Wie man in der Pharmaindustrie verkauft und dort Kunden gewinnt

bySebastian Schlimme, Riya Uppal

Es ist kein Geheimnis, dass die Pharmaindustrie einer der am schnellsten wachsenden Wirtschaftssektoren ist. Der weltweite Markt für die pharmazeutische Herstellung wurde im Jahr 2020 auf 405,52 Mrd. USD geschätzt, mit einer erwarteten Wachstumsrate von 11,34 % von 2021 bis 2028 gemäß dem GVR-Marktanalysebericht.

Auch wenn es nach einem lukrativen Markt für den B2B-Vertrieb aussieht, besteht die Herausforderung darin, dass Pharmazulieferer in ihrer Industrie nur sehr wenig Macht haben, da der Markt nicht nur sehr wettbewerbsintensiv ist, sondern auch stark von großen Unternehmen dominiert wird.

Der einzige Weg, die Nase vorn zu haben, wenn es um den Verkauf in der Pharmaindustrie geht, ist eine gründliche Recherche und ein proaktiver Outbound-Vertrieb. In diesem Blog-Beitrag wird Schritt für Schritt beschrieben, wie man mit der gleichen Strategie Pharmaunternehmen als Kunden gewinnen kann.


Die aktuelle Landschaft des globalen Pharmamarktes

Der Deloitte 2020 Pharma Report, eine Umfrage unter 60 Führungskräften von Biopharmaunternehmen und die Durchsicht von Investorenerklärungen der größten Pharmaunternehmen, brachte einige interessante Ergebnisse zutage. Im Folgenden sind die wichtigsten Punkte des Berichts aufgeführt:

-Prioritäten: Die Unternehmen sind der Ansicht, dass die Umwandlung von Funktionen mithilfe digitaler Technologien in den nächsten fünf Jahren eine hohe strategische Priorität haben wird.

-Nächste Ziele: Die Befragten glauben, dass maßgeschneiderte Behandlungen, nicht-pharmakologische Interventionen sowie Prävention und Früherkennung in den nächsten 10 Jahren den größten Einfluss auf die Biowissenschaftsbranche haben werden.

-Herausforderungen: Die Befragten stuften das veränderte Verbraucherverhalten, Cyber-Bedrohungen und den beschleunigten technologischen Fortschritt als die größten Herausforderungen ein, die im nächsten Jahr die größten Auswirkungen auf ihr Unternehmen haben werden. In der Berichtsanalyse von Deloitte, die sich auf die Mitschriften von Investorentreffen stützt, taucht auch das Wort “Verbraucher” an prominenter Stelle auf.

Die in dem Bericht aufgezeigten Herausforderungen weisen auf enorme Chancen hin, die sich durch die Digitalisierung und das verbraucherorientierte Marketing der Pharmaunternehmen ergeben. Der Vorstoß in die digitalen Technologien innerhalb der Gesundheits- und Pharmaindustrie kann für Sie eines bedeuten – dass Sie einen offenen Weg haben, diese Unternehmen online anzusprechen.

Wenn Pharmaunternehmen ihre digitale Präsenz ausbauen, sollten sie eine Mischung aus Outbound- und Inbound-Strategien anwenden, um potenziellen Kunden ein umfassenderes Bild von ihrem Unternehmen zu vermitteln. Einfach ausgedrückt, geht es beim Outbound-Marketing darum, Ihre Marke bei der Zielgruppe zu platzieren. Im Gegensatz dazu bedeutet Inbound-Marketing die Umsetzung von Strategien wie Social Selling, die auf natürliche Weise das Interesse der Verbraucher an Ihrer Marke oder Ihren Produkten wecken.

Dennoch kann der Outbound-Vertrieb einer der direkteren und schnelleren Wege sein, um Leads zu generieren, da er es Ihnen ermöglicht, Ihre Zielgruppe und Ihre Nachricht gezielt anzusprechen, um maximale Ergebnisse zu erzielen. Betrachten wir nun speziell den Einsatz von Outbound Sales zur Förderung des B2B-Vertriebs in Pharmaunternehmen.


Warum sollten Sie den Outbound-Vertrieb nutzen, um Pharmaunternehmen als Kunden zu gewinnen?

Da Pharmaunternehmen ihr digitales Marketing ausbauen, ist es für B2B-Pharmavermarkter ein guter Zeitpunkt, ihre Outbound-Verkaufsstrategie zu starten.

