Es gibt gute Gründe, warum bestimmte Leute in unserer Industrie vergöttert werden. Sie haben weit mehr als der Durchschnitt erreicht und vielen Menschen im Laufe der Jahre Führung gegeben. Vor diesem Hintergrund möchte ich einen Blogartikel schreiben, der die Vertriebs Influencer unserer Branche, B2B Vertrieb, würdigt.
Um ihr Wissen mit der Welt zu teilen, habe ich 50 aussagekräftige Zitate und Ratschlägen von Branchenführern für sowohl neue als auch erfahrene B2B-Verkäufer zusammengestellt.
1. Mark Hunter, Keynote Speaker, “The Sales Hunter”
“Ihre beste Quelle kann auf zwei Dinge reduziert werden: Beziehungen und Ihre persönliche Lernbereitschaft. Wir werden zu dem, mit was wir am meisten in Verbindung stehen. Es ist also nur sinnvoll sicherzustellen, dass wir Zeit mit wirklich klugen Leuten verbringen und offen für das sind, was diese zu sagen haben. Dies geschieht nicht nur in Form von Kollegen, sondern auch in Form von Experten, denen Sie online folgen. Am Ende muss es Ihr Ziel sein, jeden Tag klüger zu beenden, als Sie ihn begonnen haben, und sicher zu sein, dass Sie jemand anderen dabei unterstützt haben, dasselbe zu tun.”
2. Mike Kunkle, VP of Sales Enablement Services bei SPASIGMA
“Hören Sie auf sich auf Sie selbst, Ihre Ziele, Ihre Quote, Ihre Provision zu konzentrieren. Fokussieren Sie sich stattdessen auf das, was Ihre Kunden wollen und brauchen und verwenden Sie dazu einen ‘Käufer-orientierten Ansatz’. Stoppen Sie das Produkt-Pitching und sprechen Sie über die Probleme Ihrer Kunden. Teilen Sie mit ihnen, wie Sie anderen geholfen haben, diese Probleme zu lösen, welche Erkenntnisse und Perspektiven Sie aus den Erfahrungen gewonnen haben und welche Ergebnisse Sie mit ihnen erzielt haben. Entwickeln Sie den Geschäftssinn, um echte Geschäftsgespräche mit Führungskräften und Entscheidungsträgern zu führen.”
3. Anthony Iannarino, Buchautor “Eat Their Lunch”
“Machen Sie sich die Arbeit, um auf der Grundlage Ihres Geschäftssinns, Ihres Situationsbewusstseins, Ihrer professionellen Diagnose und Ausbau des Kontextes, in welchem Sie Wissen teilen, gute Ratschläge geben zu können. Kurz: Arbeiten Sie hart, um von kompetent zum Experten zu werden.”
4. Aaron Ross, Buchautor “From Impossible to Inevitable”
“Mein bester Tipp für alle, die 2019 im Vertrieb beginnen, besteht aus zwei Teilen: 1) Bringen Sie in Erfahrung, wie Sie Ihre eigenen Dashboards erstellen, und 2) haben Sie den Mut, um Hilfe zu bitten. Egal, ob Sie Tools wie Outreach, Salesforce.com oder etwas anderes verwenden, verlassen Sie sich nicht auf andere Personen, um Ihre Metriken und Dashboards richtig zu machen – lernen Sie, wie Sie sie selbst erstellen oder personalisieren! Dies wird Ihnen auch dabei helfen, die wichtigsten Kennzahlen und Metriken herauszufinden, um Ihr individuelles “Sales Business“ zu betreiben. Verlassen Sie sich nicht darauf, dass andere Menschen dies für Sie tun”
5. James Muir, VP Sales Eastern US bei Marketware, Inc.
“Als Fachmann/frau muss es unser Ziel sein, das Handeln unserer Kunden zu erleichtern. Denken Sie immer daran, dass wir als Profis nicht für unsere eigenen Maßnahmen bezahlt werden. Wir werden nur aufgrund der Maßnahmen bezahlt, die unsere Kunden ergreifen. Das, zu dem wir unseren Kunden ermächtigen, verbessert ihren und unseren Zustand in einem sogenannten “Win-Win-Zyklus”.”
