Unabhängig von der Branche, in der Sie tätig sind, benötigen Sie B2B-Daten, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung an ein anderes Unternehmen verkaufen.

Es gibt viele Anwendungsfälle für B2B-Daten, aber dieser Leitfaden wird Ihnen helfen zu definieren, was das ist, wie man sie verwaltet und wie man sie in Umsätze verwandelt.

B2B-Daten (oder Business-to-Business-Daten) sind jegliche Form von Informationen über andere Unternehmen. B2B-Daten bestehen in der Regel aus einer Liste oder Datenbank mit einzelnen Kontakten und einer Reihe von Datenpunkten, die für verschiedene Vertriebs- und Marketingaktivitäten genutzt werden können.

Zu diesen Aktivitäten gehören die Erstellung des idealen Kundenprofils (ICP), Bedarfsgenerierung, Lead-Generierung, Outbound-Sales, Analytik und vieles mehr.

Die Kenntnis Ihrer ICP ist ein entscheidender Schritt, denn sie bildet die Grundlage für Ihren Verkaufszyklus. Selbst wenn Sie über ein Vertriebs- und Marketingteam verfügen, das von einem bahnbrechenden Produkt oder einer Dienstleistung unterstützt wird, wird die Ausrichtung auf den falschen ICP zu Null Umsatz führen.

Wie erstellen Sie Ihren eigenen ICP? Überlegen Sie zunächst, welche Arten von Unternehmen von der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung profitieren könnten. Zweitens: Mit wem in diesen Unternehmen wollen Sie in Kontakt treten? Denken Sie daran, dass es sich um den Entscheidungsträger oder eine sehr einflussreiche Person handeln sollte (nicht unbedingt nur um den Endverbraucher). Die folgenden grundlegenden Parameter sind zu berücksichtigen:

Angaben zum Unternehmen

• Branche – auf welche Branche(n) zielen Sie ab (z. B. Fertigung, Gesundheitswesen, Technologie)
• Größe – wie viele Mitarbeiter soll das Unternehmen haben (z. B. 11-50, 200-500, 1.000+)
• Standort – wo ist das Unternehmen physisch angesiedelt (z. B. Nordamerika, London, afrikanische anglophone Länder)

Personenbezogene Daten

• Berufsbezeichnung – welche Berufsbezeichnung(en) sollte(n) Ihr Interessent haben (z. B. CEO, Verkaufsleiter, Direktor)
• Abteilung – in welcher(n) Abteilung(en) sie arbeiten sollen (z. B. Buchhaltung, Verwaltung, Marketing)
• Betriebszugehörigkeit – wie lange oder kurz sollten sie die Stelle innehaben (z. B. >3 Monate, 1+ Jahre, 10+ Jahre)

Alle diese Punkte werden als Datenpunkte bezeichnet und sind mit einem Kontakt oder Account verbunden. Sobald Ihr ICP erstellt wurde, benötigen Sie die folgenden Informationen, bevor Sie sich mit ihm in Verbindung setzen:

Kontaktinformationen

• Vollständiger Name
• E-Mail Adresse
• Telefonnummer
• Social Media

Sie können diese Daten noch weiter verfeinern, indem Sie andere Faktoren einbeziehen, wie z. B. frühere Interaktionen mit Ihrem Unternehmen (soziale Medien, Website-Besuche, Ebook-Downloads usw.), aktuelle Nachrichten über das Unternehmen (jüngste Finanzierungsrunde), verwendete Technologien (wenn sie das Produkt eines Mitbewerbers verwenden), oder benutzerdefinierte Tags erstellen, um die Daten weiter zu filtern. All diese Datenpunkte beschreiben die verschiedenen Arten von B2B-Daten, die Ihnen helfen können, die optimale Vertriebs- und Marketingstrategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln.

Es gibt eine Reihe verschiedener Arten von B2B-Daten, die von Vertriebs- und Marketingteams genutzt werden können. Abhängig von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und Ihrem Verkaufsprozess können diese verschiedenen Datentypen verwendet werden, um Ihre potenziellen Kunden effektiv anzusprechen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Dies sind die folgenden:

Account

Account-Daten sind die Informationen über die Unternehmen oder Accounts, die Sie ansprechen wollen. Sie geben Ihnen einen besseren Einblick in jeden Account, um herauszufinden, wen Sie ansprechen wollen und wie Sie diese Zielgruppe besser ansprechen können, indem Sie entweder Ihre Nachricht personalisieren oder Ihr Angebot verfeinern.

Einige Beispiele sind der Name des Unternehmens, die jüngste Finanzierung, die Besucherzahlen auf der Website, die Ernennung eines neuen Geschäftsführers oder die jüngste Veröffentlichung eines Inhalts.

Anhand all dieser Daten können Sie sich ein genaues Bild davon machen, wer Ihr Angebot benötigt und welche Accounts Sie vorrangig behandeln sollten.

