9 Wege, wie Sie Ihre digitale Körpersprache im Cold Outreach nutzen können, um Ihre Interessenten zu überzeugen

bySebastian Schlimme

Ich habe jede Menge Zeit zu verschwenden – hat noch niemals jemand gesagt.

Als Vertriebsprofis laufen wir ständig hinter dem Zeitplan her und versuchen, das Ende unserer täglichen Agenda zu erreichen.

Das Letzte, was Sie brauchen, ist eine Methode, bei der Sie Ihre Zeit und die Ihrer potenziellen Kunden verschwenden, indem Sie ihnen einen generischen Text zur Kontaktaufnahme zusenden und am Ende keine Leads erhalten.

Was wäre, wenn Sie mit jedem Kontaktpunkt das Vertrauen in Ihre Marke stärken könnten? Nun, das können Sie tatsächlich. Auftritt: Digitale Körpersprache.

In diesem Blog erfahren Sie, wie Sie Ihre Marketingbemühungen optimieren können, indem Sie einfache Facetten der digitalen Körpersprache für Ihre Kaltakquise nutzen.


Was ist digitale Körpersprache?

Die digitale Körpersprache ist eine Möglichkeit, die nonverbalen Hinweise unserer Körpersprache, d.h. Emotionen, Tonfall und Vertrautheit, explizit anzuzeigen. Indem Sie bei Ihrer Kaltakquise aktiv ein echtes Verständnis für digitale Körpersprache zeigen, können Sie sicherstellen, dass Ihre Kommunikation gut strukturiert und vertrauensvoll ist.

Erica Dhawan vergleicht die digitale Körpersprache mit einem Fremdsprachenwörterbuch, das die persönliche Körpersprache mit Dingen wie Zeichensetzung, erstem Eindruck, Abkürzungen, Unterschriften und der Zeit, die wir brauchen, um auf Senden zu drücken, digital übersetzt.

Erica Dhawans Bestseller über digitale Körpersprache beschreibt vier Kerngesetze der DKS. Sehen wir uns an, wie Sie diese vier Gesetze bei Ihrer Kaltakquise anwenden können.

  • Wertschätzung sichtbar machen: Nutzen Sie die digitale Körpersprache, um Ihre Wertschätzung zu zeigen und die Zeit Ihrer Interessenten zu würdigen.
  • Kommunizieren Sie sorgfältig: Nutzen Sie die digitale Körpersprache, um eine Übereinstimmung zwischen Ihrem Produkt und den Bedürfnissen Ihrer Interessenten zu finden.
  • Arbeiten Sie vertrauensvoll zusammen: Definieren Sie Ihren Rahmen für die Kaltakquise neu, um Authentizität und Vertrauen auszustrahlen.
  • Vollständiges Vertrauen: Setzen Sie alle vier Säulen zusammen, um Vertrauen in Ihre Marke zu schaffen.

Ich werde diese Idee nun erweitern, indem ich Ihnen Möglichkeiten aufzeige, wie Sie diese vier Gesetze in Ihrer täglichen Kommunikation anwenden können.

9 Wege, Ihre Kunden mit digitaler Körpersprache zu überzeugen


1. Steigen Sie auf den Trendzug auf

Als Verkäufer hilft es nicht, nur das zu verkaufen, was Sie wissen. Sie müssen sich auch über die aktuellen Branchentrends auf dem Laufenden halten, damit Sie Ihr Leistungsversprechen ständig erweitern können.

Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie mit den neuesten Entwicklungen in Ihrer Branche Schritt halten können:

  • Abonnieren Sie Branchenblogs und die Blogs Ihrer Kunden
  • Google-Benachrichtigungen und RSS-Feeds einrichten
  • Widmen Sie jeden Tag 20-30 Minuten dem Surfen auf LinkedIn
  • Hören Sie eine Vielzahl von Podcasts

Diese Informationen werden Ihre potenziellen Kunden begeistern, denn nur sehr wenige Vertreter nehmen sich tatsächlich die Zeit, zu lesen, zuzuhören und sich über die sich verändernde Marktlandschaft zu informieren.