Im Folgenden werden einige Gründe für den Einsatz von Outbound Sales für den Verkauf an Pharmaunternehmen genannt:

  • Hochgradig zielgerichtete Ansprache

Der Outbound-Vertrieb ermöglicht eine sehr gezielte Ansprache, da Sie Ihre potenziellen Kunden auswählen und ansprechen können. Sie bestimmen, wen Sie wann und wie kontaktieren wollen. Ob per Telefon, E-Mail oder über die sozialen Medien – Sie entscheiden über das richtige Medium und den richtigen Zeitpunkt, um genau die Personen zu erreichen, die Sie erreichen möchten.

Gerade in der Pharmaindustrie gibt es viele Lieferanten für Rohstoffe. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein wichtiger Entscheidungsträger eines Pharmaunternehmens den Weg zu Ihrer Landing Page oder Ihrem Blogbeitrag findet, ist also gering, aber wenn Sie ihn z. B. per E-Mail ansprechen, gelangen Sie direkt zu ihm.

  • Unmittelbares Feedback sowie Resultate

Outbound Sales generiert schnell neue geschäftliche Kontakte. Sie können direkt mit einer Kontaktperson in Verbindung treten und innerhalb von Minuten jemanden für eine Online-Demo registrieren lassen. Auch wenn sich nicht jede Kaltakquise auszahlt, ist es wahrscheinlich, dass Sie über einen Kaltakquiseanruf oder eine E-Mail schnelles Feedback und Ergebnisse erhalten.

Wie die meisten Marketingaktivitäten hängt auch das Outbound-Marketing stark von der Qualität der Ausführung ab. Wenn es richtig gemacht wird, kann es eine der besten Methoden sein, um in kürzester Zeit Leads zu generieren.

  • Persönlicher Kontakt mit potenziellen Kunden

Das direkte Gespräch mit den Kunden ist der beste Weg, um sie kennen zu lernen und ihre Probleme wirklich zu verstehen. Nur wenn Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe kennen, können Sie Ihr Produkt als die Lösung präsentieren.

In der Pharmaindustrie, wie in jeder anderen Branche auch, beruht der Vertrieb auf dem Aufbau von Beziehungen. Eine Outbound-Kampagne nimmt Ihnen das Rätselraten ab und ermöglicht es Ihnen, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und aus erster Hand Informationen über deren Probleme und Prioritäten zu erhalten. Dieser persönliche Kontakt kann von unschätzbarem Wert für den Aufbau dauerhafter Beziehungen und die Verbesserung Ihres Produktangebots sein.

  • Kontrolle über das Tempo von Marketing und Vertrieb.

Der wichtigste Grund, in den Outbound-Vertrieb zu investieren, ist die Kontrolle über das Verkaufsvolumen und die Optimierung der einzelnen Phasen im Sales Funnel.

Die erste beeinflussbare Variable ist die Anzahl der Personen, die Sie kontaktieren. Wenn Sie derzeit 50 Entscheidungsträger pro Tag ansprechen und diese Zahl auf 100 erhöhen, können Sie davon ausgehen, dass sich die Zahl der Opportunities verdoppelt, z. B. von 3 auf 6 geplante Demos. Mit Outbound Sales haben Sie die Kontrolle über das Tempo Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten.


Wie kann man Outbound Sales nutzen, um Pharmaunternehmen anzusprechen?

Nachdem wir nun die Gründe für die Einführung des Outbound-Vertriebs für das Marketing dargelegt haben, wollen wir nun näher darauf eingehen, wie man ihn durchführt.

Der Outbound-Vertrieb besteht aus drei Teilen, nämlich

-Gründliche Recherche und Vorbereitung

-Omnichannel-Outreach und Opportunity-Generierung

-Ergänzung Ihrer Outbound-Verkaufstätigkeiten

Wir werden auf alle drei im Detail eingehen


Teil 1: Gründliche Recherche und Vorbereitung

Der erste Teil des Outbound-Verkaufs ist die Recherche und Vorbereitung.

Dazu gehören die folgenden wichtigen Schritte:

Festlegung spezifischer Targeting-Kriterien durch Definition von Buyer Personas für Pharmaunternehmen

Der erste Schritt ist die Festlegung, an wen genau Sie verkaufen wollen. Ein “Spray and Pray”-Ansatz funktioniert im Marketing selten, also nehmen Sie sich in dieser Phase etwas Zeit, um das Profil Ihres idealen Kunden zu erstellen.

Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, die Merkmale Ihrer derzeitigen erfolgreichen Kunden zu ermitteln, die durch die Nutzung Ihrer Lösung einen Mehrwert erhalten haben. Sie können dies tun, indem Sie Fragen beantworten wie:

  • Unternehmensgröße: Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen (z. B. 11-50, 200-500, 1.000+)
  • Standort des Unternehmens: Wo ist das Unternehmen ansässig (z. B. Nordamerika, Deutschland, London)
  • Unternehmensgröße: Wie hoch ist der Umsatz des Unternehmens und wie viele Standorte hat es. (Wenn es sich z. B. um ein großes Unternehmen handelt, haben Sie in der Regel mehr Beteiligte im Verkaufszyklus)
  • Konkrete Fragen: Welche Abteilung verwendet Ihre Lösung, wie viele Mitarbeiter arbeiten in dieser Abteilung und welche andere Software wird dort verwendet. Die Antworten auf diese Fragen können Ihnen helfen, Ihr Angebot zu personalisieren.

