Früher waren die Regeln für Outbound Vertrieb recht einfach: Je mehr Anrufe Sie getätigt haben, desto mehr Opportunities haben Sie generiert und desto mehr Verträge haben Sie abgeschlossen. Dies funktionierte so lange, bis Kaltakquise zur Norm und zum Synonym für unter Druck gesetzte, gestresste und um Ausreden ringenden Interessenten wurde.
Ziel dieses Artikels ist es, die wichtigsten Probleme im Zusammenhang mit Kaltakquise aufzuzeigen und zu erklären, warum diese Verkaufsmethode nicht mehr funktioniert und warum die Suche nach einer Alternative möglicherweise genau das ist, was Ihr Vertriebsteam benötigt.
Die Hauptprobleme bei der Kaltakquise
Es ist für beide Seiten nervig.
Kaltakquise ist für beide Seiten extrem nervig – für den Anrufer und die Person, die er oder sie anruft -, und zwar aus dem Grunde weil es ohne jede Einwilligung geschieht. Es ist aufdringlich, es muss zum rechten Zeitpunkt geschehen und die Person muss bereit sein, mit Ihnen zu sprechen sowie genau in dem Moment Interesse zu haben.
Kaltakquise: Immer der Reihe nach!
Kaltakquise ist etwas, das Sie eins nach dem anderen ausführen, da Sie nicht mehrere Personen gleichzeitig kalt anrufen können, sodass Sie sie im Grunde genommen “stapeln”. Sie führen jeweils einen Anruf durch, wechseln dann zum nächsten und nochmal alles von vorne. Daher ist die Anzahl der Anrufe, die ein Vertriebsmitarbeiter tatsächlich machen kann, auf die Zeit begrenzt, die es tatsächlich pro Tag hat. Es gibt Autodial-Tools, die verschiedene Nummern wählen. Wenn eine davon angewählt wird, werden die anderen aufgelegt, damit der Vertriebsmitarbeiter mit der Person sprechen kann, die abgenommen hat. Der Anruf selbst kann jedoch nicht automatisiert werden, da Sie nicht 100 Anrufe gleichzeitig und mit derselben Ressourcenmenge tätigen können.
Kaltakquise muss der Reihe nach geschehen, kann nicht in Massen durchgeführt werden und ist ein rein manueller Prozess.
Am “Gatekeeper” vorbeikommen
Die Person, mit der Sie sprechen möchten, ist nicht immer verfügbar, wenn Sie sie anrufen. Bevor Sie mit der richtigen Person sprechen, müssen Sie sie möglicherweise 4-5 Mal anrufen. Der Funnel sieht normalerweise so aus: Sie sprechen zuerst mit dem Gatekeeper (Sekretär, Rezeptionist usw.). Diese werden gebrieft, alle möglichen Einwände gegen Personen zu erheben, die er / sie für Kaltakquise hält, indem sie fragen: „Worum geht es?“ Zu diesem Zeitpunkt müssen Sie sich qualifizieren und am Gatekeeper vorbei gelangen, was Ihnen höchstwahrscheinlich nicht gelingt. Dies ist der Punkt, an dem Ihr gesamter Prozess unterbrochen wird.
Kaltakquise ist aufdringlich
Und zwar In dem Sinne, dass die Person, die Sie anrufen, bereit sein muss, mit Ihnen zu sprechen, wenn Sie dies wünschen, und nicht, wenn die Angerufenen Lust dazu haben oder wenn diese dafür bereit sind. Selbst wenn er / sie verfügbar ist und der Gatekeeper Sie durchstellt, muss die Person sagen, dass sie daran interessiert ist, mehr über Ihr Angebot zu erfahren. Sie werden meistens sowas sagen wie “Senden Sie mir gerne mehr Informationen” wobei wir alle wissen, dass diese nie gelesen werden. Um ihnen nach einem Anruf die richtigen Informationen zu senden, müssen Sie außerdem wissen, woran sie interessiert sind. Aufgrund der aufdringlichen Natur der Kaltakquise gibt man Ihnen diese Chance jedoch fast nie. Sie fühlen sich gezwungen, etwas zu tun, ohne den Wert zu verstehen, den sie daraus ziehen könnten. Infolgedessen verlieren Sie Ihre einzige Chance auf einen gelungenen ersten Eindruck.
Kaltakquise demoralisiert Ihr Vertriebsteam
Auf kurz oder lang werden Ihre Mitarbeiter durch Kaltakquise demoralisiert, da diese Art von Calls meist mit einer Absage endet. Daher werden Vertriebsmitarbeiter irgendwann von Kaltakquise ermüdet und fühlen sich demoralisiert. Infolgedessen nimmt die Qualität ihrer Arbeit ab, was sich auf Ihre Gesamtverkaufsleistung auswirkt.
Ganz zu schweigen davon, dass es lange dauert, bis ein neues Vertriebspersonal zum erfahrenen Kaltakquisiteur wird. Die meisten von ihnen werden früher oder später aufgeben. Dies ist eine unfaire Hürde, da die Zahl der Anrufe nicht wirklich die richtige Metrik ist, um zu sehen, ob jemand verkaufen kann oder nicht. Account Management und Einwandsbehandlung sind die Hauptkriterien, um zu sehen, ob ein Sales Manager verkaufen kann oder nicht. Kaltakquise ist eine sehr alte Geschäftstaktik, die in unserer Zeit nicht mehr relevant ist.
