Als noch jeder im Büro arbeitete, war es einfacher, einen potenziellen Kunden zu erreichen. Meist befand sich der Ansprechpartner am Schreibtisch, ergo lief die Akquise hier über einen einzigen Kanal – wenn auch nicht immer unbedingt am effektivsten. Doch seit der Pandemie und der Normalisierung von Remote Work müssen Vertriebler ihre potenziellen Kunden nun über immer mehr Kanäle erreichen. Hieraus folgt logisch der Bedarf an Multikanal- und Omnikanalakquise.
Auf den ersten Blick mögen sich Multi- und Omnichannel Ansprache recht ähnlich sein, aber es gibt erhebliche Unterschiede zwischen ihnen. Lassen Sie uns diese Unterschiede im Detail analysieren.
Unter einer Multichannel Strategie versteht man die Nutzung verschiedener Kanäle, um potenzielle Kunden zu erreichen, anzusprechen und sich zu binden. Die verschiedenen Kanäle existieren unabhängig voneinander und die fehlende Verzahnung untereinander macht es für Vertriebsmitarbeiter oft schwierig, den Fortschritt auf jedem einzelnen Kanal nachzuverfolgen.
Omnichannel Ansprache konzentriert sich auf die Bereitstellung eines konsistenten sowie personalisierten Erlebnisses in allen verwendeten Kommunikationskanälen. Das Grundprinzip dabei ist die Verbindung von ‘Channels’ in einem Dashboard. Dadurch wird ermöglicht, die Konversation auf der Grundlage des Verhaltens des potenziellen Kunden voranzutreiben. Zu solchen Verhaltensweisen, gehören das Öffnen mehrerer E-Mails, die Anzahl der Klicks auf einen Link oder eine akzeptierte Verbindungsanfrage.
Um die Unterschiede zwischen Multichannel- und Omnichannel-Marketingstrategien verstehen zu können, sollten wir uns auf zwei wichtige Aspekte konzentrieren.
- Kanalorientiert vs. Interessentenorientiert.
Der Multikanal-Ansatz zielt auf potenzielle Kunden über so viele Kanäle wie möglich ab. Das bedeutet, ein möglichst weites Netz auszuwerfen, um die meisten Kontakte über verschiedene Kanäle wie soziale Medien und E-Mail damit einzufangen.
Der Omnichannel-Ansatz hingegen verbindet all diese Kanäle, um sicherzustellen, dass an jedem Berührungspunkt ein sinnvoller Kontakt mit dem Interessenten entsteht. Es kann sein, dass Ihr Interessent auf einem bestimmten Kanal aktiver ist oder eine Plattform einer anderen vorzieht. Mit Omnichannel können Sie die Kontaktaufnahme zu einem einheitlichen und intuitiven Prozess machen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, egal auf welchem Kanal sie präsent sind.
- Inkonsequente Kontaktaufnahme vs. konsequente Anspreche
Da bei Multichannel jeder Kanal separat bedient wird, kann sich die fehlende Verbindung zwischen den einzelnen Berührungspunkten für den potenziellen Kunden unpersönlich anfühlen. Darüberhinaus kann Multichannel Ansprache oft zu stilistischen Unstimmigkeiten zwischen den verschiedenen Kanälen führen.
Omnichannel soll sicherstellen, dass über alle Kanäle hinweg das gleiche Erlebnis und die gleiche Botschaft vermittelt wird. Wenn der Sales Manager sie über verschiedene Kanäle anspricht, zielt Omnichannel-Ansprache darauf ab, potenziellen Kunden ein optimales und konsistentes Erlebnis zu bieten. Ein einheitliches Markenimage und eine durchgängige Botschaft sorgen für ein stärkeres Gefühl der Vertrautheit in Beziehung zur Marke.
Kurz gesagt, Multichannel-Ansprache ist nicht mehr zeitgemäß
Bei Multichannel Ansprache wird eine Vielzahl von nicht miteinander synchronisierten Kommunikationsoptionen genutzt, was für den Vertriebsmitarbeiter mitunter viel Zeit kostet, wenn er Überblick behalten und rechtzeitig Follow Ups versenden möchte. Omnichannel Ansprache hingegen ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, nahtlos zwischen den Kanälen zu wechseln. Dies ist einer der Hauptgründe, warum Omnichannel Ansprache die Multichannel Ansprache übertrumpft.