Identifizieren Sie die wichtigsten Interessengruppen in den von Ihnen ausgewählten Pharmaunternehmen

Sobald Sie die Profile Ihrer idealen Kunden kennen, suchen Sie nach den richtigen Ansprechpartnern in der Organisation. Eine effektive Möglichkeit, dies zu tun, ist die Suche nach Keywords in ihrer Bezeichnung.

In den meisten Fällen werden die Kandidaten auf der Grundlage von zwei Hauptfaktoren ausgewählt:

  • Kontakt zu Seniorität/Position: Hochrangige Positionen im Unternehmen wie CEO, CTO, COO usw. verfügen wahrscheinlich über mehr Fachwissen in ihrer jeweiligen Geschäftsabteilung und haben mehr Entscheidungsbefugnis.
  • Kontaktabteilung: wo der Interessent im Tagesgeschäft tätig ist (z. B. “Vertrieb”, “Rechtsabteilung” oder “Personalabteilung”). Je nach Relevanz des Projekts werden eine oder mehrere Abteilungen an der Kaufentscheidung beteiligt sein.

Bei einigen ausgewählten Datenanbietern wie hubsell können Sie Ihre Kriterien über die Unternehmensgröße, den Standort und die Branche hinaus mit Ihren individuellen Anforderungen weiter verfeinern. Mit Data Processing as a Service (DPaaS) kann unser spezialisiertes Forschungsteam bei hubsell Ihre Daten bei Bedarf und nach den von Ihnen angegebenen Kriterien verarbeiten.

Bereiten Sie sich auf die Kontaktaufnahme vor, indem Sie hochwertige B2B-Daten beschaffen

Es gibt viele Möglichkeiten, an B2B-Daten zu gelangen, von der manuellen Recherche durch interne Teams bis hin zum Kauf einer B2B-Kontaktdatenbank. Lassen Sie uns die Vor- und Nachteile jeder dieser Methoden erörtern, damit Sie herausfinden können, welche Methode für Sie am besten geeignet ist.

  • In-house Recherche

Bei dieser Methode werden die Daten für Pharmaunternehmen mit internen Methoden generiert. Obwohl dieser Ansatz einige Vorteile hat, wie z. B. die Eigenverantwortung für den Datenerstellungsprozess und die Minimierung der Kosten für die Datenerfassung, überwiegt in der Regel die Belastung Ihrer Vertriebsteams, die Zeit für nicht umsatzwirksame Aktivitäten aufwenden und nicht-vertriebsbezogene Fähigkeiten erlernen müssen, die Vorteile.

  • Abruf von vorgenerierten Daten

Diese Methode der Nutzung eines Datenbankanbieters ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Kontakte nach ihren Kriterien zu filtern und diese Kontakte für die Kontaktaufnahme zu erfassen. Da diese Kontakte jedoch im Voraus generiert werden, ist dies möglicherweise nicht die effektivste Methode, um an Ihre Daten zu gelangen, da die Daten ungenau sind und veralten.

  • On-Demand generierte Daten

Wir empfehlen Ihnen, Daten auf Abruf zu gewinnen. Ein Datenanbieter, der die Daten nach Ihren Wünschen aufbereitet, garantiert B2B-Daten, die qualitativ hochwertig und frisch sind. Sie können sicher sein, dass Ihre Vertriebs- und Marketinginitiativen erfolgreich durchgeführt werden und dass jeder Kontakt für Ihr Unternehmen relevant ist.

Um die Bedeutung der B2B-Datenqualität hervorzuheben, wird in diesem Beitrag ausführlich auf das Thema und die Kosten von Daten schlechter Qualität für das Unternehmen eingegangen, aber hier sind die wichtigsten Punkte, die Sie für den Einstieg wissen müssen.


Was ist B2B-Datenqualität?

Die Qualität von B2B-Daten beruht auf fünf zentralen Parametern.

  1. Relevanz von B2B-Daten

Relevante B2B-Daten gewährleisten, dass die Daten, die Sie erhalten, aus geeigneten Kontakten und Accounts für Ihren Zielmarkt bestehen.

