6 Arten von B2B-Daten, die Sie benötigen, um Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen

bySebastian Schlimme, Riya Uppal

Als Vertriebsleiter wissen Sie, dass die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden bereits die halbe Miete, aber auch nicht weniger als ein regelrechter Kampf ist.

Die meisten Vertriebs- und Marketingexperten sind sich einig, dass die Personalisierung der Kaltakquise eine der besten Methoden ist, um die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen. Diese beruht jedoch auf B2B-Daten, denn die Daten helfen Ihnen, Ihre potenziellen Kunden kennenzulernen, sie nach ihren Gemeinsamkeiten zu segmentieren und gezielt Nachrichten zu erstellen, die für Ihre Kontakte relevant sind.

In diesem Blogbeitrag werde ich die wesentlichen B2B-Datentypen erörtern, die Sie benötigen, um im B2B-Vertrieb zu glänzen.

6 Arten von B2B-Daten, die Sie kennen müssen

Es gibt eine Reihe von Datenpunkten, die Sie nutzen können, um Ihre potenziellen Kunden gezielt anzusprechen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Im Folgenden finden Sie diese Datenpunkte in 6 großen Kategorien mit anschaulichen Beispielen:


Demografische Daten - das Wer Ihres Zielmarktes

Demografische Daten definieren das “Wer” Ihrer potenziellen Kunden, d. h. ihre persönlich identifizierbaren Informationen (PII), die Ihrer Zielgruppe ein Gesicht geben.

Für B2B-SDRs bedeutet dies, dass sie die folgenden Datenpunkte sammeln müssen:

  • Name: Wilma Feuerstein
  • Geschlecht: Weiblich
  • Anrede: Frau
  • Email: chewflintstone@rockquarry.com
  • Titel: Director of Marketing EMEA
  • Ort: Bedrock City, Arizona
  • LinkedIn URL: www.linkedin.com/in/wilmafeuerstein

Warum sind demografische Daten wichtig?

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden mit personalisierten Nachrichten beeindrucken wollen, ist die Segmentierung nach demografischen Gesichtspunkten definitiv der erste Schritt. Jene Informationen Ihrer Interessenten sind auch das erste, was Sie brauchen, um sie als potenzielle Kunden zu qualifizieren oder zu disqualifizieren. Eine einfache demografische Segmentierung kann Ihnen dabei helfen, Ihren vielfältigen Kundenstamm in kleinere Gruppen von Einzelpersonen zu unterteilen und deren spezifische Vorlieben anzusprechen.


Deskriptive Daten - der ganze Schnickschnack der demografischen Daten

Deskriptive Daten verbessern die demografischen Daten, indem sie Ihnen mehr Details über Ihre Interessenten liefern, z. B. deren Dienstalter, Abteilung, Betriebszugehörigkeit, gesprochene Sprachen usw.

Zu den deskriptiven Daten gehören Informationen wie:

  • Dienstgrad: Leiter
  • Sprache: Englisch
  • Abteilung: Marketing
  • Betriebszugehörigkeit: 36 Monate

Warum sind deskriptive Daten wichtig?

Beschreibende Daten helfen Ihnen, Ihre Kommunikation weiter zu personalisieren, indem sie Ihnen einen Bezugsrahmen für Ihre Nachrichten bieten. Ein entscheidender Vorteil von beschreibenden Daten über Ihre potenziellen Kunden ist, dass Sie damit separate Templates für Führungskräfte, Manager und Direktoren erstellen können. Wenn Sie sich an die höhere Führungsebene wenden, sollten Sie nicht über die kleinsten Details wie die unmittelbaren Produktvorteile oder -funktionen sprechen, sondern über den Gesamtnutzen Ihrer Lösung. Wenn Sie sich beispielsweise an einen Geschäftsführer wenden, können Sie sich auf das große Ganze konzentrieren, z. B. wie Ihre Lösung dazu beiträgt, x Stunden an Produktivität einzusparen. In den Templates für Abteilungsleiter, können Sie dagegen über Funktionen wie Benutzerfreundlichkeit und einfache Integration in CRM sprechen.


