8 Tipps, um Ihr Sales Navigator Game zu verbessern

bySebastian Schlimme, Karan Sharma

Lassen Sie mich diese Einleitung kurz und bündig halten.

LinkedIn Sales Navigator gehört zu den leistungsfähigsten Tools in jedem B2B-Vertriebsstack. Die meisten Vertriebsmitarbeiter, die ich kenne, haben einen Account.

Wenn Sie dies lesen, haben Sie höchstwahrscheinlich auch einen Account für Sales Navigator. Aber nutzen Sie diesen auch optimal?

Die Chancen stehen gut, dass Sie das nicht tun, es sei denn, Sie kennen die folgenden Tipps und wenden sie regelmäßig an.

In diesem Beitrag möchte ich Ihnen 8 Tipps für Anfänger, Fortgeschrittene und Experten geben, mit denen Sie Ihr Sales Navigator-Game erheblich verbessern können.

Aber bevor wir zu den Tipps kommen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie das richtige Produkt kaufen.


Kennen Sie den Unterschied zwischen LinkedIn Premium und LinkedIn Sales Navigator

Es handelt sich um zwei völlig unterschiedliche Produkte von LinkedIn. Während Sie mit LinkedIn Premium mehr aus der LinkedIn.com-Website herausholen können, erhalten Sie mit LinkedIn Sales Navigator Zugang zu einem völlig neuen Bereich, der speziell für Vertriebsprofis gedacht ist.

Innerhalb des Produktangebots von Sales Navigator gibt es drei Stufen:

  1. Core
  2. Advanced
  3. Advanced plus

Der Hauptvorteil von Advanced und Advanced Plus ist die Möglichkeit, mit der Funktion Teamlink das Netzwerk Ihrer Kollegen zu nutzen.

Die folgenden Tipps gelten für alle drei Stufen der LinkedIn Sales Navigator Accounts.

Hinweis: Alle Bilder in diesem Beitrag stammen von der neuesten Benutzeroberfläche von Sales Navigator, die LinkedIn nicht an alle Benutzer auf einmal aussteuert. Wenn Sie also etwas anderes sehen, achten Sie einfach auf die gleiche Text-/Namenskomponente.


Tipps zum schnelleren Auffinden von B2B-Kontakten in Sales Navigator

Der Zugang zu B2B-Kontakten ist einer der wichtigsten Gründe, warum Sie einen Sales Navigator Account haben sollten. Hier sind also einige Tipps, die Ihnen helfen werden, mehr B2B-Kontakte zu entdecken

Kontakte in Ihrer Suche auf Sales Navigator.


1. Verwenden Sie hubsell in Kombination mit Sales Navigator als Akquisetool.

Pro-Tipp: hubsell ermöglicht es Ihnen, Kontakte in jedem Ihrer Suchergebnisse im Hintergrund zu sammeln. Nachdem sie gesammelt wurden, erscheinen sie in Ihrem hubsell Account. Sie können immer noch auswählen, welche Sie anreichern und welche nicht und darüberhinaus weitere Datenpunkte validieren.

Nach der vollständigen Bearbeitung können die einzelnen Kontakte und ihre Accounts direkt an Ihr CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive) gesendet oder für die Kaltakquise direkt aus Ihrem hubsell-Accoun verwendet werden.

Unsere Kunden sind davon begeistert, weil sie so den maximalen Nutzen aus ihrem Sales Navigator Account ziehen können.


2. Grenzen Sie die Ergebnisse des Sales Navigator auf weniger als 2500 für jedes Segment ein, indem Sie mehrere Filter kombinieren

Warum? 

Nun, weil Sales Navigator die Anzahl der Suchergebnisse auf nur 2500 Kontakte begrenzt. Es gibt 100 Seiten, auf denen jeweils 25 Kontakte angezeigt werden. Es gibt keine Seite 101, d.h. die Kontakte 2501 und darüber hinaus liegen außerhalb der Treffermenge einer einzelnen Suche.

Nehmen wir an, Sie haben 3500 Kontakte in dem Marktsegment, das Sie anvisieren. Wie kommen Sie an alle 3500 heran? Ganz einfach: Zerlegen Sie diese 3500 in zwei Teile von weniger als 2500 oder, um es mit den Worten von Sales Navigator zu sagen, fügen Sie Filter hinzu, um die Suche einzugrenzen.

Sie können sowohl positive als auch negative Keywords verwenden oder Keywords ein- und ausschließen.


3. Kombinieren Sie positive und negative Keywords, um Ergebnisse herauszufiltern

Viele Vertriebsmitarbeiter, mit denen ich spreche, sind oft überrascht zu erfahren, dass Sie Keyword-Modifizierungsfunktionen wie “negative Keywords” oder “ausschließende Keywords” im LinkedIn Sales Navigator verwenden können. Durch die Verwendung von ausschließenden/negativen Keywords können Sie mehrere Schritte bei der Erstellung Ihrer Suchanfrage einsparen und durch die Verwendung negativer Keywords auch sehr einfach irrelevante Kontakte ausschließen.