2. Beherrschen Sie das Powerplay bei jedem Kontaktpunkt

Hatten Sie schon einmal Angst vor einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden, weil Sie sich nicht sicher waren, in welchem Ton er spricht und/oder wie Sie reagieren sollten? Erica Dhawan hat dazu einen interessanten Ansatz. Sie nennt es die Vertrauens- und Machtmatrix. In dieser Matrix stellen Sie sich zwei Fragen:

  1. Wer hat mehr oder weniger Macht in dieser Beziehung?
  2. Wie viel Vertrauen haben Sie zueinander?

Sehen Sie sich dann die folgende Grafik an. Die y-Achse zeigt an, wie viel Macht Sie im Verhältnis zu Ihrem Gesprächspartner haben. Wenn Sie mehr Macht haben, dann schauen Sie in die obere Hälfte der Matrix. Wenn Sie mit jemandem kommunizieren, der mehr Macht hat, dann schauen Sie auf die untere Hälfte. Die x-Achse zeigt den Grad des Vertrauens an. Wenn Sie eine enge, vertrauensvolle Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner haben, schauen Sie auf die rechte Seite der Matrix. Andernfalls schauen Sie nach links.


3. Gestalten Sie Ihre Texte knackig, klar und prägnant

Ihre Verkaufstexte sind eine der effektivsten Methoden, um Leads und Verkäufe für Ihr Unternehmen zu generieren. Gleichzeitig kann er aber auch eines der Werkzeuge sein, die schwer zu beherrschen sind.

Wenn Sie Ihre Verkaufstexte verfassen, denken Sie daran, dass überzeugende Texte entstehen, wenn Sie wirklich an das glauben, was Sie tun. Seien Sie knackig, klar und prägnant.

Hier einige Tipps, wie Sie einen Text schreiben, der verkauft:

  • Wählen Sie ein Hauptverkaufsargument
  • Stellen Sie wichtige Informationen an die erste Stelle
  • Verwenden Sie einen gesprächigen Ton
  • Sprechen Sie über Vorteile, nicht über Funktionen
  • Denken Sie daran, für wen Sie schreiben (Buyer Persona)
  • Fügen Sie immer eine Aufforderung zum Handeln ein
  • Lernen und sich weiterentwickeln (A/B-Tests sind ein Muss!)

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihre E-Mail-Strategie verfeinern können, werfen Sie einen Blick auf unsere handverlesene Liste mit Vorlagen für die Kaltakquise. 

Einer der wichtigsten Aspekte der digitalen Körpersprache ist es, sich klar auszudrücken. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihre E-Mail-Texte zu überarbeiten und sicherzustellen, dass Sie sich so klar wie möglich ausdrücken und das Risiko, missverstanden zu werden, verringern.


4. Segmentieren und personalisieren Sie Ihre E-Mail-Liste

Ihre Kunden erwarten, dass sie als Menschen angesprochen werden und nicht nur als eine weitere Nummer im vierteljährlichen Marketingbericht. Diese Personalisierung ergibt sich aus einer effektiven Listensegmentierung.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, denken Sie über diese sechs Schritte nach und versuchen Sie, einen Ablauf zu planen, der für Ihre segmentierten E-Mail-Marketingkampagnen geeignet ist.

  • Definieren Sie Ihre Datenpunkte: Das Wichtigste zuerst: Sie können keine Segmente ohne B2B-Daten erstellen.
  • Erstellen Sie Personas für Ihre Kunden: Dazu gehört die Erstellung von Personas auf der Grundlage von demografischen Daten, Nutzeraktivitäten, Kaufphasen, Schmerzpunkten usw.
  • Nutzen Sie die Segmentierungsfunktion von hubsell: Ein Vertriebsautomatisierungstool wie hubsell kann die Segmentierung übernehmen und den Versand mehrerer E-Mails zum Kinderspiel machen.
  • Personalisieren Sie Ihre Texte: Nutzen Sie die Segmentierung von hubsell, um mit statischen und dynamischen Platzhaltern personalisierte und gezielte Texte für Ihre Interessenten zu erstellen.
  • Messen, Anpassen, Wiederholen: Das bedeutet, dass Sie erfassen, wie die Menschen mit Ihren E-Mails interagieren, indem Sie die Öffnungsrate, die Klickrate, die Konversionsrate usw. ermitteln und dies zur Steuerung Ihrer künftigen Kampagnen nutzen.