6. Craig Elias, Creator bei Trigger Event Selling
“Erfolgreiche Sales Manager konzentrieren sich auf „motivierte“ Entscheidungsträger mit Einfluss innerhalb des Unternehmens und Budget sowie der Befugnis es auszugeben. Diese motivierten Entscheidungsträger sind in der Regel VPs oder höher, die vor kurzem infolge eines bestimmten Ereignisses Zugzwang gekommen sind. Sie sind nicht mehr mit dem Status Quo zufrieden, aber zu beschäftigt, um nach Alternativen zu suchen. Erfolgreiche Sales Manager wissen, dass sie bei diesen Entscheidungsträgern an erster Stelle stehen, und die Erfolgsquote hier bei 75% liegt.”
7. Jack Kosakowski, CEO bei Creation Agency
“Wenn ich Sales Managern, die ihre Karriere auf die nächste Stufe bringen möchten, einen Rat geben könnte, wäre das wirklich einfach. Machen Sie die beiden besten Sales Manager in ihrem Unternehmen ausfindig und bitten Sie diese, Sie zu betreuen. Fragen Sie Ihren Verkaufsleiter, ob Sie sich neben ihn setzen können. Hören Sie so viele Anrufe wie möglich mit. Bitten Sie sie, Ihre Anrufe und Gespräche abzuhören. Verschlingen Sie die jede kleine Informationen! Wenn Sie der Beste sein wollen, müssen Sie von den Besten betreut und gecoacht werden.”
8. Greg Greenberger, Partner Program Specialist bei Signavio
“Fragen Sie immer nach weiteren Informationen zu Ihren potenziellen Kunden. Wir arbeiten in einer Branche, in der die Leute uns geradezu mit Ratschlägen zum Thema Vertrieb bombardieren und möglicherweise in Unternehmen mit etablierten Verkaufsstrategien arbeiten. Trotz alledem wissen wir nie wirklich alles über unsere potentiellen Käufer. Oder wenigsten genug, um uns gut mittels einer standardisierten Formel zu verkaufen.
Da wir nicht in genau derselben Position in genau demselben Unternehmen wie unsere Käufer arbeiten, können wir nie wirklich alles über ihr Umfeld, ihre Motivationen und den Einfluss von Kollegen wissen. Die erfolgreichsten Sales Manager, die ich kenne, sind diejenigen, die keine Angst haben zuzugeben, dass sie nicht genug über ihre Käufer wissen, und sie nach jeder Chance fragen, mehr mit ihnen zu teilen, während sie selbst sehr offen über ihre eigenen Gedanken und Motivationen sind.
B2B-Vertrieb sind komplexe Beziehungen, und die erfolgreichsten sind diejenigen, in denen wir die Zeit investieren, um die Geschäfte des anderen wirklich zu verstehen und wie sie voneinander profitieren können”
9. Brian Donnelly, CEO bei Synapse Information Ltd
“Finden Sie heraus, wo Ihre Zielgruppe seine professionellen Kollegen trifft, d. H. An den metaphorischen Wasserstellen, um die sich diese Gruppe versammelt, um Erkenntnisse auszutauschen und vertrauenswürdige Ratschläge zu erhalten – werden Sie Teil dieses Vertrauenskreises”
10. Jamie Shanks, CEO bei Sales for Life
“Wählen Sie Accounts in Ihrem Gebiet (nach Geografie, Branche / Vertical) aus, nicht nach subjektiven Kaufattributen wie potenzielle Einnahmen und Ausgaben. Diese bieten Ihnen keinen größeren Wettbewerbsvorteil als Ihren Konkurrenten (oder sie haben möglicherweise einen asymmetrischen Wettbewerbsvorteil). Verfolgen Sie zurück wo ihre Fürsprecher und besten Unternehmensbeziehungen sitzen, um Accounts (passend zu Ihrem ICP) ausfindig zu machen, bei denen Sie den Beziehungsvorteil haben. Dies bietet Ihnen bessere Konvertierbarkeit und beschleunigt den Prozess!”
11. Alice Heiman, Co-Founder & CRO bei TradeShow Makeover
“Menschlich sein. Möglicherweise müssen Sie alles vergessen, was Ihnen über das Verkaufen beigebracht wurde, um gut im Vertrieb zu sein, insbesondere wenn Sie alles über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen gelernt haben und wie man sie potenziellen Kunden vermittelt. Sie verkaufen an Menschen, die Lösungen benötigen, um Probleme zu beheben oder das gewünschte Wachstum zu erzielen. Diese Menschen sind komplex und genau wie Sie haben sie eine ganze Welt von Dingen, um die sie sich sorgen, die sie pflegen und an denen sie sich erfreuen müssen. Sie kaufen mit ihren Emotionen, obwohl sie sich in einem Geschäftsumfeld befinden.