Hier ein paar Beispiele.

  1. Sie möchten alle Länder in Europa auswählen, mit Ausnahme einiger weniger Länder, z.B. Italien, Spanien und Portugal. Anstatt also alle anderen Länder einzeln hinzuzufügen, können Sie einfach die Region Europa im Filter ‘Ort/Geografie’ verwenden und dann die drei Länder einzeln als ‘Ausschluss/Negativ’ Keywords hinzufügen.
  2. Sie suchen nach Kontakten mit ABC-Titeln (z.B. Investmentmanager), aber innerhalb dieser Gruppe nach Kontakten, die in XYZ arbeiten (z.B. Immobilien). In diesem Fall könnten Sie also Investmentmanager als Keyword ‘einschließen/positiv’ und Immobilien als Keyword ‘ausschließen/negativ’ verwenden.
  3. Ein weiteres sehr einfaches, aber oft übersehenes Beispiel ist der Ausschluss Ihrer Verbindungen 1. Grades. Sales Navigator wird häufig im B2B-Vertrieb eingesetzt, um neue Kontakte zu finden. Wenn Sie also Verbindungen 1. Grades ausschließen, können Sie die Anzahl der angezeigten neuen Profile maximieren.

4. Beschleunigen Sie die Account-basierte B2B-Datenbeschaffung durch die Verwendung benutzerdefinierter Listen

Etwa zwei Drittel der B2B-Vertriebsmitarbeiter, mit denen ich spreche, haben eine zielgerichtete Account-Liste als Teil ihrer allgemeinen Marktaufteilung, und fast immer ist ihr erster Gedanke, jeden Account in Sales Navigator zu öffnen und anhand von Kontaktkriterien/Filtern nach den richtigen Kontakten zu suchen.

Nehmen wir an, sie haben 100 Accounts, die sie anvisieren möchten. Das heißt, sie führen dieselbe Suche 100 Mal durch, und das, obwohl es eine sehr einfache Funktion gibt, mit der Sie diese Suche in einer einzigen Sales Navigator-Abfrage durchführen können.

So geht’s:

Schritt 1: Suchen Sie nach diesen Accounts und fügen Sie sie zu einer benutzerdefinierten Liste hinzu (keine Saved Search, sondern eine Liste). Geben Sie der Liste einen aussagekräftigen Namen, damit Sie sie in Schritt 2 leicht wiedererkennen können.

Schritt 2: Verwenden Sie in einer Lead-Suche den Filter “Benutzerdefinierte Liste” und wählen Sie dann die Liste “Accounts”. An dieser Stelle filtert Sales Navigator alle Kontakte in allen Unternehmen der benutzerdefinierten Liste.

Schritt 3: Fügen Sie alle Ihre Kontaktkriterien wie Dienstalter, Titel, Funktion usw. hinzu. Was auch immer Sie verwenden würden, wenn Sie die Suche pro Unternehmen durchführen würden.

Nun, da haben Sie es, alle relevanten Kontakte in allen 100 genannten Accounts.

Profi-Tipp: Erstellen Sie eine Account-Liste mit allen Ihren Konkurrenten und verwenden Sie diese in jeder ‘Leads’-Suche als Negativ-/Ausschlussfilter, damit Sie sich keine Sorgen machen müssen, versehentlich einen Konkurrenten anzusprechen.

Hinweis: Suchanfragen, die benutzerdefinierte Listen enthalten, können nicht mit anderen Benutzern geteilt werden, da die benutzerdefinierten Listen an Ihren persönlichen Account gebunden sind.


5. Treten Sie LinkedIn-Gruppen bei, um Ihr Suchpotenzial zu erhöhen

Wussten Sie, dass Sales Navigator die Mitglieder von LinkedIn-Gruppen, denen Sie angehören, als Teil Ihres frei einsehbaren Netzwerks behandelt. Was ich mit “frei einsehbares Netzwerk” meine, ist, dass Sales Navigator Ihre “Profilfreigaben” nicht aufbraucht, um eine Person anzuzeigen, die einer LinkedIn-Gruppe angehört, der auch Sie angehören.

Sie können 100 LinkedIn-Gruppen gleichzeitig beitreten. Wenn Sie gerade erst mit LinkedIn anfangen, sollten Sie jeder Gruppe beitreten, die etwas mit Ihrer Rolle und Ihrer Branche zu tun hat.

Zurück zum Sales Navigator. Wenn Sie also nach neuen B2B-Kontakten suchen, benötigen Sie für die Verbindungsfilter ‘2nd Degree connects’ und ‘Group members’ keine Freischaltung Ihres Profils.

Nur um die Wirkung dieses Tipps zu verdeutlichen: Nehmen wir an, Sie treten 100 Gruppen mit mindestens 10.000 Mitgliedern bei, dann haben Sie Ihre Sales Navigator-Reichweite um 1 Mio. B2B-Kontakte erweitert (Duplikate nicht mitgerechnet). Dies ist eine kostenlose, einfach auszuführende Taktik mit großem Potenzial.