Kontakt

Die Kontaktdaten geben Ihnen Informationen über die Personen in dem Unternehmen oder Account, mit dem Sie in Verbindung treten möchten. Die Daten umfassen Datenpunkte wie den Namen des Kontakts, die Berufsbezeichnung und die E-Mail-Adresse.

Bei diesen Kontakten sollte es sich um Ihre idealen Käufer handeln, an die sich Ihre Vertriebs- und Marketingteams wenden werden. Je nach den Daten, die Sie für jeden Kontakt haben, können verschiedene Kommunikationskanäle verwendet werden, um Ihre Nachricht an sie zu übermitteln. Wenn Sie z. B. nur eine E-Mail-Adresse haben, können die Vertriebsmitarbeiter nur per E-Mail Kontakt aufnehmen. Wenn Sie jedoch eine Telefonnummer und sogar Accounts in den sozialen Medien haben, können Sie mehrere Kanäle nutzen und so die Chancen erhöhen, mit Ihren Kontakten in Kontakt zu treten.

Verbindlichkeit

Verbindlichkeitsdaten zeigen die Interaktionen zwischen Ihrem potenziellen Kunden und Ihrem Unternehmen. Dies kann zeigen, ob sie zuvor etwas von Ihnen heruntergeladen haben, ob ihnen Ihr Beitrag in den sozialen Medien gefallen hat oder wie viel Zeit sie auf Ihrer Webseite verbracht haben.

Sie können auch dazu verwendet werden, diejenigen Kontakte erneut anzusprechen, die eine E-Mail geöffnet oder auf Ihre Anzeige geklickt haben, aber nicht weiter darauf reagiert haben. Diese Daten lassen sich gut mit Intent-Daten kombinieren, da sie zunächst zeigen, wie der Interessent mit Ihrem Unternehmen interagiert, um dann zu sehen, wie wahrscheinlich es ist, dass er ein Käufer wird.

Absicht

Intent- oder Absichts-Daten sind Verhaltensdaten, die auf Erkenntnissen aus der Internetnutzung beruhen. Sie identifizieren die Kaufabsicht des Nutzers, um zu sehen, ob und wann er einen Kauf beabsichtigt.

Die Daten geben Aufschluss über die Produkte oder Dienstleistungen, über die sie recherchieren. Mithilfe von Internet-Trackern können Intent-Daten von denjenigen gesammelt werden, die Ihre Website oder ähnliche Websites wie die eines Wettbewerbers oder Vergleichswebseiten besuchen.

Anhand von Faktoren wie dem Öffnen von E-Mails, dem Herunterladen von Inhalten und dem Besuch der Website lässt sich erkennen, woran sie interessiert sind und welche Kaufsignale sie geben. So können B2B-Verkäufer Accounts, die aktiv nach einer Lösung suchen, gegenüber anderen Accounts bevorzugen, die keine Absicht zeigen.

Firmografische Daten

Firmografische Daten sind die verschiedenen Merkmale, die zur Einteilung von Unternehmen in Gruppen verwendet werden. Dazu können Informationen wie Branche, Unternehmensgröße und Umsatz gehören. So kann zum Beispiel ein Segment erstellt werden, das sich an Unternehmen in der Fertigungsindustrie richtet, die 50 bis 200 Mitarbeiter haben und einen Umsatz von über 100.000 Dollar pro Jahr erzielen.

Sie kann von Vertriebs- und Marketingteams genutzt werden, um sich auf bestimmte Unternehmen zu konzentrieren und ihr Angebot optimal auf die Bedürfnisse des Unternehmens abzustimmen.

Demografische Daten

Demografische Daten sind die Informationen, mit denen Sie angeben können, wer die Person ist, die Sie ansprechen wollen. Es handelt sich um beschreibende Daten, die Sie zur Kennzeichnung und Segmentierung Ihrer Daten in Bereiche wie Alter, Geschlecht oder Standort verwenden können.

Diese Merkmale können auf der Persona oder der Region basieren und Ihnen helfen, Ihr Angebot zu ändern oder Trends zu erkennen, wie verschiedene Personen auf Ihre Kampagnen reagieren.

Chronografische Daten

Chronografische Daten beinhalten das zeitliche Element von Ereignissen oder Veränderungen, die eingetreten sind und Sales- oder Marketing Opportunities darstellen können.

Solche Beispiele könnten ein neu ernannter Leiter, eine kürzlich erhaltene Finanzierung oder die Einstellung neuer Mitarbeiter sein.

Diese Art von Daten kann als zeitkritisch betrachtet werden und eröffnet ein Fenster zur Opportunity, um ein Angebot genau dann zu präsentieren, wenn es gebraucht wird.