Ein Mensch, der etwas an einen anderen Menschen verkauft, braucht Zeit zum lernen, damit er genügend Vorstellung von Unternehmen, Industrie und Kunden zu haben. Sie würden auch etwas über Initiativen und Herausforderungen erfahren, die sich auf die Käufer auswirken, die nach ihrer Lösung suchen. Sie würden sich sehr gut auskennen, um Erkenntnisse auszutauschen und Fragen zu stellen, um die Vorstellungskraft über die mögliche Lösung und ihre Auswirkungen zu erweitern. Menschen helfen Menschen. Das ist mein bester Rat”
12. John Smibert, Gründer von Sales Masterminds APAC
“Die besten Prospects wissen, dass ihr Denken gestört werden muss. Die besten Verkäufer wissen wie.”
13. Marvin Tekautschitz, Co-Founder & COO bei WeAre GmbH
“Jeder potentielle Käufer hat eine Vorliebe für eine bestimmte Art und Weise von Kommunikation. Deshalb ist es wichtig, keinen der verfügbaren Kanäle, die einem Verkäufer zur Verfügung stehen, zu vergessen, da die Erfolgschancen exponentiell steigen, wenn er einen Interessenten auf die Weise erreicht, die sich am besten anfühlt. Nutzen Sie alle Vorgehensweisen, einschließlich Social Media, E-Mail und Telefon, in Ihren Kampagnen, um Ihr Ziel so reibungslos wie möglich zu erreichen.
Unterschätzen Sie nicht die Macht eines persönlichen Telefongesprächs mit Ihrem Interessenten. In einer Zeit, in der die Automatisierung weit verbreitet ist, hilft dies dem potenziellen Kunden, Sie als reale Person und nicht als Roboter wahrzunehmen, und schafft so das Vertrauen, das für B2B-Transaktionen unerlässlich ist.”
14. Deb Calvert, Präsident von People First Productivity Solutions
“Um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein, schaffen Sie Mehrwert in jeder Interaktion mit jedem Käufer. Stellen Sie zum Nachdenken anregende Fragen, bieten Sie Einblicke und Informationen, die anderswo nicht verfügbar sind, zeigen Sie echtes Engagement für die Erfüllung der Bedürfnisse des Käufers und arbeiten Sie mit dem Käufer zusammen, um gemeinsam Lösungen zu entwickeln. Dies unterscheidet Sie von anderen Verkäufern und macht Sie zu dem einen Verkäufer, auf den sich Käufer freuen.
Beeilen Sie sich nicht, den Deal abzuschließen, da Sie sonst nichts abschließen werden. Nehmen Sie sich stattdessen Zeit, um den Käufer kennenzulernen und auf seine individuellen Bedürfnisse einzugehen. Wenn Sie Mehrwert schaffen und den Käufer wirklich mit einbeziehen, steigern Sie den Umsatz schneller und erzielen insgesamt mehr Umsatz. Um mehr über die Wertschöpfung zu erfahren, die bei Käufern Anklang findet, lesen Sie “Stop Selling & Start Leading”, der Verhaltensplan für Verkäufer, basierend auf Recherchen mit Käufern”
15. David Brock, CEO bei Partners In Excellence
“Es geht IMMER um den Kunden und darum, was er erreichen will / muss. In dem Moment, in dem wir uns auf uns selbst konzentrieren, was zu 95% der Fall ist, konzentrieren wir uns nicht mehr auf den Kunden und schaffen mit ihm Mehrwert. Wir tätigen keinen Verkauf, bis der Kunde das erreicht, was er in seinem Kunden erreichen muss Kaufprozess. Wir bauen unsere Beziehung erst auf, wenn sie das erreichen, was sie sich erhofft hatten. “
“Mach die Arbeit. B2B-Vertrieb ist schwer. Zu viele suchen nach Abkürzungen, Zauberkugeln oder magischen Lösungen. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie sich darauf konzentrieren, die Arbeit so effektiv und effizient wie möglich zu erledigen.”
