Vertriebsautomatiserung und deren wichtigste Stärken einmal unter die Lupe genommen

bySebastian Schlimme, Karan Sharma

In diesem Fall bezieht sich Vertriebsautomatisierung auf die Bereitstellung eines Systems, mit dem Sie Prospecting, Listenerstellung, Kontaktaufnahme und Follow-Ups automatisieren können. Die Skalierbarkeit von Vertriebsautomatisierung ist fünf- bis zehnmal höher als ohne ein System, da hier das gewünschte Volumen erhöht werden können, ohne mehr SDRs einstellen zu müssen, wie dies beispielsweise bei Kaltakquise der Fall wäre. Wenn Sie potentielle Kunden via automatisierter Outbound Lead Generierung erreichen, kann die durchschnittliche Vertragsgröße pro Kunde, aktiv gesteigert werden. Dies möchte ich Punkt für Punkt beleuchten.

Ich habe diesen Artikel geschrieben, um zu erläutern, wie die Ansprache der richtigen potentiellen Kunden, die Skalierung des Umsatzes und die Umwandlung der Rollen von SDRs in wertschöpfende Rollen zu einer Steigerung der durchschnittlichen Vertragsgröße beitragen. Dies sollte für einen Vertrieb immer Priorität haben.


Sie können selbst wählen, wen Sie ansprechen möchten

Mit der Generierung von Outbound Leads durch Vertriebsautomatisierung können Sie die potenziell besten Unternehmen erreichen, da Sie auswählen, wen Sie ansprechen möchten. Es unterscheidet sich stark von der Generierung von Inbound Leads, bei der Sie die potentiellen Kunden zu sich kommen lassen. Bei Outbound wählen Sie aus, wen Sie ansprechen möchten, und schließen so kleinere oder unattraktive Unternehmen aus. Auf diese Weise erhöhen Sie die Gesamtgröße des Vertrags, da Sie sich nicht darauf verlassen müssen, wer auf Sie zukommt, sondern wen Sie ansprechen möchten.


Sie können das Produkt schnell überprüfen - Product-Markt-Fit

Durch die Automatisierung Ihrer Vertriebs- und Outbound-Lead-Generierungsprozesse wird es für Sie möglich in sehr kurzer Zeit einen kompletten Markt / eine komplette Branche anzusprechen. Innerhalb von 2 Wochen können Sie Gespräche führen und der Rest der Investitionen kann folgen. Angenommen, Sie möchten die Telekommunikationsbranche in Großbritannien ansprechen. Innerhalb von 2 Wochen können Sie 250 bis 500 Unternehmen ansprechen und Dialoge führen. Ob ein Vertrag zustande kommt oder nicht, hängt davon ab, ob Sie für den Markt geeignet sind. Sie erhalten definitiv Einwände und Ablehnungen aber auch Tipps und Tricks von potentiellen Kunden, mit denen Sie sprechen. Dies ist einer der größten Vorteile, da ein Unternehmen normalerweise auf mehrere Kanäle angewiesen ist, um seine Leads zu generieren: Inbound, Empfehlungen, AdWords und mehr. Bevor Sie jedoch Ihre Vertriebsmitarbeiter und breitflächige Budgets für mehrere Marketing- und Vertriebskanäle einsetzen, können Sie zunächst den Markt ansprechen und herausfinden, ob dort überhaupt ein Geschäftspotenzial vorhanden ist. Wenn ja, sind die Folgeinvestitionen gerechtfertigt. Wenn nein, haben Sie gerade ein großes Risiko vermieden.

Obwohl Outbound-Lead-Generierung durch Automatisierung Ihnen nicht unbedingt dabei hilft einen Product-Market-Fit zu finden, kann sie doch dabei helfen neue Gebiete abzutasten und festzustellen, ob und inwieweit Ihr Produkt zum Markt passt.

Nehmen wir an, Sie haben Markt A im Auge und möchten wissen, wie gut Ihr Produkt hier passt. Sie können dies erreichen, indem Sie den Markt beobachten und durch Gespräche mit ihm interagieren. Eine scharfe Ausrichtung auf den Markt hilft Ihnen nicht nur die Herausforderungen zu verstehen, sondern auch Chancen zu identifizieren.