Relevante B2B-Daten geben Ihnen Vertrauen in den Erfolg Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Daten zu segmentieren, um gezielt Kampagnen erstellen zu können. Der Inhalt Ihrer Kampagnen wird jeden Ihrer potenziellen Kunden auf eine Weise ansprechen, die für ihn sinnvoll ist und ihm einen Mehrwert bietet.

  1. B2B-Datengenauigkeit

Sobald Sie entschieden haben, wer Ihre relevanten Käufer sind, ist die Genauigkeit der Informationen für diese Daten der nächste Schritt, um hochwertige B2B-Daten zu erhalten.

Es gibt viele Möglichkeiten, wie ein Datensatz ungenau sein kann, z. B. durch falsche Schreibweise oder Tippfehler, doppelte Daten, ungenaue Informationen usw. Dies kann sich verheerend auf Ihre Marketingbemühungen auswirken, z. B. durch die falsche Benennung eines potenziellen Kunden, die Ansprache falscher Accounts oder das unwissentliche Auslassen potenzieller Kunden in Kampagnen.

  1. Gültigkeit der B2B-Daten

Die Datenvalidierung stellt sicher, dass Ihre Daten einheitlich formatiert sind, gültige Kontaktinformationen enthalten und frei von Fehlern und Anomalien sind.

Die Vernachlässigung dieses wichtigen Aspekts bringt einige Probleme mit sich, z. B. nicht standardisierte Daten und unvollständige B2B-Daten. Die Datenvalidierung ist die präventive Maßnahme, die sicherstellt, dass Ihre Daten effektiv genutzt werden und Sie die größte Chance haben, mehr Opportunities zu generieren.

  1. Umfang der B2B-Daten

Die Fülle der Daten, die Sie für jeden Kontakt oder Account haben, bezieht sich darauf, wie viele Datenpunkte Sie für jeden Kontakt haben.

Damit Ihre Daten von hoher Qualität sind, sollten Sie über ein reichhaltiges Profil mit vielen Datenpunkten verfügen, das eine Personalisierung ermöglicht und Ihnen tiefe Einblicke in Ihre Daten verschafft. Wenn Sie in der Lage sind, Ihre Marketingaktivitäten und Ihr Nutzenversprechen auf jedes Marktsegment zuzuschneiden, erhöht sich nicht nur Ihre Chance, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, sondern Sie zeigen auch, dass Sie deren potenzielle Probleme verstehen und eine Lösung dafür anbieten können.

  1. B2B Datenfrische

Alle Daten sind anfällig für Datenverfall, da sich Kontaktinformationen aufgrund vieler Faktoren wie Standortwechsel, Arbeitsplatzwechsel oder Änderung der Telefonnummer ständig ändern. Daher ist es wichtig, dass die Datenbeschaffung nahezu in Echtzeit erfolgt, um die Aktualität der Daten zu gewährleisten.

Wenn Sie eine E-Mail-Marketingkampagne mit Daten durchführen, deren E-Mail-Adressen nicht validiert sind, kann es vorkommen, dass mehrere E-Mails zurückgeschickt werden. Das Versenden von E-Mails an eine falsche oder nicht existierende E-Mail-Adresse führt zu einem Hard Bounce. Diese Art von Zustellungsfehlern wirkt sich auf den Zustand der Domain und auf die Spam-Bewertung Ihrer nachfolgenden E-Mails aus.

Ein Datenanbieter kann Ihnen umfangreiche Kundenprofile mit frisch beschafften und genauen Kontaktinformationen zur Verfügung stellen. Um einen Anhaltspunkt zu geben, bietet hubsell bei Bedarf verarbeitete Kontakte, um die Aktualität der Daten zu gewährleisten, und von Hand validierte Kontakte mit bis zu 25 Variablen, die von einfachen Bezeichnungsdaten (z. B. Name und Titel) bis hin zu aussagekräftigeren kategorischen Daten (z. B. Position und Abteilung) reichen und ein hohes Maß an Personalisierung und Analyse mit einer Zustellbarkeitsrate von mindestens 95 % ermöglichen.


Teil 2: Omnichannel-Kontaktaufnahme und Opportunity-Generierung

Durchführung dynamischer Kampagnen zur Kontaktaufnahme

Nachdem Sie die B2B-Datenbank erworben haben, müssen Sie sich an den Hauptteil der Kontaktaufnahme mit Ihren potenziellen Kunden machen. In diesem Schritt sollten Sie sich darauf vorbereiten, eine Omnichannel-Kontaktaufnahme zu starten. Dies ist die Kunst, Kanäle wie soziale Medien, E-Mail und Telefon miteinander zu verbinden, um Ihre potenziellen Kunden anzusprechen und Leads zu generieren.