Technografische Daten

Technografische Daten beziehen sich auf die verschiedenen Technologien (oder den Technologie-Stack), die Ihre Zielunternehmen einsetzen. Dazu können Hardware, Software, digitale Tools, Plattformen usw. gehören.

Die Zahl der verfügbaren und von den Unternehmen übernommenen Technologien nimmt rapide zu. Wenn Sie wissen, welche Technologien die Unternehmen nutzen, können Sie Ihr Angebot so personalisieren, dass es für die Unternehmen sinnvoll ist.

Dies ist besonders für Technologieanbieter nützlich, da technografische Daten dabei helfen, die besten Zielgruppen zu ermitteln. Die Kenntnis wichtiger Informationen, z. B. ob sie kürzlich ein neues CRM gekauft haben, das Produkt oder die Dienstleistung eines Wettbewerbers nutzen oder ein veraltetes Automatisierungstool verwenden, kann dabei helfen, die richtige Nachricht an den richtigen Account zu übermitteln.

Nachdem Sie die vielen verschiedenen Arten von B2B-Daten durchgesehen haben, fragen Sie sich vielleicht, wo Sie all diese Daten am besten erhalten können. Wie Sie sehen werden, sind einige dieser Daten leicht verfügbar, während andere nicht so leicht zu finden sind, aber die folgenden Quellen werden Ihnen helfen, die benötigten Daten zu erhalten:

Soziale Medien

Es ist sehr wahrscheinlich, dass Ihre potenziellen Kunden über eine Präsenz in den sozialen Medien verfügen, wo sie auf verschiedenen Plattformen wie LinkedIn, Twitter oder YouTube vertreten sind. Auch wenn Twitter und YouTube ihre Berechtigung haben, ist LinkedIn eine sehr beliebte Plattform, auf der die Nutzer Informationen über sich selbst eingeben, um ihr Profil zu erstellen.

Diese Informationen können für sich genommen sehr wertvoll sein und ausreichen, um sie über die Plattform anzusprechen. Wenn sie jedoch aktiv Inhalte posten und sich mit anderen Nutzern austauschen, kann dies Ihnen helfen, tiefer in ihre Interessen einzutauchen und Ihre Nachricht noch mehr zu personalisieren.

Mit Hilfe von Suchfunktionen und Filtern können Sie eine Liste von Kontakten erstellen, die zu Ihrem ICP passen. Um andere Kommunikationskanäle außerhalb der Social-Media-Plattform zu erschließen, benötigen Sie zusätzliche Informationen oder Sie können auch Web-Plugins verwenden, die hubsell anbietet, mit denen Sie die Daten exportieren und die relevanten fehlenden Informationen erhalten können, die Sie wünschen.

Webseiten

Ihre Webseite kann eine hervorragende Quelle für B2B-Daten sein. Durch die Veröffentlichung von Inhalten wie Blogs, Leitfäden und Whitepapers kann Ihre Website Besucher anziehen, die ein deutliches Interesse an den besprochenen Themen zeigen. Es gibt viele Metriken, die auf Ihrer Website erfasst werden können, z. B. Traffic-Volumen, Traffic-Quelle, Website-Konversionen und vieles mehr. Die Aufzeichnungen über jeden Besucher können entweder mit Hilfe von Tools zur Erfassung der Website oder mit Hilfe von Gated Content erstellt werden, bei dem die Besucher grundlegende Kontaktinformationen angeben müssen, um das Material herunterladen zu können.

Darüber hinaus können die Webseiten der Unternehmen in Ihrem Zielmarkt eine gute Quelle für B2B-Daten sein. Die meisten bieten die neuesten Pressemitteilungen und einen Überblick über den bisherigen Werdegang des Unternehmens. Einige haben auch einen Abschnitt “Meet the Team”, der einen kurzen Lebenslauf mit Namen und Berufsbezeichnung enthält und eine Kontaktmöglichkeit bietet.

Es gibt auch Website-Plattformen, die weitere Einblicke in Unternehmen bieten, einschließlich Finanzierungs- und Investitionsinformationen über private und börsennotierte Unternehmen (z. B. Crunchbase) und Bewertungen von Kunden und Mitarbeitern (z. B. G2 oder Glassdoor).

Paid Vendors

Wenn Sie Zeit sparen und sich auf das Wesentliche beschränken wollen, können Sie die benötigten Daten an verschiedenen Stellen erwerben. Sie können Daten von einem Freiberufler erwerben, der Daten aus dem Internet auslesen kann, sie aus einer bereits bestehenden Datenbank beziehen oder einen Datengenerator auf Abruf nutzen.

Die Hauptunterschiede zwischen diesen Quellen liegen im Preis und in der Qualität. Welche Quelle für Sie am besten geeignet ist, hängt davon ab, wie Ihre Strategie zur Leadgenerierung aussieht.

In der Regel können Sie jedoch mit Ihrem Datenanbieter zusammenarbeiten, um die benötigten Datenpunkte zu erhalten und sicherzustellen, dass sie zu Ihrem ICP passen.