16. Gavin Ingham, Gründer von GavinIngham.com
“Seien Sie eine 10. In der heutigen Geschäftswelt finden viele Verkäufer ihre Energie verstreut. Laserscharfer Fokus liefert Ergebnisse, und so geht’s: Legen Sie Ihre Prioritäten fest. Dream big. Ziele haben. Planen. Identifizieren Sie 1-3 Kernaufgaben, die Sie dorthin bringen. Investieren Sie dann Ihre Zeit und Energie in die Umsetzung und den Schutz Ihrer Siegermentalität – jeden Tag. Siegermentalität schafft erstklassige Gewohnheiten. Weltklasse-Gewohnheiten liefern Weltklasse-Ergebnisse.”
17. George Brontén, CEO & Gründer von Membrain.com
“Lernen Sie immer! Investieren Sie viel in Ihre eigene Ausbildung und seien Sie äußerst neugierig die Probleme und Ambitionen Ihres idealen Kunden in Erfahrung zu bringen. Finden sie heraus Sie, wie Sie alle an einer Entscheidung beteiligten Stakeholder identifizieren und sie zu der Entscheidung führen, die ihnen und Ihnen zugute kommt.”
18. Phil Gerbyshak, Vice President of Sales Training bei NameVector Solutions
“Denken Sie immer daran Mehrwert zu bieten, bevor Sie daran denken, wie Sie “mehr” anzubieten. Egal, ob Sie telefonieren, eine E-Mail senden oder soziale Medien nutzen, konzentrieren Sie sich immer darauf, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten, bevor Sie etwas unternehmen. Der Wert könnte in Form von Insights bestehen, die Sie in Ihrer Recherche entdeckt haben und welche Sie bei Ihren anderen Kunden gesehen haben. Oder einige Erkenntnisse, die Sie aus einer kürzlich abgehaltenen Konferenz gewonnen haben. Allzu oft rufen B2B-Sales Manager nur per Cold-Call an / sende Cold-E-Mails, schaffen keinen Mehrwert und beschweren sich dann, dass niemand mit ihnen sprechen möchte. Fügen Sie zuerst Wert hinzu und in einem zukünftigen Gespräch “mehr”.”
19. Chris Murray, Director bei Varda Kreuz Training
“Eine B2B Kaufentscheidung hat so viel mehr Ebenen als ein Kauf im Einzelhandel. Die Person oder die beteiligten Personen haben ihre eigene Karriere oder die Zukunft des Unternehmens zu schützen – und die Sache ist, dass bei all den Problemen, die sie dringend lösen müssen – jeder Verkäufer, dem sie jemals begegnen, einfach um Geld bittet – niemals versuchen Sie ernsthaft zu helfen.
Wenn Sie Ihre Erfolgsquote massiv verbessern möchten, ändern Sie das Wort “Verkaufen” in “Helfen”. Ermitteln Sie, wie andere vom Kauf Ihrer Angebote profitieren, und helfen Sie dann anderen, dasselbe zu tun. Versuchen Sie nicht nur, ein Produkt oder eine Dienstleistung in Rechnung zu stellen. Helfen Sie Menschen und berechnen Sie diese Hilfe angemessen.
Die Große Frage: Wie hilft das, was Sie verkaufen, den Menschen tatsächlich und was bewirken Sie damit?”
20. Richard Young, RVP Sales bei Salesforce
“Verstehen Sie immer den Weg zum Vertrag. Wer ist beteiligt; wann sind sie verfügbar; Zeichnungsbefugte; wie man an alle Beteiligten herankommt etc. Machen Sie Ihre Hausaufgaben und verlassen Sie sich auf die Zusagen einzelner Personen.”
21. Barbara Giamanco, CEO von Social Centered Selling
“Learn to earn! Die Welt des Vertriebs ist intensiv, herausfordernd, schnelllebig, manchmal enttäuschend, aber immer lohnend! Der Schlüssel zu Ihrem langfristigen Erfolg liegt in der Verpflichtung zum täglichen und kontinuierlichen Lernen. Es ist erwiesen, dass Verkäufer, die kontinuierlich in ihre eigene berufliche Entwicklung investieren, drei- bis fünfmal mehr verdienen als ihre Kollegen. Käufer erwarten mehr. Sie müssen mehr tun, um der beratende Problemlöser zu sein, zu dem diese Ja sagen!”
22. Bob Apollo, Gründer von Inflexion-Point Strategy Partners
“Mein Top-Tipp für B2B Sales Manager – insbesondere in komplexen Ökosystemen – ist, Zeit in Prospecting und Qualifizierung zu investieren und die Fähigkeit zu entwickeln potenzielle „Chancen“ auszuschließen, die entweder unwahrscheinlich sind oder sich wahrscheinlich nie entscheiden bei Ihnen zu kaufen … Das Leben ist zu kurz, um es für schlecht qualifizierte Opportunitues zu verschwenden.”