Wenn Sie Verkaufs- und Marketingtexte auf bestimmte Zielgruppen zuschneiden, können Sie erfolgreichere Kampagnen erstellen und die Konversionsrate erhöhen. Dazu gehört auch, dass Sie klar kommunizieren und Ihre potenziellen Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Kommunikationsstrategie stellen.


5. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres potenziellen Kunden

Denken Sie daran, dass der Verkauf lediglich eine Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihren potenziellen Kunden ist, bei der Sie die Probleme eines potenziellen Kunden lösen. Sie müssen also die Probleme Ihres potenziellen Kunden kennen. Die Herausforderung besteht darin, dass diese Probleme nicht immer offensichtlich sind – in einigen Fällen hat Ihr Interessent vielleicht nicht einmal eine klare Vorstellung davon.

Hier kommt der ‘Pain Funnel’ von Sandler Selling System ins Spiel.

Die Grundidee ist folgende: Stellen Sie Ihren potenziellen Kunden eine Reihe offener Fragen, um deren Pain Points durch emotionales Verständnis mit Hilfe eines oder mehrerer Medien aufzudecken. Der Trichter zielt darauf ab, diese Punkte aufzudecken, indem Sie immer spezifischere offene Fragen stellen.

Die Fragen beginnen breit gefächert und werden dann immer individueller und unmittelbarer – daher die Trichter-Bilder.

Hier sind einige Fragen, mit denen Sie Ihre Diskussionen beginnen können:

  • Können Sie mir mehr über dieses Problem sagen?
  • Können Sie etwas genauer werden? Vielleicht ein Beispiel?
  • Seit wann ist das ein Problem für Sie?
  • Was haben Sie versucht, gegen dieses Problem zu unternehmen?
  • Was hat sich für Sie bewährt und was nicht?
  • Was halten Sie davon?

Dieser Ansatz eignet sich hervorragend für die Vermittlung digitaler Körpersprache, da er sich auf die Bindung und den Aufbau von Beziehungen konzentriert, bevor Sie mit dem Verkaufen beginnen. Auf diese Weise können Sie ein ehrliches und offenes Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden beginnen und sogar herausfinden, ob er zu Ihnen passt, bevor Sie zu viel Zeit investieren.


6. Ihren Wert kennen und ausdrücken

Die Kaltakquise sollte dazu genutzt werden, Vertrauen zu schaffen und Verbindungen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Versuchen Sie, bei jedem Kontaktpunkt einen Mehrwert zu bieten, anstatt mit einem harten Verkaufsansatz zu arbeiten.

Sie können dies tun, indem Sie während Ihrer Kaltakquise ein oder mehrere Probleme Ihrer potenziellen Kunden tatsächlich lösen. Damit zeigen Sie nicht nur, dass Sie seine Bedürfnisse verstehen, sondern schaffen auch Vertrauen in Ihre Marke. Wenn Sie das geschafft haben, wird Ihr Interessent viel eher bereit sein, für eine Lösung zu bezahlen, als mit einem Problem sitzen zu bleiben, das sich noch verschlimmert.

Deshalb ist etwas so Einfaches wie das Teilen eines Blogbeitrags oder eines Videos mit Ihren potenziellen Kunden, von dem Sie glauben, dass es für sie hilfreich sein könnte, ein großartiger Weg, um ein Gespräch in Gang zu bringen. Dieser Ansatz ist ein doppelter Trumpf, denn er zieht auch eingehenden Traffic von Ihrer Zielgruppe auf Ihre Website, wodurch Sie in der Suchmaschinenoptimierung einen Platz nach oben rücken.


7. Nutzen Sie Social Proof

Die Macht des sozialen Nachweises ist erwiesen. Wenn Sie sie in Ihre E-Mails einbauen, erhöhen Sie Ihre Chancen, nicht nur eine Antwort zu erhalten, sondern auch eine positive. Durchsuchen Sie Ihre Nachricht nach einer Opportunity, um ein Detail über einen Kunden einzubauen, insbesondere über einen Kunden, der bei Ihrem potenziellen Kunden auf Resonanz stößt, z.B. einen Kunden, der ihm ähnlich ist.

