestehenden Unternehmensdaten und CRM eine Target Account-Liste (TAL) zu erstellen, um aktuelle Kunden zu ermitteln, die sich für Upselling eignen. Ziel ist es, Ihrem Team eine Orientierung bei der Gestaltung und Durchführung maßgeschneiderter Kampagnen zu geben und Ihre Ressourcen in die potenziellen Kunden mit dem höchsten Wert zu investieren.

Die Besonderheit des Target Account Selling liegt darin, dass es durch Ihre Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsabteilung koordiniert wird. diese Teams erstellen das ideal Kunden-Profil, welche Ihre Vertriebler nutzen, um die entsprechenden Accounts zu bearbeiten. Die Informationen werden dann vom Customer Success genutzt, welcher wiederum Details zu den jeweiligen Customer Experiences liefert.

Vorteile: Hervorragend geeignet, um einer Liste potenzieller Kunden maßgeschneiderten Support zu bieten. Steigert den Auftragswert und bietet starkes Automatisierungspotential

2. SPIN Selling: Eine Verkaufsmethodik, die die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt stellt

von Neil Rackham 1988

Was ist SPIN?

SPIN hat sich auch als Methode in der Vertriebsschulung etabliert, da es Ihren Vertriebsmitarbeitern hilft, Gespräche über die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu führen, bevor Sie Ihr Produkt überhaupt als Lösung vorschlagen.

SPIN steht für Situation, Problem, Implikation und Nutzen und hat sich bei Unternehmen wie Motorola und Johnson & Johnson als praktisch und leicht umsetzbar erwiesen. Insgesamt sieht es vier Kategorien von Fragen zu verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses vor. In der Situationsphase stellen Sie Fragen zu den vorhandenen Ressourcen, Zielen und Prozessen Ihrer potenziellen Kunden. In der nächsten Phase, der Problemphase, können Sie die Lücken in der Strategie Ihres Kunden erörtern, um ihn zu ermutigen, diese zu schließen. In der Implikationsphase sollten Ihre Fragen ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln und den Eindruck erwecken, dass Sie sich aufrichtig bemühen zu helfen, damit Ihr Interessent die drohendenn Konsequenzen erkennt. In der Phase “Nutzen” schließlich können Sie den Nutzen, den Bedarf und den Wert Ihrer Lösung erörtern.

Ziel des SPIN-Sellings ist es nicht, potenzielle Kunden explizit über den Wert oder die potenzielle Wirkung eines Produkts bzw. Dienstleistung zu informieren, sondern sie zu diesen Erkenntnissen zu führen” -Emma Brudner

Vorteile: Sie erhalten einen tieferen Einblick in die Probleme Ihrer potenziellen Kunden, erfahren, wie sie wichtige Kaufentscheidungen treffen, und Ihre Vertriebsmitarbeiter werden weniger Einwände zu beseitigen haben.

3. Solution Selling: Lösung anbieten, die Probleme angeht und Mehrwert bietet

von Michael Bosworth 1988

Was ist Solution Selling?

Solution Selling ist bei Vertriebsmitarbeitern sehr beliebt, die sich der Diagnose der Situation von Kunden verschrieben haben, um auf deren individuelle Anliegen und Bedürfnisse einzugehen.

Im Solution Selling gibt es Leitlinien für die Schulung Ihrer Vertriebsmitarbeiter, damit diese lernen mehr über die zugrunde liegenden Probleme Ihrer Kunden zu erfahren. Außerdem wie sie ihre Fragen strukturieren müssen, um zu erfahren, was diese Probleme verursacht, um sie nach ihrer Wichtigkeit einstufen können. Auf diese Weise können sie ein Gespräch über das Ausmaß dieser Probleme, die Dringlichkeit und den Nutzen für das Unternehmen starten.

Sie können sich dann ein Bild davon machen, wie und warum Ihre Lösung für den Interessenten von Nutzen sein wird, und sein Interesse an Ihrem Produkt abschätzen. Solution Selling hilft Ihrem Interessenten, den Wert und den ROI Ihres Produkts zu erkennen, ohne dass Sie sich damit brüsten müssen.

Vorteile: Eine der beliebtesten Verkaufsmethoden mit einer umfangreichen Wissensbasis, die ihre Vielseitigkeit bewiesen hat.

4. Der Challenger Sale: Haben Sie Lust auf eine gute Debatte, wollen Sie Ihren Gesprächspartner herausfordern?

von Matthew Dixon and Brent Adamson

Was ist der Challenger Sale?

Der Challenger-Sale ist eine großartige Ergänzung zu den Verkaufsmethoden, da er Ihre Vertriebsmitarbeiter zu Challengern ausbildet, d. h. zu Verkäufern, die Gespräche mittels Diskussionen führen, Gesprächspartner in den richtigen Momenten zurückdrängen und Ihre Interessenten mit den nötigen Informationen versorgen.