Firmografische Daten - die Unternehmensinformationen Ihrer potenziellen Kunden

Firmografische Daten sind der “Wer für”-Teil des Profils eines Interessenten und geben Ihnen Informationen über sein Unternehmen. Das heißt, für welches Unternehmen sie arbeiten, was das Unternehmen tut und wo es ansässig ist.

Unter firmenbezogenen Daten versteht man die Erfassung der folgenden Daten:

  • Unternehmensname: Rock Quarry
  • Standort des Unternehmens: Stadt/Region/Postleitzahl
  • Industrie: Bauwesen
  • Unternehmensgröße: Anzahl der Mitarbeiter 
  • Art des Unternehmens: B2B oder B2C, produktbasiert oder dienstleistungsbasiert, SaaS
  • Jahresumsatz: 10 Milliarden Dollar

Warum sind firmografische Daten wichtig?

Die firmografische Marktsegmentierung hilft Ihnen, Wege zu finden, um Ihr Produkt an bestimmte Kundengruppen zu vermarkten, je nach deren Branche. Wenn Sie sich beispielsweise an Bauunternehmen wenden, können Sie bei Ihrer Ansprache eine eher detailorientierte Strategie verfolgen, da die meisten Baufachleute praktisch denken. Indem Sie potenzielle Unternehmen anhand ähnlicher Merkmale gruppieren, profitieren Sie mit Sicherheit von neuen Opportunities, relevanteren Nachrichten und einem höheren ROI.


Chronographische Daten - der Zeitpunkt Ihres Auftretens

Chronografische Daten können Ihnen einen Hinweis darauf geben, wann Sie Ihre Mitteilungen verschicken sollten. Chronografische Daten, die von B2B-Vermarktern auch gerne als “Verkaufsauslöser” bezeichnet werden, ermöglichen es Ihnen, das kleine Fenster der Opportunity zu nutzen, um Ihren potenziellen Kunden Ihr Angebot auf der Grundlage eines bestimmten Ereignisses oder einer Veränderung in ihrem Leben zu präsentieren.

Zu den chronographischen Daten gehören Informationen wie:

  • Der Interessent wird befördert/wechselt die Abteilung
  • Prospect zieht an einen neuen Standort um
  • Unternehmen erhält neue Finanzierung
  • Unternehmen schließt sich mit einem Konkurrenten zusammen oder geht eine Partnerschaft mit ihm ein
  • Unternehmen kündigt eine Rekrutierungswelle an

Warum sind chronographische Daten wichtig?

Diese Art von zeitsensiblen Daten kann oft aufzeigen, wann ein Interessent oder ein Unternehmen kaufbereit sein könnte. Die Verwendung chronografischer Daten als Leitfaden für Ihre Kampagnen kann Ihre Kommunikation personalisieren und gleichzeitig das Phänomen des “Knappheitsmarketings” bei Kunden auslösen. Eine Person, die kürzlich zum Vertriebsleiter befördert wurde, wäre zum Beispiel sehr daran interessiert, mehr darüber zu erfahren, wie Ihre Lösung die Produktivität ihrer Vertriebsmitarbeiter steigern kann.


Psychografische Daten - das Wie Ihres Einsatzes

Psychografische Daten bestimmen das “Wie” Ihrer Outreach-Strategie. Psychografische Informationen über Ihre potenziellen Kunden, wie z. B. ihre Werte, Einstellungen, Interessen und Persönlichkeitsmerkmale, können dabei helfen, herauszufinden, welche Auslöser sie zum Handeln motivieren, und somit bei der Gestaltung Ihrer Nachricht helfen.

Zu den psychografischen Daten gehören Datenpunkte unserer potenziellen Kunden wie z. B.:

  • Persönlichkeit
  • Werte
  • Einstellungen
  • Interessen
  • Lifestyle

Warum sind psychografische Daten wichtig?

