Beim Festlegen Ihres Vertriebs- und Marketingbudgets spielen entscheidende Faktoren eine Rolle. Einige sind besonders wichtig, wie Geschäftsgröße, Produktkomplexität und Wettbewerbsintensität.

Zu wissen, wo die Grenze zwischen Vertrieb und Marketing gezogen werden muss, ist entscheidend, da dies das Wachstum eines Unternehmens beeinflusst. In diesem Artikel liste ich einige der Schlüsselfaktoren auf, die mit dieser Entscheidung zusammenhängen, und erläutere sie.

Bevor ich zum Artikel übergehe, finden Sie hier die Liste der Faktoren, die die Wahl zwischen Inbound- und Outbound-Fokus beeinflusst:

• Durchschnittliche Vertragsgröße
• Produktkomplexität
• Wettbewerbsniveau
• Markteinführungsgeschwindigkeit
• Budgetgröße

Ihr Unternehmen benötigt sowohl Inbound- als auch Outbound-Vertriebskanäle und das unabhängig von den genannten Faktoren. In diesem Artikel erkläre ich, worauf es ankommt.

Schauen wir uns das mal im Einzelnen an

Die durchschnittliche Vertragsgröße ist ein guter Indikator dafür, wie viel Budget in Marketing oder Vertrieb fließen sollte. Niedrige Vertragsgrößen erfordern einen Marketingfokus, während hohe einen Fokus auf Vertrieb und Accountmanagement verlangen. Hier ist ein Beispiel zur Veranschaulichung:

Example Inc. generiert 100 € pro Jahr und Kunde und Acme Inc. generiert 1 Million € pro Jahr und Kunde. Example Inc benötigt eine Million Kunden, um einen Umsatz von 100 Millionen Euro zu erzielen, während Acme Inc. 100 Kunden benötigt, um auf den gleichen Betrag zu kommen.

Für Example Inc. wäre der Versuch, eine Million Kunden durch Vertrieb zu erreichen, ineffizient. Dies liegt daran, dass der Kundenkontakt entweder von geringer Qualität (in Länder mit niedrigem Einkommen ausgelagert) oder maschinengestützt ist (hierfür gibt es noch keine erfolgreichen Beispiele).

Eine bessere Budgetverteilung würde darin bestehen, sich auf das Marketing zu konzentrieren und eine einfache Vertriebs- und Customerjourney zu schaffen. Dies wird in Abschlüssen resultieren und ist skalierbar.

Beispiel für eine niedrige und hohe Vertragsgröße: Hootsuite vs SAP

Ausnahme – hohe Vertragsgrößen, die sich auf das Marketing konzentrieren: Slack und Trello

Komplexe Produkte erfordern einen Fokus auf Vertrieb, um den Kunden das Produkt zu erklären. Einfache Produkte können von einer marketingorientierten Wachstumsstrategie profitieren.

Der Käufer möchte ein Produkt, das seine Pain-Points lindert und langfristig seine Erwartungen erfüllt. Je einfacher und schneller Sie diese in Ihren Vertriebskanälen erkennen oder verarbeiten, desto besser.

Je einfacher das Produkt ist, desto einfacher ist es für den Käufer im Allgemeinen, die Anpassung des Produktbedarfs zu bewerten. Dies kann durch die Vereinfachung des Kaufprozesses weiter unterstützt werden. In diesem Fall kann der potentielle Kunde die Entdeckungs-, Bewertungs- und Kaufphasen selbstständig durchlaufen.”

Komplexe oder anspruchsvolle Produkte haben normalerweise viele Punkte auf der Customerjourney, die erklärungsbedürftig sind. Der Käufer möchte mit einen informierten Verkäufer sprechen, um eine ausführlichere Erklärung zu erhalten (vertriebssorientiert).

Beispiel für hohe und niedrige Komplexität: Salesforce und G-Suite

Geringer Wettbewerb ermöglicht niedrigere Marketingbudgets und setzt Mittel für Vertrieb frei. Märkte mit hohem Wettbewerb erfordern durchweg höhere Vertrieb- und Marketingbudgets.