Um eine großartige Kampagne durchzuführen und die besten Chancen auf einen Verkaufsabschluss zu haben, sind hochwertige B2B-Daten von entscheidender Bedeutung und bilden die Grundlage für jeden erfolgreichen Verkaufsprozess. Die beste Möglichkeit, B2B-Daten zu erhalten, ist wohl der Kauf bei einem seriösen Anbieter. Auf diese Weise müssen Sie nicht so viel Zeit mit der Beschaffung der Daten verbringen und sich keine Sorgen machen, dass Datenpunkte fehlen, die für die zuverlässige Übermittlung Ihrer Botschaft erforderlich sind.

Darüber hinaus gibt es Anbieter, die sich auf die Beschaffung von potenziellen Kunden spezialisiert haben, die zu Ihrem ICP passen, und die in der Lage sind, Ihnen durch Großeinkäufe niedrigere Akquisitionskosten zu bieten. Es gibt 2 Hauptquellen für B2B-Daten, die im Folgenden beschrieben werden:

On-Demand Anbieter von B2B-Daten

Ein On-Demand Anbieter von B2B-Daten wird mit Ihnen zusammenarbeiten, um Ihren ICP bis ins kleinste Detail zu erstellen. Sie können sicher sein, dass Sie genau die Daten erhalten, die Sie für Ihr Unternehmen benötigen.

Nachdem ein Kriterienkatalog erstellt und bestätigt wurde, generiert der Anbieter diese Kontakte, wenn Sie es wünschen. Dies bedeutet, dass es keinen Wiederverkauf bestehender Daten gibt und die Genauigkeit der Datenpunkte fast in Echtzeit erfolgt. Außerdem können Sie durch den Großeinkauf von Credits, die Sie nur dann für Kontakte verwenden, wenn Sie sie benötigen, von Preisnachlässen profitieren, da dies den Datenverfall (die Geschwindigkeit, mit der Daten im Laufe der Zeit abnehmen) reduziert.

Bevor die Daten endgültig gekauft werden, können Sie Kontakte genehmigen oder ablehnen, indem Sie bestimmte Datenpunkte wie Berufsbezeichnung oder Abteilung einsehen, um sicherzustellen, dass Sie genau für das bezahlen, was Sie wollen. Die genehmigten Kontakte werden Ihnen zugestellt und die abgelehnten Kontakte werden entfernt.

Da hubsell ein On-Demand-Datenanbieter ist, können Kunden von einer Datengenauigkeit von über 95% und bis zu 25 Datenpunkten pro Kontakt profitieren. Die Daten werden mit DSGVO-konformen Methoden recherchiert und lassen sich direkt in Ihr bevorzugtes CRM integrieren.

B2B-Datenbank

Ein Anbieter von B2B-Datenbanken verfügt über eine große, bereits erstellte Liste von Kontakten, die Sie nach Ihren Kriterien filtern und die von Ihnen benötigten Kontakte erwerben können.

Ein guter Datenbankanbieter wird seine Daten so oft wie möglich aktualisieren. Wer auch immer Ihr Zielmarkt ist und welche Kampagne auch immer durchgeführt wird, es gibt eine große Anzahl von Kontakten, die bereits generiert wurden und die Sie sofort beschaffen und vermarkten können.

Ähnlich wie bei der On-Demand-Generierung können Sie die Datenmenge erwerben, die Sie benötigen, wenn Sie sie brauchen, um den Datenverfall zu verringern, aber dennoch die Vorteile von Großeinkäufen zu nutzen.

Die Entscheidung für einen Datenlieferanten kann eine schwierige Aufgabe sein, vor allem wenn die Qualität Ihrer B2B-Daten die Grundlage Ihres Verkaufsprozesses bildet. Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu recherchieren, aber hier sind die wichtigsten Methoden, um die Qualität eines Anbieters zu überprüfen:

Rezensionen und Erfahrungsberichte von Kunden

Die meisten Anbieter-Webseiten enthalten einen Abschnitt mit Erfahrungsberichten von Kunden, die über ihre Erfahrungen mit diesem Anbieter berichten. Einige Dinge, auf die man achten sollte, sind wichtige Metriken, die zeigen, wie die Performance ist, z. B. Öffnungsraten, Zustellbarkeit, Antwortraten, generierte Opportunities usw. Manche vergleichen auch, wie sie früher Daten beschafft haben und wie sich dies auf ihr Geschäft ausgewirkt hat.

Darüber hinaus sind Bewertungsportale von Drittanbietern eine gute Möglichkeit, Bewertungen von früheren und aktuellen Kunden einzusehen. Sie können eine ausführliche Erklärung finden, die ihre Beziehung zum Anbieter, die Konsistenz der Qualitätsdaten, Vor- und Nachteile und vieles mehr enthält.

