Unter B2B-Datenanreicherung versteht man die Anreicherung von B2B-Kontaktdaten mit zusätzlichen Variablen auf der Ebene der Interessenten und Unternehmen. Die Datenanreicherung wird manchmal auch als Datenveredelung bezeichnet und kann manuell oder mit Hilfe eines Anbieters von Datenanreicherung durchgeführt werden.
In diesem Sinne ist die CRM-Anreicherung derselbe Prozess des Ergänzens von Variablen, allerdings für die Kontakte in Ihrer CRM-Datenbank, da die meisten von uns B2B-Daten dort verwalten. Dies kann durch die Integration eines Datenanreicherungstools in Ihr CRM und die Nutzung dieser Integration zur Erstellung Ihrer Kundenprofile erfolgen.
Der Grad der Datenanreicherung, den Sie benötigen, hängt direkt von der Qualität Ihrer Datenquelle ab und davon, um welche Quelle es sich handelt. Bevor wir uns also näher mit der CRM-Datenanreicherung befassen, sollten wir die wichtigsten Quellen für B2B-Daten erörtern.
Übliche Quellen für B2B-Daten
Der Großteil der B2B-Daten wird aus einer dieser Datenquellen stammen:
Inbound
B2B-Daten können von Inbound Leads stammen, die direkt Informationen mit Ihnen teilen, indem sie mit Anzeigen, Landing Pages, Website-Kontaktformularen, sozialen Medien usw. interagieren.
Es handelt sich hierbei um eine äußerst wertvolle Datenquelle, da sie direkt vom Lead stammt, jedoch in hohem Maße von qualitativ hochwertigen Inhalten abhängt, die den Lead zu einer bestimmten Handlung animieren. Die Art der Daten, die Sie erhalten, hängt daher weitgehend von dem Inhaltsmaterial ab, aus dem der Lead stammt.
Ein Whitepaper beispielsweise bietet einen ausführlichen und gut recherchierten Inhalt zu einem bestimmten Thema. Sie können den Zugriff auf diese Art von Inhalten einschränken und von potenziellen Kunden verlangen, dass sie ein langes Formular ausfüllen. Außerdem qualifizieren Sie den potenziellen Kunden, denn wer sich die Zeit nimmt, das Formular auszufüllen, zeigt, dass er ein ernsthafter Kandidat für eine potenzielle Opportunity ist.
Andererseits kann das Angebot eines Ebooks mit einer anderen Methode genutzt werden, bei der der Interessent lediglich seine E-Mail-Adresse angeben muss, um Zugang zu erhalten. Ein kurzes Ein-Feld-Formular wie dieses ermutigt mehr Leads, sich zu melden, gibt Ihnen aber nur sehr wenige Informationen darüber, wer sie sind.
In-house
Die zweite Quelle für B2B-Daten sind Informationen, die von den internen Marketing- und Salesteams selbst beschafft werden.
Diese Methode beruht darauf, dass Ihre Teams verschiedene Unternehmen und potenzielle Kunden recherchieren, um potenzielle Leads ausfindig zu machen. Tools wie der LinkedIn Sales Navigator sind hierbei sehr hilfreich. Die gesammelten Informationen sollten Ihrem Zielmarkt insgesamt sehr nahe sein, da Ihre Vertriebsteams diese recherchieren. Diese Methode ist jedoch mit enormen Opportunitätskosten verbunden, da die Zeit von anderen umsatzfördernden Aktivitäten abgezogen wird, was wiederum die Vertriebseffizienz beeinträchtigt.
Kostenpflichtige Tools wie der LinkedIn Sales Navigator können viele Variablen zu den potenziellen Kunden liefern, aber es können immer noch einige wichtige Informationen fehlen, die die Nutzung der Daten einschränken oder andere Tools erfordern, um die fehlenden Variablen zu ergänzen.
Datenanbieter
Die dritte Quelle für B2B-Daten sind externe Datenanbieter und Datenbankverkäufer.
Bei Daten von Drittanbietern können Sie mit Anbietern zusammenarbeiten, die darauf spezialisiert sind, Ihnen die von Ihnen benötigten Daten nach Ihren Kriterien zu liefern. Dadurch spart Ihr Team nicht nur Zeit bei der Beschaffung der Daten, sondern erhält im Vergleich zu anderen Datenquellen auch eine höhere Qualität.
Unternehmen wie hubsell bieten Data Processing as a Service (DPaaS) an. Das bedeutet, dass die Daten, die Sie erhalten, nach Bedarf verarbeitet werden. All dies um sicherzustellen, dass Sie exakte und stets aktuelle Daten erhalten, welche bereits mit einer Vielzahl von Variablen angereichert sind.
Obwohl die Suche nach dem richtigen Datenanbieter, der alle Anforderungen Ihres Unternehmens erfüllt, eine mühsame Aufgabe sein kann, eröffnet diese Art der Datenbeschaffung Ihren Revenue Teams viel mehr Opportunities, die sie generieren können.
Wenn Sie eine oder eine Mischung der oben genannten Methoden zur Datenbeschaffung verwenden, gibt es einige wichtige Möglichkeiten, wie Sie durch Datenanreicherung mehr über Ihre Interessenten erfahren können. Diese Erkenntnisse lassen sich in fünf Hauptkategorien zusammenfassen:
- Persönliche Daten: Die erste Komponente der B2B-Datenanreicherung bezieht sich auf die persönlichen und geografischen Merkmale der potenziellen Kunden, einschließlich ihres Namens, ihrer Berufsbezeichnung, ihres Standorts usw.
- Kategorische Daten: Die zweite Komponente der B2B-Datenanreicherung sind detaillierte kategorische Informationen über den Interessenten, wie z. B. sein Geschlecht, sein Dienstalter, seine Abteilung, seine Amtszeit usw. Für einige dieser Details ist professioneller Personalaufwand erforderlich, um Variablen wie das Geschlecht oder das richtige Dienstalter anhand der Stellenbezeichnung zu überprüfen.
- Firmenbezogene Daten: Die dritte Komponente der B2B-Daten basiert auf den Unternehmensinformationen der potenziellen Kunden, wie z. B. Firmenname, Unternehmensgröße, Branche, Standort usw.
- Kontaktinformationen: Die vierte Komponente der B2B-Daten umfasst alle Kontaktdaten Ihrer potenziellen Kunden, einschließlich E-Mail-Adresse, Telefonnummer, LinkedIn-Profil-URL usw.
Zusätzliche Informationen: Dazu können technografische Daten, Intent-Daten oder Interaktionsdaten gehören, die die Interaktionen zwischen Ihrem Interessenten und Ihrem Unternehmen zeigen.