Wenn der Wettbewerb in Ihrem Markt gering ist, besteht Ihr Marketingzweck darin, Ihr Produkt zu erklären und Ihre Marke zu etablieren. Daher sollten die Hauptumsätze über Vertrieb generiert werden. Die Angebot-&-Nachfrage-Dynamik ist zu Ihren Gunsten verzerrt, sodass Sie es sich leisten können, die Marketingkosten proportional niedriger zu halten.

Wenn die Konkurrenz auf Ihrem Markt höher ist, sind die Marketingstandards höher. Jeder muss darin investieren, um relevant zu bleiben und folglich die Marketingbudgets erhöhen. In diesem Fall definieren Markenbekanntheit, Produktkomplexität, Preisgestaltung und andere Faktoren die Budgetaufteilung für Marketing und Vertrieb.

Unternehmen, welche den Markt schnell durchdringen möchten, müssen Taktiken anwenden, die in kurzen Abständen implementiert, bewertet und wiederholt werden können. In Fällen, in denen die Markteinführungsgeschwindigkeit hoch sein muss, wird sie am besten durch Cold Outreach erreicht.

Bei Inbound- / Content-Marketing kann es eine Weile dauern, bis Ergebnisse erzielt werden und es gibt keine Erfolgsgarantie. Wenn Sie sich dafür entscheiden, müssen Sie Ihren Markt kennen und wissen welche Pain-Points sie haben. Diese Taktik ist für Unternehmen mit niedriger Markteinführungsgeschwindigkeit wertvoll.

Wenn Sie sich schnell in einem Markt etablieren müssen, ist es besser, Outbound-Taktikten anzuwenden. Sie ermöglichen es Ihnen, mit Ihrem Zielmarkt in Kontakt zu treten und wichtige Daten über dessen Herausforderungen und Probleme zu sammeln.

Die Budgetgröße selbst wirkt sich auf seine Zuweisung in Marketing- oder Vertriebsorientierten Strategien aus. Unternehmen mit großem Budget können unabhängig von den Kosten viele verschiedene Strategien ausprobieren. Andere Unternehmen mit einem kleinen Budget müssen ihre Ausgaben begrenzen und auf der Grundlage des potenziellen ROI kalkulieren.

Um die beste Marketing- / Vertriebsstrategie auszuwählen, können Sie die Bullseye-Methode verwenden. Sie wählen drei Hauptstrategien aus, basierend darauf, wie wahrscheinlich es ist, dass sie in ihrer Phase für das Unternehmen funktionieren. Tipp: Für Ideen, schauen Sie sich ähnliche Fälle in anderen Branchen an und spiegeln Sie deren Strategien wider. Diese Methode hilft Ihnen dabei, ROI-positive Strategien zu finden, die die Ausgaben minimieren.

In diesem Beitrag habe ich mich mit den Hauptfaktoren befasst, die den Fokus eines Unternehmens auf Outbound oder Inbound beeinflussen. Hier sind die wichtigsten Takeaways:

Vertragsgröße – hoch, Fokus auf Vertrieb; niedrig, Marketingfokus

Produktkomplexität – hoch, Fokus auf Vertrieb; niedrig, Marketingfokus

Wettbewerbsniveau – hoch, Vertrieb & Marketing; niedrig, Vertrieb & einfaches Marketing

Markteinführungsgeschwindigkeit – hoch, Vertrieb niedrig, Vertrieb & Marketing

Budgetgröße – hoch, Vertrieb & Marketing; niedirg, Vertrieb

Jedes Unternehmen benötigt aufgrund seiner eigenen Faktoren und Einschränkungen einen personalisierten Ansatz. Hoffentlich hat Ihnen dieser Artikel dabei geholfen, Outbound und Inbound zu verstehen und in welchen Situationen sie am besten funktionieren.