Kostenloses Datenangebot

Bevor Sie sich zu etwas verpflichten, bieten die meisten Anbieter eine kleine Anzahl von Kontakten an, die Sie kostenlos testen können, um sicherzustellen, dass Sie mit der Qualität zufrieden sind. Sie müssen Ihre Kriterien angeben, damit Sie, wenn Sie die Daten erhalten, sehen können, welche Datenpunkte bereitgestellt werden und ob die E-Mail-Adresse oder andere Kontaktinformationen korrekt sind.

Sprechen Sie mit einem Vertriebsmitarbeiter

Wenn Sie schließlich noch Fragen haben, können Sie einfach ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter vereinbaren und ihm alle Fragen stellen, die Sie haben. Da sich Ihr Datenbedarf im Laufe der Zeit ändern kann, hilft Ihnen der Aufbau einer Beziehung zum Anbieter dabei, herauszufinden, ob er gut zu Ihnen passt. Wenn Sie herausfinden, ob der Anbieter bereits mit ähnlichen Unternehmen zusammengearbeitet hat oder Ihre geschäftlichen Anforderungen versteht, können Sie Vertrauen in seine Fähigkeit aufbauen, hochwertige Daten zu liefern, wenn Sie sie brauchen.

Ihr Ziel besteht im Wesentlichen darin, Ihre Kontakte in Leads und schließlich in Deals umzuwandeln (dies wird auch als Sales Funnel bezeichnet). Ihre B2B-Daten können aus einer Vielzahl von Quellen stammen, aber höchstwahrscheinlich aus einer oder einer Kombination von internen, Inbound- oder bezahlten Quellen. Je nach Quelle können sie in eine der folgenden Kategorien eingeteilt werden:

1. Kalte Leads (sie haben sich noch nie mit Ihrem Unternehmen beschäftigt)
2. Warme Leads (sie haben von Ihrem Unternehmen gehört und Interesse gezeigt, mehr zu erfahren)
3. Heiße Leads (sie haben von Ihrem Unternehmen gehört, haben Interesse gezeigt und wollen bei Ihnen kaufen)

Im Folgenden werden die vielen Möglichkeiten aufgezeigt, wie Sie Daten nutzen können, um auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und diese Menschen letztendlich in Verkäufe zu verwandeln.

Erzeugung von Nachfrage

Unabhängig davon, ob Sie Ihr Unternehmen bekannter machen wollen oder versuchen, sich von einem überfüllten Markt abzuheben, ist die Nachfragegenerierung eine datengesteuerte Marketingstrategie, mit der Sie mehr Aufmerksamkeit und Interesse für Ihr Angebot wecken können.

Dies geschieht, indem Sie Ihre B2B-Daten nutzen, um wertvolle Informationen bereitzustellen, wobei das Ziel nicht so sehr darin besteht, den Verkauf voranzutreiben, sondern eher darin, Vertrauen, Autorität und Markenpositionierung in dem Bereich aufzubauen, in dem Sie tätig sind. Es ist wichtig zu verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist, und sich selbst als Lösung für die Probleme zu präsentieren, mit denen sie möglicherweise konfrontiert ist.

Im Laufe der Zeit und während der gesamten Customer’s Journey möchten Sie, dass Ihre Kunden Ihre Inhalte kontinuierlich konsumieren. Dies kann auf viele Arten geschehen, z. B. durch die Erstellung von Blogs, Leitfäden, E-Mail-Kampagnen, die Nutzung sozialer Medien, SEO usw. All dies fördert das Vertrauen und ermutigt Ihr Zielpublikum, sich weiter mit Ihnen zu beschäftigen.

Lead-Generierung

Nachdem Sie mit Ihrer Demand-Generierungsstrategie das Interesse der Menschen an Ihrem Angebot geweckt haben, ist es nun an der Zeit, sie in Leads zu verwandeln. Während sich die Nachfragegenerierung mehr auf den Aufbau von Vertrauen und die Steigerung des Bewusstseins konzentriert, ist die Lead-Generierung die Strategie, die die Interessenten dazu bringt, einen konkreten Schritt zu unternehmen, der sie im Allgemeinen dazu bringt, ihre Kontaktdaten anzugeben.

Hier arbeiten Marketing- und Vertriebsteams zusammen, wobei die Marketingteams diese Leads erfassen, damit die Vertriebsteams sie weiterverfolgen können. Durch die Nutzung Ihrer B2B-Daten kann die optimale Lead-Generierungskampagne mit einem aussagekräftigen Aufruf zum Handeln erstellt werden.

Es gibt zahlreiche Methoden der Lead-Generierung wie E-Mail-Marketing, Kaltakquise, Gated Content, Landing Pages usw. Mit qualitativ hochwertigen Daten können Sie sicherstellen, dass Ihre Methode der Lead-Generierung relevante Personen anspricht und personalisiert ist, um Ihre Chancen zu erhöhen, Interessenten in Leads zu verwandeln.