Eine wirksame Kontaktstrategie lenkt die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden auf den Kanal, auf dem sie am aktivsten sind oder wo sie sich am wohlsten fühlen, wenn sie mit Verkäufern in Kontakt treten. Da wir nicht wissen, welcher Kanal das ist, ist ein Omnichannel-Ansatz die beste Möglichkeit, dies herauszufinden.

Für den Start einer dynamischen Omnichannel-Kampagne gibt es einige entscheidende Faktoren:

Mehrere Kanäle

Eine Omnichannel-Kampagne ist eine Abfolge von Kontaktpunkten, die im Laufe der Zeit und über verschiedene Kommunikationskanäle wie E-Mail, LinkedIn und Telefon erfolgen. Jeder Kontaktpunkt dient dem Zweck, genügend Mehrwert zu bieten und Interesse zu erzeugen. Anstatt nur einen oder zwei Kanäle auszuwählen, sollten Sie eine synchronisierte Kombination aus allen Kanälen verwenden, was als Omnichannel Outreach bezeichnet wird.

Integration in Kanäle und Tools

Eine effektive Omnichannel-Outreach-Strategie sollte eine nahtlose Integration zwischen Kanälen und Tools beinhalten. Dazu gehören CRM-Integrationen sowie die Integration von Kanälen wie E-Mail- und Social-Media-Accounts. Dies bedeutet, dass Sie Ihre Mailbox und Ihre Social Media Accounts auf einer einzigen Plattform synchronisieren und kanalübergreifend ansprechen können. Der so erreichte Outreach-Prozess ähnelt stark den von Hand getippten Nachrichten, die von persönlichen Accounts aus verschickt werden.

Personalisierung

Personalisierung ist ein zentraler Bestandteil, um die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden in dem anvisierten Pharmaunternehmen zu gewinnen, und sie geht über die bloße Anpassung des Inhalts der Nachricht weit hinaus. Eine gute Möglichkeit zur kanalübergreifenden Personalisierung ist der Start einer dynamischen Kampagne über eine Software zur Automatisierung der Kontaktaufnahme. Eine dynamische Kampagne berücksichtigt die Antworten Ihrer potenziellen Kunden und generiert auf dieser Grundlage automatische Follow-up-Sequenzen. Je mehr Datenpunkte Sie über Ihren potenziellen Kunden haben, desto besser können Sie diesen Schritt durchführen.

Follow up

Die Phase des Follow-up nach dem ersten Kontakt kann einer der schwierigsten Schritte im Outbound-Vertrieb sein, ist aber auch einer der wichtigsten.

Nach Angaben von IRC Sales Solutions werden nur 2 % der Abschlüsse beim ersten Kontakt getätigt. Das bedeutet, dass Unternehmen 98 % ihrer potenziellen Kundenkontakte verlieren, wenn sie nicht nachfassen.

Ein entscheidender Teil des Follow-up ist die Klassifizierung Ihrer Leads als Sales Qualified Lead (SQL) oder Marketing Qualified Lead (MQL), da dies Ihnen hilft zu verstehen, in welchem Stadium sich Ihre Leads befinden und ihre Einwände entsprechend zu behandeln. Schauen wir uns diese beiden Lead-Klassifizierungen im Detail an.

  1. Vertriebsqualifizierter Lead: SQL ist in der Regel in naher Zukunft für eine Demonstration Ihres Produkts bereit. Sie benötigen in der Regel nur selten Ressourcen für die Anfangsphase (z. B.: Ebooks, Spickzettel, allgemeine Blogbeiträge usw.). Stattdessen sind sie an einer Demo/einem kostenlosen Test durch Kundenreferenzen oder -berichte interessiert.
  2. Marketing Qualifizierter Lead: MQL brauchen mehr Überzeugungsarbeit und Aufmerksamkeit, bevor sie bereit für eine Demo, eine kostenlose Testversion oder sogar einen Anruf sind. Daher sind Kundenberichte in diesem Stadium der Bereitschaft noch nicht geeignet. Sie brauchen Blogposts, PDFs und Ebooks, die aufklären und Einblicke in die Branche geben.

Eine spezialisierte Outreach-Software wie hubsell hilft Ihnen dabei, anhand von Intent-Daten wie geöffneten, akzeptierten Verbindungsanfragen und angeklickten Links festzustellen, in welchem Stadium sich Ihre Leads befinden. Auf diese Weise können Sie Ihre Kampagnenaktionen planen und über einzelne oder mehrere Spuren hinweg eine echte Personalisierung erreichen.

Einwandsbehandlung

Als Nächstes folgt die Bearbeitung von Einwänden und der anschließende Prozess der Qualifizierung von Interessenten als Opportunities durch Beantwortung der Antworten. Dieser Prozess kann durch einige E-Mail-Vorlagen teilweise automatisiert werden, wie wir in diesem Abschnitt erläutern werden.