Psychografische Daten können aufdecken, was Ihre potenziellen Kunden zum Kauf bewegt. Anhand dieser Daten können Sie robuste Benutzer-Personas erstellen, die Ihnen wiederum helfen, Ihre Kampagnen auf einer detaillierten Ebene zu gestalten. Psychografische Daten können auch bei der Gestaltung von Nachrichten und kreativen Elementen hilfreich sein, da unterschiedliche Personengruppen wahrscheinlich auf unterschiedliche Nachrichten reagieren. Dies hilft Ihnen bei der Entwicklung der richtigen Outreach-Strategie und bei der Nutzung der psychografischen Zielgruppenansprache, um Ihre Nachricht an der richtigen Stelle und vor den richtigen Personen zu platzieren.


Verhaltensdaten oder Intent-Daten - die Analysemaschine

Intent-Daten erfassen das Online-Verhalten des potenziellen Kunden und helfen dabei, den Verkaufsprozess danach auszurichten, wie der potenzielle Kunde mit der Kampagne interagiert. Dieser Datentyp wird in der Regel nach oder während der Kampagne mit spezieller Software und Tools erhoben.

Zu den Intent-Datenpunkten gehören:

  • Webseiten Klicks
  • Ausfüllen von Formularen
  • Auftritte bei Veranstaltungen
  • Öffnungsraten von E-Mails
  • Klickraten

Warum sind Intent-Daten wichtig?

Der Zweck von B2B Intent-Daten besteht darin, Einblicke in die digitalen Aktivitäten potenzieller Kunden zu gewinnen, um auf der Grundlage ihres Verhaltens Vorhersagen über ihre Kaufabsichten zu treffen. Suchanfragen, Website-Besuche und Downloads können erfasst werden, um Intent-Daten zu generieren, damit Ihre Vertriebs- und Marketing-Teams wissen, welche Gruppen Ihrer potenziellen Kunden bereit sind zu kaufen und welche mehr Unterstützung benötigen. Mit anderen Worten: Intent-Daten helfen Ihnen dabei, herauszufinden, in welchem Stadium des Kaufprozesses sich Ihre potenziellen Kunden befinden, so dass Sie sie in Sales Qualified Leads (SQL) oder Marketing Qualified Leads (MQL) einordnen können.


Wie kann man B2B-Daten nutzen, um Leads zu generieren?

Nachdem wir nun die verschiedenen Arten von B2B-Daten kennengelernt haben, wollen wir uns ansehen, wie Sie eine Kombination dieser Datentypen nutzen können, um Ihre Kampagnen zu verbessern und Deals zu generieren.

Definieren und segmentieren Sie Gruppen auf der Grundlage von B2B-Daten

Detaillierte Informationen über Ihre potenziellen Kunden, wie z. B. Alter, Geschlecht, Standort oder andere spezifische Daten, können zur Erstellung sehr gezielter Kampagnen verwendet werden.

Die Software von hubsell ermöglicht es Ihnen beispielsweise, statische Platzhalter für Variablen wie den Vornamen ({{firstName}}) oder die Berufsbezeichnung ({{title}}) und dynamische Platzhalter für Variablen wie das Dienstalter ({{seniority.name}}) und die Abteilung ({{department}}) zu verwenden, so dass Sie ganze Textzeilen für jeden Interessenten in einer Vorlage aktualisieren können.

Erstellen Sie Inhalte, die Ihr ideales Publikum am besten ansprechen

Sobald Sie Ihre Zielgruppe anhand ihrer spezifischen Interessen und Bedürfnisse segmentiert haben, können Sie diese Informationen nutzen, um Inhalte zu erstellen, die diese Gruppen am besten ansprechen.

Sie können z. B. mehrere Kopien Ihrer Werbebotschaft für verschiedene Zielgruppen wie Mitarbeiter, Manager und leitende Angestellte erstellen. Jemand auf „Abteilungs”-Ebene ist vielleicht eher an den täglichen Aufgaben und kurzfristigen Zielen interessiert, während jemand auf „Geschäftsführung”-Ebene oder höher vielleicht eher auf etwas reagiert, das zum Geschäftswachstum oder zur Expansion in neue Märkte beitragen kann.