Lead Routing

Um sicherzustellen, dass keine potenziellen Opportunities vergessen oder nicht effektiv weiterverfolgt werden, ist das Lead Routing ein Prozess, der gewährleistet, dass Leads an die richtigen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden.

Diese Leads können auf verschiedene Weise kategorisiert werden, um die größten Chancen auf einen Verkauf zu optimieren. Ihre B2B-Daten bestimmen, wie Sie Ihre Leads weiterleiten, da dies von Faktoren wie der Quelle des Leads, der Kaufbereitschaft, dem Standort usw. abhängt.

Anhand all dieser Datenpunkte kann der Vertriebsmitarbeiter die nächsten Schritte ableiten. Diese Datenpunkte können mithilfe eines Lead-Scoring-Prozesses quantifiziert werden, um festzustellen, ob der Kunde weiter betreut werden muss oder bereit ist, bei Ihnen zu kaufen.

Lead Scoring

Um die Kategorien von Leads im obigen Abschnitt zu vertiefen, ist das Lead Scoring eine Methode, die von Vertriebs- und Marketingteams verwendet werden kann, um die Verkaufsreife eines jeden Leads zu bestimmen. Beim Lead-Scoring wird ermittelt, welche B2B-Datenpunkte einen Lead verkaufsfähig machen, und dann werden jedem Datenpunkt Werte zugewiesen, um eine endgültige Punktzahl für jeden Lead zu erhalten.

Da so viele Leads in Ihr Unternehmen kommen können, ist es wichtig, dass Sie keine Opportunities ungenutzt lassen. Mithilfe der Lead-Scoring-Methode können Sie feststellen, welche Leads vorrangig behandelt werden sollten und welche Teams sich stärker auf sie konzentrieren sollten, um die Chancen zu erhöhen, sie in Deals zu verwandeln.

Jedes Unternehmen ist anders. Wenn Sie also wissen, auf welche Datenpunkte Sie sich konzentrieren sollten, müssen Sie herausfinden, wie Ihr idealer Käufer aussieht. Sie können Gemeinsamkeiten zwischen Ihren derzeitigen Kunden nutzen, indem Sie herausfinden, welche Schritte sie vor dem Kauf unternommen haben oder welche Faktoren bei ihrer Entscheidung, bei Ihnen zu kaufen, eine große Rolle gespielt haben. Ein weiterer Ansatzpunkt, um herauszufinden, wer Ihre idealen Käufer sind, sind die Beobachtungen Ihrer Vertriebsteams, wie z. B. die bevorzugten Kommunikationsmethoden oder bestimmte angebotene Leistungen.

In der Regel handelt es sich dabei um eine Mischung aus den verschiedenen zuvor behandelten Datentypen. Um jedoch vollständig zu verstehen, welche Datenpunkte für Ihr Unternehmen wichtig sind, sollten Sie Ihre Datenanalyse nutzen.

Datenanalyse

Die B2B-Datenanalyse kann bei der Messung und Optimierung von Vertriebs- und Marketingstrategien eine entscheidende Rolle spielen. Es gibt viele Punkte entlang der Customer Journey, sei es der Besuch Ihrer Website oder der Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter. Jeder dieser Schritte muss sorgfältig analysiert werden, um zu sehen, was funktioniert und was nicht.

Website-Analysen können zum Beispiel viele wertvolle Einblicke liefern, z. B. woher Ihr Traffic kommt, welche Informationen von Website-Besuchern erfasst werden und wie der Website-Traffic und die Aktivitäten erfasst werden. Auch Marketingkampagnen müssen sorgfältig überwacht werden, um ihre Wirksamkeit durch Erfassung von Öffnungsraten, Antwortraten, Klickraten und vielem mehr zu erkennen.

All diese Metriken können zur Analyse von Trends oder Mustern in Ihren Daten verwendet werden, die dann zur Optimierung Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien genutzt werden können, um die Performance Ihrer Kampagnen zu verbessern und die Konversionen insgesamt zu erhöhen.

Account-basiertes Marketing (ABM)

Nach Abschluss des Lead-Scoring-Prozesses können Sie nun sehen, welche Leads den höchsten Rang haben. Wenn Sie dies mit Ihren Datenanalysen untermauern, können Sie diese Informationen nutzen, um Account-basiertes Marketing zu implementieren.

Was ist Account-basiertes Marketing? ABM ist eine Strategie, bei der Vertriebs- und Marketingteams ihre Aufmerksamkeit auf einen oder eine Handvoll hochwertiger Accounts konzentrieren. Durch die Identifizierung der Accounts, die die größte Opportunity für einen Verkaufsabschluss bieten, können Sie jeden wichtigen Stakeholder strategisch und auf persönliche Weise ansprechen.