Als Challenger arbeiten Sie daran, zu verstehen, was für Ihren Interessenten einen Mehrwert darstellt, indem Sie die drei T’s verwenden: Bringen Sie Ihrem Interessenten etwas Wertvolles über seine Branchenexposition oder Marktchancen bei (engl. teach). Als Nächstes passen Sie Ihr Angebot an, indem Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden herausfinden (engl. tailor). Schließlich übernehmen Sie die Kontrolle über das Gespräch, das immer individueller wird  (engl. take control).

Das Besondere an der Challenger-Sales-Methode ist, dass sie die Vertriebsmitarbeiter ermutigt, ihren Ansatz vielseitiger zu gestalten und neue Wege zu finden, um eine Verbindung zu potenziellen Kunden herzustellen. Sie können dies erreichen, indem Sie die Strategien und Gewohnheiten von Top-Performern und Verkäufern untersuchen. Erfahren Sie mehr über das Challenger-Profil und andere Verkäufertypen in ‘Selling is not about relationships‘.

Vorteile: Eine durch intensive Forschung gestützte Vertriebsmethodik, die Ihnen hilft, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen und mehrere Entscheidungsträger zu managen.

5. Sandler Selling System: Betonung des Qualifizierungsprozesses zur Erkennung hochwertiger Kunden

Created by David Sandler In 1967

Was ist das Sandler Selling System?

Das Sandler-Verkaufssystem ist eine der ältesten Verkaufsmethoden, die auch heute noch verwendet wird. Es fügt sich gut in verschiedene Verkaufsumgebungen ein, beschleunigt den Verkaufsprozess und steckt mehr Zeit in die Qualifizierung von Interessenten.

Das Sandler-Selling-System besteht aus drei Phasen. In der ersten geht es darum, eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen, damit Sie beide klare Erwartungen formulieren können. Die zweite Phase ist der Qualifizierungsprozess, in dem Sie sich über die Probleme des potenziellen Kunden informieren und ihm Fragen zu seinem Budget stellen, um festzustellen, ob er in der Lage und interessiert ist, Geld, Ressourcen und Zeit zu investieren. Während des Qualifizierungsprozesses werden auch mögliche Optionen sowie die nächsten Schritte besprochen. Die letzte Phase beinhaltet den Abschluss des Deals.

Die größte Stärke des Sandler-Selling-Systems ist die kontinuierliche Unterstützung und die großartigen Leitlinien, die es in Discovery Calls bietet.

Vorteile: Das Sandler-Verkaufssystem beschleunigt den Verkaufsprozess, spart Zeit, indem es irrelevante Deals schon früh im Zyklus herausfiltert, und verbessert die Sozialkompetenz Ihres Teams.

6. SNAP Selling: Dinge einfach halten und Vertriebsmitarbeiter auf Augenhöhe mit potenziellen Kunden bringen

von Jill Konrath in 2012

Was ist SNAP Selling? 

Seit 2012 unterstützt SNAP Selling B2B-Teams dabei, den Verkaufsprozess für vielbeschäftigte Interessenten, die bereits mit Informationen überladen sind und nur wenig Zeit für die Entscheidungsfindung haben, zu vereinfachen.

SNAP steht für simple, invaluable, aligned, priorities (einfach, wertvoll, abgestimmt, Prioritäten) und hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, dass deren Interessenten ihre Gewohnheiten ändern und Ihre Lösung wählen. Außerdem werden Ihre Mitarbeiter geschult, sich durch Demonstration ihrer Fachkenntnisse unschätzbar zu machen. Ebenso wichtig ist es, Ihre Überzeugungen und Ziele in Einklang zu bringen und sie gleichzeitig für Ihren potenziellen Kunden erstrebenswert zu machen. Schließlich geht es bei der Festlegung von Prioritäten darum, sich auf Ihre potenziellen Kunden und die Bedürfnisse ihrer Unternehmen zu konzentrieren.

Was mir an SNAP gefällt ist, dass es Ihren Mitarbeitern Strategien an die Hand gibt, mit denen sie Ihre potenziellen Kunden über den gesamten Entscheidungsweg hinweg leiten und begleiten können. Dabei geht es nicht nur um die Fragen, ob sie kaufen oder nicht, sondern auch, ob sie Zugang gewähren, einen unkonventionellen Schritt unternehmen und welche Ressourcen geändert werden müssen.

Vorteile: SNAP gibt Ihrem Team Strategien für vielbeschäftigte Interessenten an die Hand, bietet einen reibungslosen, einfachen Kaufablauf und verringert den Druck auf beide Seiten, eine Entscheidung zu treffen.

7. Value-Based Selling: Nutzen und Anforderungen Ihrer Produkte verdeutlichen

von Ram Charan in 1991

Was ist Value-Based Selling?