Einige Antworten werden wiederholt in Ihren Kampagnen erscheinen. In unserer Erfahrung mit unseren Kunden haben wir insbesondere acht Antworten gefunden. Im Folgenden finden Sie eine Anleitung, wie Sie darauf antworten können.

  1. Angezeigtes Interesse 

Antwort: E-Mail zur Vereinbarung eines Anrufs

  1. Antwort fordert zusätzliche Informationen an 

Antwort: E-Mail mit ausführlicheren Informationen

  1. Die Antwort vermittelt einen Mangel an Priorität

Antwort: E-Mail mit dem Hinweis, dass Sie Verständnis haben und sich einige Monate später melden werden

  1. Antworten, dass der Interessent nicht die richtige Person ist
  • Szenario 1: Sie sagen, dass sie Sie mit der richtigen Person verbinden und Ihnen eine E-Mail-Adresse geben oder Sie in die Weiterleitungs-E-Mail aufnehmen werden.

Antwort: Warten Sie auf die Antwort der richtigen Person oder senden Sie eine Einführungs-E-Mail.

  • Szenario 2: Sie sagen, dass sie die E-Mail an die richtige Person weiterleiten werden (ohne Sie zu informieren)

Antwort: Warten Sie darauf, dass sich die andere Person meldet, oder nehmen Sie Kontakt zu anderen Entscheidungsträgern im Unternehmen auf.

  • Szenario 3: Sie werden nicht mit der richtigen Person verbunden.

Antwort: Nehmen Sie Kontakt zu anderen Entscheidungsträgern im Unternehmen auf.

  1. Sie sagen, sie seien mit einer bestehenden Lösung zufrieden 

Antwort: Danken Sie ihnen für ihre Zeit und bitten Sie sie, sich bei Problemen an Sie zu wenden.

  1. Sie antworten, dass sie die Lösung gar nicht benötigen

Antwort: Danken Sie ihnen für ihr Feedback und bewerten Sie die Zielsetzung.

  1. Wunsch, nicht mehr angeschrieben/kontaktiert zu werden 

Antwort: Entfernen Sie sie von Ihrer Kontaktliste.

  1. Geben Sie an, dass der Interessent Ihre erste E-Mail nicht erhalten hat (nur relevant für Antworten auf die zweite E-Mail in Ihrer Sequenz) 

Antwort: Senden Sie eine Zusammenfassung der ersten E-Mail und senden Sie einige weitere Informationen

Bei jeder dieser Möglichkeiten ist es wichtig, dass Sie Ihren Ansatz an die jeweilige Branche, das Land und die Autorität im Unternehmen anpassen, damit Sie Ihre Interaktion maximieren können, ohne jemanden zu verletzen oder Opportunities zu verlieren.

Anrufe oder Demos einrichten

Nachdem Sie Ihre erste Kampagne verschickt und eine Konversation mit Entscheidungsträgern aufgebaut haben, ist es Zeit für das letzte Etappenziel, einen Anruf, einen kostenlosen Test oder besser noch eine Demo zu buchen. Auf diese Weise können Sie die Konversionsraten für den gesamten Prozess der Kontaktaufnahme berechnen, um die Anzahl der potenziellen Kunden, positiven Antworten und Demos zu ermitteln, die Sie für einen Verkauf benötigen.

Die Umwandlung eines Leads in einen Anruf wird oft als Reibungspunkt empfunden, da sie für den Käufer eine erhebliche zeitliche Belastung darstellen kann. Um die Chancen auf die Umwandlung möglichst vieler Leads zu maximieren, können Sie daher Software wie Calendly verwenden, um Ihre Kalender automatisch mit dem Zeitpunkt des Treffens zu synchronisieren.

Nachdem Sie Leads an das Ende des Trichters gebracht haben, kommt es auf die Fähigkeiten Ihres Vertriebsteams an, um den Deal abzuschließen. Wir haben hier eine detaillierte Analyse zum Abschluss des Deals durchgeführt, aber im Folgenden finden Sie eine kurze Zusammenfassung derselben.

Es gibt vier Schritte, um den Deal abzuschließen:

  1. Beratung des Kunden: Dies ist der erste Schritt, bei dem Sie mit dem Kunden sprechen, seine Einwände abwägen und mit ihnen Deal machen. Diese können sich auf den Preis, das Niveau des Kundensupports, die Funktionalität des Produkts usw. beziehen.
  2. Verhandlung des Angebots: Dies ist oft der zweite Schritt des Deals, nachdem Ihr Lead nach einer Lösung gefragt hat. Streben Sie bei B2B-Verhandlungen ein Win-Win-Szenario mit dem potenziellen Kunden an, das seine Probleme löst.
  3. Erstellung des Angebots: In diesem Schritt wird ein Vertrag erstellt, der alle Klauseln enthält, die in der Verhandlungsphase besprochen wurden.
  4. Den Deal abschließen: Das Ziel beim Abschluss eines Deals ist es, den Widerstand der potenziellen Kunden in letzter Minute abzuschwächen und den Deal in einem angenehmen Tempo zum Abschluss zu bringen.