23. Nikolaus Kimla, CEO von Pipelinersales Inc
“Es ist wahr, dass wir uns mit Marketing und Werbung beschäftigen sollten – keine Frage. Aber warum haben wir vergessen, dass der wichtigste Faktor der Mensch und die Beziehung zu ihnen ist? Wir verpassen die Leute, die in irgendeiner Form an Türen klopfen und die guten Nachrichten über Produkte und Dienstleistungen bringen.
Der heutige Trend zur passiven statt zur aktiven Lead-Generierung ist eine Sackgasse für den Verkauf. Wenn wir keine Kommunikatoren sind, sind wir nur Empfänger.”
24. Leigh Ashton, CEO von The Sales Consultancy and Sasudi
“Erkennen Sie, dass die potenziellen Käufer, mit denen Sie kommunizieren, auf ihre eigene Art einzigartig sind. Verschiedene Dinge werden ihnen wichtig sein. Sie haben ihre einzigartigen Überzeugungen, Werte und Kriterien, die Sie erfüllen müssen, um den Deal abzuschließen. Daher ist es wichtig, dass Sie viele offene Fragen stellen, die diese wichtigen Faktoren aufdecken, bevor Sie darlegen, wie Sie ihnen helfen werden, das zu erreichen, was sie wollen. Stellen Sie so viele offene Fragen, wie Sie benötigen, um alle wichtigen Informationen zu sammeln und so viel SIE-Sprache wie möglich zu verwenden, zum Beispiel … Was ist Ihnen im Bereich … wichtig?
Nur wenn Sie über die relevanten Informationen verfügen, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so liefern, wie es ihren Anforderungen wirklich entspricht und alle Kriterien erfüllt. Seien Sie immer neugierig!”
25. Francis Kinder, Head of Performance Sales bei TrafficPartner.com
“Der größte Fehler, den man bei einem Cold Outreach machen kann, besteht darin, sich auf seine eigenen Produkte und Lösungen zu konzentrieren. Die Erfolgsquote wird sehr niedrig sein! Sales Manager sollten mehr Zeit investieren, um ihren potenziellen Partner zu verstehen und was sie stört. Das Präsentieren von Lösungen und nicht eine Liste von Diensten bringt den Kunden. Wenn Sie es kurz und einfach halten (KISS) und Fragen stellen, erhalten Sie Antworten!”
26. David Hendry, Sales Director bei Data Protection People Limited
“Seien Sie belastbar, arbeiten Sie hart und nehmen Sie Rückschläge nicht persönlich. B2B-Vertrieb ist schwierig, und nur einige wenige machen eine steile Karriere. Stellen Sie also sicher, dass Sie fokussiert bleiben und sicher der Rest so selbst entwickelt.”
27. Jon Sprank, Sales Director bei Adwaiz.com
“Recherchieren Sie, kennen Sie Ihren Kunden, hören Sie mehr zu als Sie sprechen und stellen Sie so viele relevante Fragen wie möglich, kümmern Sie sich um deren Marke und schaffen Sie vor allem eine Verbindung zu Ihrem potenziellen Kunden.”
28. Paul Stephens, Executive Director, UK Sales bei Avon
“Ich erhalte so viele E-Mails, dass die überwiegende Mehrheit nach dem überfliegen der ersten Zeilen direkt gelöscht wird.
Der Grund dafür ist einfach: Als Sales Manager schätze ich die Beziehung über alles. Wenn ich eine E-Mail von jemandem erhalte, den ich noch nie getroffen habe, antworte ich auf die Begrüßung genauso, wie wenn ich sie von Angesicht zu Angesicht treffen würde.
Ich suche sympathisch, ohne überfreundlich, direkt ohne aggressiv zu sein… aber die, die ich sicher lesen werde? Diejenigen, die mir sagen, dass Sie sich die Zeit genommen haben, MEIN Geschäft zu untersuche, nicht die Branche oder meine Konkurrenten. Eine Erwähnung der jüngsten Produkt- oder PR-Nachrichten oder Ergebnisse, die kürzlich veröffentlicht wurden. Es wird mein Geschäft nicht garantieren, aber es wird meine Aufmerksamkeit erregen”