Wenn Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam an einer ABM-Strategie arbeiten, werden ihre Ziele aufeinander abgestimmt, was die Erfolgschancen erheblich steigern kann. Es können gezielte Kampagnen über relevante Kanäle erstellt werden, um hochwertige Angebote zu liefern, die auf jeden Entscheidungsträger zugeschnitten sind. Diese gemeinsamen Bemühungen können dazu beitragen, die Anzahl der Interaktionen mit potenziellen Kunden zu erhöhen, den Verkaufszyklus zu beschleunigen und die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses von Deals zu erhöhen.

Unabhängig davon, ob der Kontakt oder Account noch nie mit Ihnen interagiert hat (Kalter Lead) oder ob er schon einmal mit Ihnen interagiert hat (Warmer Lead, z. B. wenn er ein Ebook von Ihnen heruntergeladen hat), müssen Sie sich mit ihm in Verbindung setzen, um herauszufinden, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass er bei Ihnen kauft. Dies ist Ihr erster Kontaktpunkt (und hoffentlich einer von vielen).

Ein Kontaktpunkt ist eine Methode der Kontaktaufnahme zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden, die über eine Reihe von Kanälen erfolgen kann, in der Regel jedoch über einen oder eine Reihe von Anrufen, E-Mails und Social Selling (z. B. LinkedIn). An dieser Stelle kommt die Bedeutung Ihrer Datenqualität ins Spiel.

Zu einer schlechten Datenqualität gehören z. B. weniger Datenpunkte, veraltete Informationen oder falsch geschriebene Namen, die Sie sofort als potenziellen Geschäftspartner disqualifizieren können. Wenn in Ihren B2B-Daten außerdem bestimmte Kontaktinformationen fehlen, kann dies Ihre Kontaktkanäle einschränken und sich negativ auf Ihre Kontaktrate auswirken, was wiederum die Vertriebspipeline beeinträchtigt.

Die Qualität Ihrer Daten ist besonders wichtig, wenn der Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hoch ist. Deals mit höheren Preisen führen in der Regel zu längeren Verkaufszyklen und beziehen mehrere Entscheidungsträger mit ein. Wenn Sie so viel wie möglich über die Kontakte und Accounts wissen, können Sie sich besser auf die Präsentation der Lösung vorbereiten, die Sie ihnen anbieten.

Ihr erster Eindruck kann über das Zustandekommen eines potenziellen Deals entscheiden. Wenn Sie also mit genauen und aktuellen Informationen ausgestattet sind, erhöhen Sie Ihre Chancen auf eine positive Interaktion. Die Qualität der Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen, zeigt, dass Sie den Kunden kennen und dass Sie seine potenziellen Probleme verstehen.

Sobald eine Beziehung hergestellt ist, werden Ihre Daten über den Interessenten zunehmen, um sie für zukünftige Interaktionen zu nutzen und ihn im Sales Funnel weiterzubringen. Dies wird höchstwahrscheinlich in einem B2B-CRM verwaltet, um die Erfassung der Interaktion mit Ihren Interessenten zu unterstützen, während Sie sich bemühen, Ihre Leads in Deals umzuwandeln. Um die Sicherheit Ihrer Daten zu gewährleisten, kann ein B2B-CRM als Sicherheitsmaßnahme dienen und auch über die Cloud zugänglich sein.

Egal, woher Sie Ihre B2B-Daten beziehen, Sie brauchen einen zentralen Ort, an dem Sie sie sicher aufbewahren und leicht darauf zugreifen können. Die Speicherung in Tabellenkalkulationen oder Ähnlichem wird Ihnen wahrscheinlich Kopfzerbrechen bereiten, aber Ihre sensiblen Informationen sind auch durch Cyberangriffe gefährdet.

Der beste Ort, um Ihre Daten sicher und DSGVO-konform zu speichern, ist ein CRM. Neben der Erfassung Ihrer Deals und der Sicherstellung einer effektiven Nachverfolgung gewährleistet ein B2B-CRM (insbesondere ein cloudbasiertes) die neuesten Datensicherheitsmaßnahmen.

Zusammen mit den vielen anderen verfügbaren Funktionen können Sie außerdem sicher sein, dass Ihre Daten nicht verloren gehen oder ungenutzt bleiben, was Ihren Umsatz im Laufe der Zeit steigern wird.

B2B-Daten können sich recht schnell ändern, und wenn Sie sich auf viele Datenpunkte verlassen, um einen detaillierten Überblick über den potenziellen Kunden zu erhalten, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass Kontakte ihr Unternehmen, ihre Funktion, ihre E-Mail-Adresse und sogar ihren Namen ändern können.