Case Study: IBMs Voice-to-Text-Recognitionsoftware

Um die Bedeutung von Ermittlung und Verstehen der tatsächlichen Marktanforderungen besser zu verstehen, habe ich ein bekanntes Beispiel ausgewählt: die Voice-to-Text-Recognitionsoftware von IBM.

In den 1980er Jahren wollte IBM eine Voice-to-Text-Recognitionsoftware entwickeln und an Führungskräfte verkaufen. Sie haben über 1000 Führungskräfte angerufen und ihnen mitgeteilt, dass sie an dieser Software arbeiten und dass sie fast marktreif ist, und sie gefragt, ob sie sie zu jenem Preis und mit jenen Funktionen kaufen würden. Viele sagten, dass sie sie kaufen würden.

Dann fragte sich IBM, wie verlässlich die Reaktionen des Angerufenen tatsächlich waren. Um dies herauszufinden, führten sie den Test durch, bei dem sie einige Frauen einstellten, die extrem schnell tippen konnten, und sie in einen Raum mit einem Lautsprecher setzten. Dann luden sie mehrere Führungskräfte ein, um das Produkt zu testen. Sie sagten letzteren, dass das Produkt fertig sei und sie es nach dem Testen kaufen könnten. Während sie sprachen, konnten die Führungskräfte den Text auf dem Bildschirm sehen. Als gefragt wurde, ob sie es kaufen wollten, wollte es niemand. Der Hauptgrund war, dass viele der Informationen der Führungskräfte, in der wirklichen Situation vertraulich sind. Viele Dinge, die abgetippt wurden, konnten nicht laut ausgesprochen werden. Auf diese Weise hat IBM die hohen Investitionen für die Entwicklung des Produkts vermieden.


Sie können jederzeit rauf- und runterskalieren

Skalierung ist etwas, mit dem viele Unternehmen zu kämpfen haben und es passiert normalerweise, ab einem Vertriebsteam von 5-6 Mitarbeitern. Wenn Sie ein Unternehmen gründen, die ersten Verträge abschließen und die ersten neuen Kunden gewinnen, sind die Dinge überschaubar. Sobald Sie mit der Skalierung beginnen und beispielsweise 5 oder sogar 10 verschiedene Branchen anvisieren, um monatlich 20 neue Kunden zu gewinnen, stoßen Sie auf das Problem der Skalierbarkeit, da die Funnels gleich bleiben. Sie haben immer noch eine Vertragsrate von 1% -2% auf 1000 gerechnet. Dies bedeutet, dass lediglich 0,1% -0,2% von den Leads oder potentielle Kunden, zu einem Vertrag werden. Wenn Sie also 1 Vertrag / Monat erreichen möchten, sind dies 1000 potentielle Kunden. Wenn Sie 20 Verträge / Monat schaffen möchten, sind dies 20.000 potentielle Kunden. Es besteht jedoch auch das Risiko, 20.000 Unternehmen anzusprechen und nur sehr geringe Umsätze zu erzielen, da die Ansprache nicht gepasst hat und Sie Ihren Ansatz nicht qualitativ skaliert haben.

Skalierbarkeit wird durch einen qualitativen Ansatz beim Vertrieb verbessert

Ein qualitativer Vertriebsansatz impliziert eine höhere Effizienz und Genauigkeit. Es reicht nicht aus, Ihren Vertriebsmitarbeitern zu sagen, dass sie ab nächsten Monat fünfmal so viel arbeiten müssen, wenn Sie erfolgreich skalieren möchten. Ihre SDRs werden nicht einfach fünfmal effizienter. Sie wurden im Grunde 5-mal aktiver, ohne 5-mal genauer zu werden. Folglich werden sie viele Fehler machen und dies wird Ihre Skalierbarkeitsbestrebungen ausbremsen.

Skalieren Sie richtig, indem Sie sich auf Teammitglieder mit Mehrwert konzentrieren

Um richtig zu skalieren, dürfen Sie sich nicht nur auf eine Ebene konzentrieren, sondern auf den gesamten Funnel. Durch die Automatisierung von Outbound Lead Generierung verschwindet dieses Problem zumindest bis zu dem Punkt, an dem Sie nur die wertschöpfendsten Teammitglieder im Unternehmen skalieren müssen: Die Account Manager.