6. Verwenden Sie Boolean Suchanfragen, um die wichtigsten Kontakte zu finden.

Meiner Erfahrung nach ist das Feld ‘Jobtitel’ der ideale Ort, um Boolean Suchanfragen zu verwenden.

Hier sind die Operatoren, die Sie bei der Erstellung Ihrer Boolean Suchabfragen verwenden sollten.

Alle Keywords werden in Anführungszeichen eingegeben, wie diese beiden Beispiele hier:

“vertrieb”
“projekt management”

Klammern können verwendet werden, um verschiedene Keywords zu gruppieren wie

(“vertrieb” OR “marketing” OR “business development”)

‘OR’ Operator wird verwendet, um jedes aufgelistete Keyword einzuschließen, wie im obigen Beispiel gezeigt.

‘AND’ Operator wird verwendet, um zwei Keywords oder zwei separate Gruppen von Keywords zu kombinieren. 

“Head” AND (“vertrieb” OR “marketing” OR “business development”)

In diesem Beispiel wird Sales Navigator “Head” mit Vertrieb, Marketing und Business Development einschließen.

Darüber hinaus können Sie mit dem Operator ‘NOT’ Ihre Suche weiter eingrenzen, indem Sie irrelevante oder false-positive Keywords ausschließen. Siehe das Beispiel:

(“vertrieb” OR “marketing” OR “business development”) NOT (“junior” OR “praktikant” OR “interim” OR “digital”)

Schließlich können Sie durch die Kombination aller oben genannten Möglichkeiten Multi Keyword-Ketten erstellen, die viele Kombinationen von Keywords erzeugen und gleichzeitig irrelevante Titel entfernen können. Siehe Beispiel:

(“Director” OR “Head”) AND (“vertrieb” OR “marketing” OR “business development”) NOT (“junior” OR “praktikant” OR “interim” OR “Digital”)

Beachten Sie, dass jedes Keyword in einer Kette, z.B. (“Director” OR “Head”), mit jedem Keyword in einer Kette multipliziert wird, die mit ‘AND’ verbunden ist, z.B. (“Director” OR “Head”) AND (“vertrieb” OR “marketing” OR “business development”).

In diesem Fall ergibt diese Boolean Abfrage also 2×3 gleich 6 verschiedene Kombinationen.

Üben Sie diese Abfragen, und innerhalb weniger Stunden werden Sie die Relevanz Ihrer Suchergebnisse auf Sales Navigator verbessern.


7. Erkennen und priorisieren Sie B2B-Kontakte, die warm sind oder "leicht erwärmt werden könnten".

Unter ‘LinkedIn-Aktivitäten und geteilte Erfahrungen’ können Sie den Filter ‘Ihrem Unternehmen folgen’ auswählen, um Kontakte zu sehen, die, Sie ahnen es, der LinkedIn-Seite Ihres Unternehmens folgen.

Die Tatsache, dass sie der Seite Ihres Unternehmens folgen, bedeutet, dass sie wahrscheinlich bereits mit Ihrem Unternehmen vertraut sind, was sich auf die Art und Weise auswirken kann und sollte, wie Sie sie ansprechen.

Ein weiterer Filter, mit dem Sie Leads ausfindig machen können, die sich leichter ansprechen lassen, ist der Filter ‘Verbindungen’, mit dem Sie Verbindungen zweiten Grades und/oder LinkedIn-Gruppenmitglieder auswählen können.


8. Vermeiden Sie es, Dinge erneut zu tun, indem Sie Ihre Sales Navigator-Suchen speichern

Wussten Sie, dass Sie Ihre Suchanfragen in Sales Navigator speichern können? Natürlich wussten Sie das, denn es ist Teil des Onboarding-Prozesses von Sales Navigator.

Aber die meisten Verkäufer hören an dieser Stelle auf. Deshalb hier ein einfacher Tipp, der Ihnen erspart, 90% Ihrer Filter noch einmal zu überarbeiten.

Wenn Sie auf mehrere Regionen, Branchen und Rollen in den Unternehmen/Accounts dieser Branchen abzielen, neigen Sie dazu, für jede Kombination eine eigene Suche von Grund auf zu erstellen, was sehr viel Arbeit bedeutet. Stattdessen sollten Sie einfach die Filter ersetzen, die sich von einer Suche zur anderen unterscheiden. So sparen Sie nicht nur viel Zeit, sondern können Ihre Suche auch besser organisieren.


Abschließende Überlegungen

LinkedIn Sales Navigator ist ein beliebtes Tool für Vertriebs- und Marketingexperten und es ist keine Überraschung, warum. Es hilft Ihnen, qualitativ hochwertige Verkaufspipelines mit einem schnelleren und einfacheren Weg zum Verkauf aufzubauen. Nutzen Sie die obigen Tipps als Leitfaden, um Ihr Netzwerk effektiver zu nutzen, relevante Leads mit größerer Genauigkeit anzusprechen und Ihre Interessenten besser zu verstehen.



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