Value-based Selling (wertorientiertes Verkaufen) ist eine weitere solide Verkaufsmethodik, da sie sich auf das wesentliche fokussiert: Priorisierung der Kundenbedürfnisse. Sie ist besonders dann relevant, wenn das Forcieren einer Lösung weniger effizient ist als das Anbieten wertvoller Insights und die flexible Nutzung Ihrer Lösung.

Der Schlüssel zum Erfolg des wertorientierten Verkaufens liegt darin, dass Sie sich darauf konzentrieren, die Probleme, Prioritäten und Motivationen Ihrer potenziellen Kunden kennenzulernen, indem Sie offene, sondierende und bestätigende Fragen stellen. Offene Fragen ermöglichen ausführliche Antworten, so dass Sie wichtige Einblicke gewinnen können, während Sie bei Sondierungsfragen etwas tiefer in die geschäftlichen Herausforderungen des Kunden eindringen müssen. Bestätigungsfragen dienen dann dazu, dass Sie sich vergewissern, dass Sie beide auf derselben Seite stehen.

Eine der größten Stärken des Value Based Selling sind seine klaren Grundsätze, welche bereits von Siemens und IBM angewandt wurden. Zu den Grundsätzen gehört zunächst der Aufbau von Vertrauen, indem man gemeinsame Netzwerke und die Interessen der potenziellen Kunden ermittelt. Vermeiden Sie es dann, ihnen zu früh etwas zu verkaufen, und konzentrieren Sie sich lieber auf das Zuhören. Beim nächsten Grundsatz geht es darum, den potenziellen Kunden zu informieren, damit er eine fundierte Entscheidung treffen kann. Und schließlich sollten Sie die Rolle eines Freundes einnehmen, denn der Mehrwert ist nicht nur einmalig, sondern wird bei jeder Kontaktaufnahme neu geschaffen.

Vorteile: Value-based Selling steigert die Konversionsraten, hilft potenziellen Kunden, eine rationale Begründung zu bekommen und minimiert Pushbacks.

8. Conceptual Selling: Ihr Produkt als Idee formulieren und Interessenten davon überzeugen, das gewünschte Ergebnis zu kaufen

von Robert Miller and Stephan Heiman 

Was ist Conceptual Selling?

Conceptual Selling sieht den Schwerpunkt beim Verkauf einer Idee oder eines Konzepts und ist relevant für B2B-Unternehmen, die langfristige Beziehungen aufbauen wollen. Anstatt Ihre Kunden mit einem Verkaufsgespräch zu überzeugen, identifizieren Sie die Ideen hinter einer Lösung und gewinnen einen Einblick in die Vorstellung Ihrer potenziellen Kunden von diesem Angebot.

Das Besondere am Conceptual Selling ist, dass der Fokus auf aktiven Zuhören liegt, um herauszufinden, wie Ihr potenzieller Kunde seine Probleme wahrnimmt und Entscheidungen trifft. Denken Sie daran, dass die Art und Weise, wie Ihr potenzieller Kunde seine Probleme versteht, der Grund für sein Kaufbedürfnis ist. Unabhängig davon, wie Sie die Vorteile Ihrer Lösung verstehen, kommt es immer auf das Verständnis des Interessenten an.

Das Besondere am Conceptual Selling ist, dass der Fokus auf aktiven Zuhören liegt, um herauszufinden, wie Ihr potenzieller Kunde seine Probleme wahrnimmt und Entscheidungen trifft. Denken Sie daran, dass die Art und Weise, wie Ihr potenzieller Kunde seine Probleme versteht, der Grund für sein Kaufbedürfnis ist. Unabhängig davon, wie Sie die Vorteile Ihrer Lösung verstehen, kommt es immer auf die Sichtweise des Interessenten an.

Vorteile: Conceptual Selling hilft Ihnen beim Aufbau eines soliden Rufs, Ihr Wettbewerbsvorteil wird früher herausgestellt, und die Kundenbetreuung wird einfacher.

9. Customer-Centric Selling: Hervorragendes Kundenerlebnis bieten, um sich von der Masse abzuheben

von Michael Bosworth 

Was ist Customer-Centric Selling?

Customer-Centric Selling (kundenorientiertes Verkaufen) ist von großer Bedeutung, wenn Ihr Unternehmen eine stärkere Kundenbindung aufbauen will. Letztendlich dreht sich alles um die Wünsche Ihrer Kunden d.h die Verkaufsprozesse müssen an deren Ziele, aktuelle Situation und Zeitplan angepasst werden können.

Das Customer-Centric Selling ist eine anerkannte Verkaufsmethode, weil sie sich von einem Hard-Selling-Ansatz distanziert und stattdessen Fragen stellt, um herauszufinden, wie Ihre Lösung verändert werden kann, um die