Nachfolgend finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie einen Social Proof in Ihre Kaltakquise-E-Mails einbauen können:

  • Erwähnen Sie gegenseitige Verbindungen (vor allem, wenn Sie E-Mails an Verbindungen 2. Grades von LinkedIn senden)
  • Heben Sie Ihre beruflichen Referenzen hervor (wie z.B. Akkreditierungen, Dinge, die Sie erreicht haben, mit wem Sie in Ihrer Branche zusammengearbeitet haben usw.)
  • Fügen Sie ein paar Kundendaten ein (z. B. Anzahl der Kunden, Kundenerfolge, Erfolgsgeschichten usw.)

Social Proof macht Ihre Kaltakquise-E-Mails 10x überzeugender, da Sie durch die geliehene Autorität Ihrer bestehenden Kunden Glaubwürdigkeit für sich selbst aufbauen.


8. Bieten Sie zusätzlichen Mehrwert beim Follow-Up

Die meisten potenziellen Kunden Ihres Unternehmens werden nicht sofort bei Ihnen kaufen, und das ist eine Tatsache. Die erste Kontaktaufnahme mag also wichtig sein, um den Ball ins Rollen zu bringen, aber das gilt auch für das anschließende Follow-Up. Das ist es, was Ihren potenziellen Kunden dazu bringt, aktiv zu werden.

Ihr Ziel bei einem Follow-up ist es, bessere Ergebnisse zu erzielen, indem Sie den potenziellen Kunden mit einem weiteren Kontaktpunkt ansprechen und sicherstellen, dass Sie ihm einen Mehrwert bieten. Dieser “Wert” muss nicht unbedingt finanziell sein. Sie müssen lediglich sicherstellen, dass Sie der Person jedes Mal, wenn Sie mit ihr sprechen, etwas Nützliches und Relevantes bieten.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie mit Ihren Follow-ups einen Mehrwert schaffen können:

  • Beginnen Sie damit, den Interessenten zu fragen, wie es ihm geht und wie die Geschäfte laufen
  • Notieren Sie sich die Pain-Points des Interessenten und die Probleme, die er zu lösen versucht
  • Fügen Sie in Ihrer Follow-up-E-Mail einen Link zu einem relevanten Artikel, Blogbeitrag oder Video ein.
  • Benachrichtigen Sie sie über ein Sonderangebot oder einen zeitlich begrenzten Rabatt

Die Anwendung von Dhawans ” Völliges Vertrauen” bei der Kaltakquise nimmt Ihnen die Angst vor einer ausbleibenden Antwort. Betrachten Sie das Schweigen Ihrer potenziellen Kunden nicht als “Ghosting”, sondern gehen Sie von den besten Absichten aus und bleiben Sie dran.


9. Seien Sie konsequent und halten Sie Ihr Versprechen

Konsistenz hilft uns, unsere Verkaufsgeschichte von Anfang bis Ende zusammenzuhalten. Vor allem in der Welt der E-Mail-Texte ist Konsistenz der Unterschied zwischen einer Antwort und der Ablage im Papierkorb. Bleiben Sie bei Ihren Nachrichten immer konsequent und halten Sie Ihre Versprechen ein.

Hier sind einige schnelle Schritte, die Sie befolgen können:

  • Skizzieren Sie Ihr Leistungsversprechen und listen Sie alle Herausforderungen auf, die Sie lösen.
  • Bauen Sie um jede Nachricht eine starke Botschaft auf und konzentrieren Sie eine Kampagne auf jede Nachricht. Im Grunde bauen Sie Ihre Geschichte Stück für Stück auf.
  • Sprechen Sie Ihre Personas mit der Botschaft an, die bei ihnen am besten ankommt, und schaffen Sie je nach Stadium des Käufers einen Mehrwert.
  • Lehnen Sie sich zurück und beobachten Sie die Wirkung Ihrer Kampagne, um zu sehen, was gut funktioniert und was nicht.

Und schließlich sollten Sie bei jedem Kontaktpunkt auf alle vier Säulen der digitalen Körpersprache achten, um Vertrauen in Ihre Marke und sich selbst zu schaffen.


Schlusswort

Die digitale Körpersprache ist eines der besten Werkzeuge, um die Ansprache zu gestalten und an jedem Kontaktpunkt einen Mehrwert zu bieten. Betrachten Sie sie als goldene Eintrittskarte für den Aufbau solider Beziehungen und vertrauensvoller Interaktionen mit Ihren Interessenten. Nutzen Sie die obigen Tipps als Leitfaden, um Ihre Prospecting-Strategie zu verfeinern und ein Superstar unter den SDRs zu werden!


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