In vielen Fällen muss ein Unternehmen, welches Outbound Lead Generierung einsetzt, nur Account Manager ausbilden. Sie sind jedoch diejenigen, deren Training am längsten dauert, da sie über fundierte Kenntnisse Ihres Produkts und des Marktes verfügen und über den professionellen Scharfsinn verfügen müssen, um mit dem Zielmarkt zu sprechen. Dieses Training dauert lange und ist auch viel teurer als beispielsweise dasjenige eines Marketeers oder eines SDR.

Folglich möchten Sie:

1. Trainieren Sie Ihre Account Manager so schnell wie möglich

2. Holen Sie sich so viel Rendite wie möglich.


Vertriebsautomatisierung erhöht den Mehrwert durch SDR

Vertriebsautomatisierung hilft dabei, die Rolle von SDRs weiterzuentwickeln, indem ihnen die Aufgaben Vertriebsentwicklung abgenommen werden. Diese abgenommenen Aufgaben,  ermöglichen es, dass sich in ihre Rollen hin zu Aufgaben mit höherem Mehrwert entwickeln.

Wenn Sie die SDRs, die Leads finden und qualifizieren, skalieren möchten, müssen Sie zwei gleich verschiedene Abteilungen skalieren. SDRs bieten nur dann Mehrwert, wenn sie Account Executives mit Opportunities versorgen. Hierzu kommt eine Ausbildungszeit von 2-3 Monaten, bevor sich ein SDR selbst refinanziert (sie haben genug Arbeit geleistet, um das Gehalt zu rechtfertigen, das sie in den vergangenen Monaten gezahlt haben). Da die Refinanzierung von SDRs in der Regel 2-3 Monate dauert, zahlen Sie 20 bis 30 Gehälter, wenn Sie auf 10 SDRs skalieren möchten, ohne jedoch eine Rendite zu erhalten. Und on top müssen alle erfolgreich sein um sich zu refinanzieren.

Diese Art der Skalierbarkeit ist ein Hindernis für Expansion. Mit einer automatisierten Methode zur Generierung von Outbound Leads verschwindet dieses vollständig. Software wie hubsell automatisiert 80% bis 90% der Arbeit eines SDR und überlässt ihnen nur die anspruchsvollen Aufgaben wie Einwandsbehandlung, Qualifizierung und Übergabe. Infolgedessen konzentrieren sich die SDRs nur auf Aufgaben mit Mehrwert, ohne dabei Zeit zu verlieren und auf einem viel höheren Volumen, da die restlichen Aufgabe schon erledigt sind. Wenn sie beispielsweise nur 10% ihrer Zeit verbrauchen, bedeutet dies, dass die Aufgaben, denen sie normalerweise während der 10% nachgegangen sind, jetzt 100% beträgt. Daher trainieren sich SDRs viel schneller. Anstelle von 60-90 Tagen trainieren sie sich in 6-9 Tagen. Infolgedessen wird das Refinanzierungsintervall viel kürzer.


Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass mit einem Tool zur Generierung von Outbound Leads Folgendes passiert:

  1. Sie benötigen nicht so viele SDRs und können die Rolle bestehender Mitarbeiter zu einer Rolle mit höherem Mehrwert entwickeln
  2. Ihre SDRs werden viel schneller trainiert, wodurch das Refinanzierungsintervall kürzer wird
  3. Sie können sich an die potenziell besten Unternehmen wenden, da Sie selbst wählen, wen Sie ansprechen möchten
  4. Sie können sehr schnell einen neuen Markt / eine neue Branche ansprechen
  5. Sie können jederzeit rauf- und runterskalieren

Jetzt zu Ihnen – können Sie sich weitere Vorteile der Outbound-Lead-Generierung durch Vertriebsautomatisierung vorstellen? Gibt es Tipps oder Insights, die Sie gerne teilen möchten?

Vielen Dank fürs Lesen! Hinterlassen Sie gerne Kommentare und Fragen im entsprechenden Abschnitt unten.



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