Teil 3: Ergänzen Sie Ihre Outbound-Verkaufstätigkeiten

Der B2B-Vertrieb wird immer käuferorientierter, und um den B2B-Vertriebsprozess hocheffizient zu gestalten, ist es wichtig, Technologie einzusetzen, ohne dabei das menschliche Element im Vertrieb zu vernachlässigen. Das bedeutet, dass Sie einige Teile des Outbound-Verkaufsprozesses automatisieren können, aber ein Teil davon muss von Ihren Verkaufsteams erledigt werden. Einfach ausgedrückt: Sie brauchen ein Netz von befähigten Vertriebsteams, die durch digitale Funktionen unterstützt werden.

Die Kombination von dynamischer Ansprache und Kaltakquise in einem ganzheitlichen Ansatz kann Wunder bewirken, um Ihren Outbound-Prozess anzukurbeln. Im Folgenden finden Sie zwei wichtige Aspekte zur Ergänzung Ihrer Outbound-Aktivitäten.

Automatisierung im Outbound-Vertrieb

Mit der Automatisierung im Outbound-Vertrieb können Sie den Marketing- und Vertriebsteams manuelle Aufgaben abnehmen und sie schneller und zuverlässiger machen. Sie können die Arbeitszeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter effektiver verwalten und ihnen erlauben, sich auf die Aufgaben zu konzentrieren, die sie am besten können – den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden und den Abschluss von Deals.

Bei der Automatisierung ist es nun wichtig zu verstehen, welche Schritte des Outbound-Verkaufsprozesses automatisiert werden können und welche nicht.

Im B2B-Vertrieb sollten nicht alle Aufgaben des Account-Managements automatisiert werden. Ziel sollte es sein, Zeit für die Account Manager zu schaffen, damit sie sich ausschließlich auf das Vorführen, Verstehen und Beraten der Kunden konzentrieren können, um dann mit der Preisverhandlung, der Erstellung von Angeboten und dem Abschluss von Deals fortzufahren.

Die Bearbeitung von Einwänden und die Einstufung von Prospects als Opportunities kann nicht vollständig automatisiert werden, da sie kontextbezogenes Wissen über die Antwort des Prospects erfordert. Nachdem der Kontext verstanden wurde, kann dies jedoch durch die Verwendung von Vorlagen äußerst effizient gestaltet werden. Durch die Erstellung, Bewertung und Optimierung von Vorlagen für die meisten der möglichen Antworten können bis zu 90 % der Zeit eingespart werden. Neben der Zeitersparnis (und damit auch der Kostenersparnis) hilft die Erstellung und konsequente Verwendung von Vorlagen bei der Optimierung des Einwandbehandlungsprozesses.

Einige Schritte des Outbound-Verkaufs, die automatisiert werden können, sind im Überblick zu sehen:

-Erstellung von Daten

-Kaltakquise

-Follow-ups 

-Planung von Meetings

-Organisieren und Bewerten von Leads

-Vertragserstellung

Ein hochentwickeltes Tool wie hubsell nutzt intelligente Software, um die meisten der sich wiederholenden Aufgaben zu automatisieren, und kombiniert sie mit Akquise von Menschenhand, um hundertprozentige Genauigkeit und Effizienz zu gewährleisten. Außerdem ergänzen wir die Kaltakquise, indem wir Ihre E-Mail- und Social-Accounts systematisch auf einem Dashboard synchronisieren, um einen Kontakt in mehrere Kontaktpunkte umzuwandeln. Unsere Analysesoftware liefert Ihnen Intent-Daten, wie z. B. die Anzahl der geöffneten E-Mails, der angeklickten Links, Filteroptionen für positive oder neutrale Antworten, mit deren Hilfe Sie automatisierte kontextbezogene und bedingte Follow-up-Antworten einrichten können.

Integrations von Vertriebstechnologie

Im Durchschnitt verwendet jeder Vertriebs- und Marketingfachmann mindestens sechs verschiedene Tools, um im aktuellen Umfeld wettbewerbsfähig zu bleiben. Daher muss Ihre Outreach-Kampagne mit all diesen verschiedenen Tools integriert werden, z. B. mit CRM und Ihren E-Mail- und Social Media Accounts. Klicken Sie hier, um einen detaillierten Überblick über all diese Integrationstools in einem unserer früheren Blogs zu lesen.