Es hat sich bewährt, eine spezielle Person oder ein Team zu haben, das dafür sorgt, dass alle benötigten Daten vorhanden sind und überprüft wird, ob sie alle korrekt sind. So können Sie sicher sein, dass Sie die richtige Botschaft und das richtige Angebot an die richtige Person übermitteln, insbesondere wenn Sie ein CRM oder Marketing-Automatisierungstools verwenden, um mit Kunden und Interessenten in Kontakt zu treten.

Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie hochwertige B2B-Daten erhalten können:

B2B-Datenvalidierung

Bei der Datenvalidierung wird die Richtigkeit Ihrer Daten überprüft. Dieser Prozess kann mithilfe von Tools, Diensten oder durch Ihren Datenanbieter (falls Sie bei einem solchen gekauft haben) durchgeführt werden. Wenn dieser Prozess nicht abgeschlossen ist, besteht die Gefahr, dass Sie falsche Nummern anrufen und hohe Absprungraten bei E-Mails erhalten.

Wie bereits erwähnt, können B2B-Daten hausintern, aus dem Ausland oder gegen Bezahlung beschafft werden. Da B2B-Daten nie statisch sind und sich ständig ändern, sollten Sie sicherstellen, dass die Daten so frisch (so frisch wie möglich) wie möglich sind, wenn Sie sie erhalten. Anhand der Datenquelle lässt sich feststellen, ob die Daten bereits vorhanden waren (z. B. aus einer Datenbank oder Kontaktliste erworben) oder ob sie nach Bedarf generiert wurden (z. B. weil der Interessent seine Kontaktdaten auf Ihrer Website hinterließ oder von einem Anbieter für die Generierung nach Bedarf erworben wurde).

Ähnlich wie beim Autokauf kann ein Neufahrzeug von einem seriösen Händler garantieren, dass es in den nächsten Jahren keine Probleme gibt, aber obwohl Gebrauchtfahrzeuge billiger sind, können Probleme viel schneller auftreten und müssen dann oft von Ihnen selbst gelöst werden.

Bereinigung Ihrer B2B-Daten

Bei der Datenbereinigung geht es darum, eine gute Datenhygiene zu gewährleisten, damit die Qualität Ihrer B2B-Daten hoch bleibt, wobei der Prozess im Allgemeinen darin besteht, Datensätze zu deduplizieren oder ganz zu löschen.

Falsche Informationen oder Kontakte, die nicht relevant sind, verfälschen die Analyse Ihrer Marketingkampagnen und können sich negativ auf Ihr Markenimage auswirken, da sie wie Spam wirken.

Wenn Daten erworben werden, sollten sie sofort genutzt werden, da sie sonst verfallen. Nach einiger Zeit der Datenerfassung sollten Sie eine ziemlich große Liste von Kontakten aufgebaut haben, die anfällig dafür sein kann, dass die Daten veraltet sind. Die Bereinigung Ihrer Daten sorgt dafür, dass Sie einen genaueren Überblick über Ihre Datenbank erhalten und dass das erstellte Marketingmaterial besser auf die Bedürfnisse Ihrer Kontakte und Accounts zugeschnitten werden kann.

B2B-Datenanreicherung

Die Anreicherung Ihrer Daten bedeutet, dass Sie alle Lücken in Ihrer B2B-Datenbank füllen. Das kann jeder Datenpunkt sein, z. B. eine E-Mail-Adresse, ein Firmenname oder eine Telefonnummer.

Je nach Datenquelle können einige Informationen verfälscht sein oder ganz fehlen. Um einen vollständigen Überblick über Ihre Daten zu erhalten oder um kein Geld zu verschwenden, wenn die Daten beschafft wurden, kann der Prozess der Datenanreicherung falsche oder fehlende Datenpunkte durch die richtigen Informationen ersetzen.

Dieser Prozess kann auf verschiedene Weise durchgeführt werden, aber wenn die Daten nach der Beschaffung noch angereichert werden müssen, können einige Datenanbieter solche Dienste anbieten.

All diese Prozesse können, wenn sie regelmäßig durchgeführt werden, sicherstellen, dass Sie über saubere und validierte Daten verfügen, die Ihre Vertriebs- und Marketingteams vertrauensvoll nutzen können. Wenn Sie einen Datenanbieter beauftragen, stellen Sie sicher, dass dieser GDPR-konform ist und dass Sie bei der sicheren Speicherung der Daten GDPR-konform sind.

Da der Wettbewerb im B2B-Marketing immer härter wird, ist es wichtig, die richtige Nachricht an die richtigen Personen zu übermitteln, damit Ihre Vertriebspipeline gefüllt bleibt und Ihre Umsätze steigen.

Wenn Sie nach einer Möglichkeit suchen, qualitativ hochwertige Daten zu beschaffen und Ihr Team von manuellen Aufgaben zu befreien, laden wir Sie ein, sich mit uns in Verbindung zu setzen, damit Sie erfahren, wie hubsell die Lösung sein könnte, die Sie für die Beschaffung von B2B-Daten benötigen.