Sehr geringe Skalierbarkeit
Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Team, das 100 bis 200 Mitarbeiter pro Tag anruft, aber Sie möchten es auf 1000 pro Tag schaffen. Für eine Skalierung, bei der Sie fünfmal mehr Sales Manager einstellen und schulen müssen, müssen Sie 3-4 Monate lang Teamleiter haben und zehnmal mehr Verkäufer bezahlen, bevor diese vollständig geschult sind und Sie Ihre Investition zurückerhalten.
Sehr geringe Flexibilität
Stellen wir uns nun vor, dass der Markt, den Sie im Auge haben, kein einfacher Markt ist. Sie haben gerade eine Reihe von Mitarbeitern eingestellt, um es auf einen Markt zu versuchen, der nicht wirklich zu Ihrem Produkt passt. Bei Kaltakquise gibt es nur sehr wenig Flexibilität. Wenn Sie beispielsweise auf Spanien abzielen möchten, müssen Sie spanischsprachiges Verkaufspersonal einstellen. Wenn dieser Markt jedoch nicht der richtige ist, was machen Sie dann mit diesen Leuten? Sie müssen sie entlassen. Dies ist ein großer Nachteil dieser von Outbound-Verkäufen, die rein auf dem Einsatz von Menschen im Vertrieb basieren.
Die wichtigsten Erkenntnisse
Finden Sie eine weniger aufdringliche Methode, potentielle Kunden zu kontaktieren, damit sie sich nicht verfolgt oder zu einer Entscheidung genötigt fühlen.
- Immer schön informativ bleiben! Sein Sie nicht salesy, aufdringlich oder manipulativ.
- Automatisieren Sie so viel wie möglich, damit Sie Ihr Team nicht jedes Mal skalieren müssen, wenn Sie planen mehr potentielle Kunden zu kontaktieren.
- Erschlagen Sie den Drive Ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht, indem Sie sie bitten, Aufgaben auszuführen, die auch eine Automation Software problemlos übernehmen kann.
- Finden Sie alternative Wege, um am Gatekeeper vorbei zu kommen, damit Sie zur richtigen Zeit die richtige Person erreichen.
Die Alternative
Outbound Mailing. Kümmern Sie sich um weitgehende Automatisierung, bei der Sie E-Mails, Nachrichten-Kopien, Lead-Generierung und Prospecting soweit wie möglich automatisieren. Die Skalierung erfolgt durch Steigerung des Volumens. Es genügt bereits eine Person das Ganze zu verwalten, jedoch benötigen Sie lange nicht die Humanressourcen, die Sie bei Kaltakquise benötigen würden. Die Skalierbarkeit mit einer Systemautomatisierung ist 5 -10 mal höher als ohne.
Wie erreiche ich die Individualität von Verkaufsgesprächen mit E-Mails?
Dies können Sie mit Tools zur Generierung von Outbound Leads wie z.B. hubsell tun.
Durch die Variablen in den Kontaktdatensätzen, erreichen Sie ein Höchstmaß an Individualisierbarkeit.
Wenn also ein potentieller Kunde in Branche X in einer Rolle Y und Dienstalter Z arbeitet, können diese Informationen verwendet werden, um eine E-Mail zu erstellen, die automatisch den Attributen dieser Person entspricht. Damit umgehen Sie die Notwendigkeit eines Anrufs.
Darüber hinaus sind E-Mails viel weniger aufdringlich als Kaltakquise. Eine E-Mail, die informativ, nicht aufdringlich oder salesy geschrieben ist, wird eher die andere Partei informieren. Eine E-Mail, die gelesen werden kann, wann immer Zeit ist, bietet viele Vorteile für Ihre potentiellen Kunden da sie sie lesen und beantworten können, sowie sie Zeit haben.
Beim Verfassen von E-Mails ist es wichtig, dass Ihr Betreff ansprechend ist, damit die Empfänger ihn überhaupt lesen. Außerdem müssen Sie im ersten Satz direkt abholen, damit der Rest auch gelesen wird. Die E-Mail muss so geschrieben sein, dass der Leser schnell versteht, ob es für ihn von Bedeutung ist oder nicht, andernfalls wird er in keinem Fall antworten. Erst dann setzen Sie sich mit ihnen in Verbindung und selbst wenn sie nicht interessiert sind, werden sie Ihnen sagen, warum Ihr Angebot für Sie nicht relevant ist oder Ihr Produkt nicht benötigen.
Abschließende Gedanken
Selbst wenn Sie sie mit einer großartigen Nachricht anrufen, steht unterm Strich noch alles oben angeführte Negative. Selbst gute Improvisationsfähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter führt aufgrund alles Negativem nicht zu einem insgesamt positiven Ergebnis. Die Zeit, die Sie für die Schulung eines Mitarbeiters benötigen, bedeutet, viel Geld zu investieren, und der ROI für diese Investition wird viel Zeit in Anspruch nehmen, da die Ausfallrate bei Anrufen einfach zu hoch ist.
Für Unternehmen, die Outbound-Vertrieb machen, besteht die wichtigste Erkenntnis darin, Outbound-Vertrieb skalierbarer, weniger aufdringlich und flexibler zu tätigen. Dies geschieht durch hochgradig angepasste Outbound-Mailings an die relevantesten potentielle Kunden mit Nachrichten, die ihren Bedürfnissen und Vorstellungen entsprechen.
Zurück zu Ihnen – was waren Ihre wichtigsten Learnings bei der Kaltakquise?
Vielen Dank fürs Lesen. Bitte hinterlassen Sie Kommentare und Fragen im entsprechenden Abschnitt unten.