Nutzen Sie B2B-Daten, um wichtige Accounts mit Account Based Marketing (ABM) anzusprechen.

B2B-Daten können Ihnen dabei helfen, den Verkaufsprozess zu starten, indem Sie mit Hilfe von Account-basiertem Marketing direkt an Ihre am besten geeigneten Kunden mit dem höchsten Wert verkaufen.

Account-basiertes Marketing ist eine Strategie, bei der die Vermarkter jeden Account als einen eigenen Markt behandeln und die Maßnahmen auf die spezifischen Bedürfnisse des Käufers zuschneiden. Durch die Entwicklung von Verkaufsstrategien, die diese hochwertigen Accounts ansprechen, ist es sehr viel wahrscheinlicher, dass Sie sie zu Ihren Kunden machen, als dass Sie einen “spray and pray”-Ansatz verfolgen.

Nutzung eingehender Daten (Verhaltens-/Intent-Daten) zur Optimierung von Kampagnen

Nehmen wir an, Sie haben Ihre Outreach-Kampagne durchgeführt. Wie können Sie herausfinden, ob sie bei Ihren potenziellen Kunden ins Schwarze trifft oder nicht? Eine todsichere Methode ist die Analyse der Intent-Daten, um herauszufinden, wie hoch das Interesse Ihrer potenziellen Kunden ist.

Mit der breiten Einführung der Vertriebsautomatisierung nutzen viele Unternehmen bereits die Verhaltensdaten der ersten Partei, um ihr Lead-Scoring-Modell zu optimieren. Dieses Scoring-Modell versucht, die Absicht des Besuchers auf der Grundlage einer Reihe von Aktivitäten zu quantifizieren. Wenn Leads beispielsweise Ihre Produktübersichtsseite besuchen, erhöht sich ihr Lead-Score um etwa 5. Besuchen sie Ihre Preisseite, was auf ein noch größeres Kaufinteresse hindeutet, erhöht sich der Score um 10, usw. Wenn der Score eines Leads einen zwischen Marketing und Vertrieb vereinbarten Schwellenwert erreicht, wird eine Warnung an den Vertrieb gesendet, damit dieser sich mit dem Interessenten in Verbindung setzt.

Intent-Daten von Drittanbietern können ebenfalls in Ihr bestehendes Lead-Scoring-Modell integriert werden. Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem ein Lead auf anderen Websites nach Themen recherchiert hat, die mit Ihrem Produkt zusammenhängen, und eine Aktion durchgeführt hat, z. B. Ihr Whitepaper heruntergeladen hat. Dies zeigt, dass er eindeutig interessiert ist, und Sie sollten ihm sofort eine E-Mail schicken, da Sie das Eisen schmieden wollen, solange es heiß ist.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie mit Hilfe von Intent-Daten Ihre Outreach-Kampagnen optimieren können, lesen Sie unseren Blog über Intent-Daten hier.


Fazit: Bessere Daten sind gleichbedeutend mit besseren Leads

Indem sie einem Interessenten Kontext und Farbe verleihen, helfen B2B-Daten den Vermarktern, besser zu verstehen, wer ihr Interessent ist und ob er zu ihrer Buyer Persona passt oder nicht. Vermarkter, die die Profile ihrer Kunden kennen, können personalisiertere, relevante Inhalte anbieten, weil sie die Interessen ihrer Kunden kennen und ihre zukünftigen Bedürfnisse vorhersehen können. In diesem Blog wurden 6 Arten von B2B-Daten erörtert, deren Kombination Ihnen helfen kann, eine personalisierte Ansprache zu erreichen. Mit einer hochwertigen Vertriebsautomatisierungsplattform wie hubsell können Sie umfangreiche Datenprofile über all diese Kategorien Ihrer potenziellen Kunden erhalten und automatisierte, zielgerichtete Verkaufskampagnen nach den von Ihnen festgelegten Kriterien durchführen.


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