Hier sind die wichtigsten Punkte zusammengefasst:

-E-Mail-Automatisierungstool

-Software für die Telefon- und Videoakquise

-Social Media Accounts

-B2B-Tools für die Verwaltung von Kundenbeziehungen (CRM)

Ein Vertriebsautomatisierungstool wie hubsell bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Mailbox und Ihre Accounts in den sozialen Medien mit der Plattform zu synchronisieren und eine kanalübergreifende Kontaktaufnahme zu ermöglichen. Der Prozess der Kontaktaufnahme ähnelt sehr stark den von Hand getippten Nachrichten, die von persönlichen Accounts aus gesendet werden.


Wie sieht eine ideale Outreach-Kampagne aus?

Erstens gibt es keinen richtigen oder falschen Weg, eine Outbound-Verkaufskampagne durchzuführen. Der entscheidende Aspekt jeder Kampagne sollte darin bestehen, dass sie sich über mehrere Kanäle erstreckt und viele Berührungspunkte generiert.

Da Sie den bevorzugten Kommunikationskanal Ihrer potenziellen Kunden nicht kennen, bietet Ihnen die Nutzung mehrerer Kanäle die größte Chance, mit ihnen in Kontakt zu treten. Außerdem können Sie über mehrere Kontaktpunkte professionell nachfassen, nachdem Sie Ihre Kommunikation auf verschiedene Plattformen verteilt haben.

Je nachdem, in welchem Land Ihr Interessent lebt, muss Ihr erster Kontaktpunkt aufgrund der Datenschutzgrundverordnung möglicherweise zunächst eine Kontaktanfrage auf LinkedIn sein. Sobald Ihre Anfrage angenommen wurde, können Sie mit E-Mails nachfassen.

Sie können den gesamten Prozess manuell durchführen und dabei Ihr CRM-System zur Erfassung nutzen. Alternativ können Lösungen wie hubsell den gesamten Prospecting-Prozess automatisieren, einschließlich der Erstellung von Nachrichten, dem Versand von E-Mails und anderen LinkedIn-Aktivitäten.

Um Ihre Kontaktaufnahme noch einen Schritt weiter zu bringen, können Intent-Daten von jedem Ihrer Touchpoints die Art und Weise der Nachverfolgung verändern. Die Outreach-Software von hubsell kann zum Beispiel feststellen, ob der Interessent Ihre vorherige E-Mail geöffnet hat und wie oft er sie geöffnet hat. Anhand dieser Informationen können wir den Grad des Interesses feststellen und proaktiv versuchen, mit dem Interessenten zu telefonieren, anstatt eine weitere E-Mail zu versenden. Andere Formen von Intent-Daten sind angeklickte Links und akzeptierte Verbindungsanfragen. Durch diese “Wenn-dann-das”-Reihenfolge von Kontaktpunkten können Sie eine Kampagne erstellen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit Opportunities generieren wird.

Im Folgenden finden Sie eine allgemeine Vorstellung davon, wie eine ideale Outreach-Kampagne aussehen sollte:


Wie hubsell helfen kann

Wie in diesem Beitrag erläutert, sind qualitativ hochwertige B2B-Daten und die Automatisierung der Ansprache über mehrere Kanäle erforderlich, um Ihre Kunden in der Pharmaindustrie zu finden, wirksame Nachrichten zu erstellen und sie zu erreichen, um Termine mit ihnen zu vereinbaren.

Unsere DSGVO-konforme Datenverarbeitung als Service (DPaaS) verarbeitet B2B-Daten auf Abruf für Sie, wobei eine Mischung aus Recherchetechnologien und von Menschen durchgeführter Datenvalidierung zum Einsatz kommt. So erhalten Sie nahezu in Echtzeit Daten mit einer Genauigkeit von mindestens 95 % und angereichert mit über 25 Datenpunkten.

hubsell lässt sich in CRM, Gmail und LinkedIn integrieren, so dass Sie alle Ihre relevanten Vertriebs- und Marketing-Tools mit hubsell verbinden und alle Ihre Outbound-Prospektierungsprozesse in einem Dashboard zusammenfassen können.


Fazit

B2B-Vertrieb ist nie einfach, aber in einem hart umkämpften Markt wie der Pharmaindustrie wird es noch schwieriger. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu umgehen, besteht darin, sich mit gründlicher Recherche und proaktiver Omnichannel-Kontaktaufnahme auszustatten. In diesem Blog wurde ein dreiteiliger Prozess der Akquise und Kontaktaufnahme beschrieben, der durch den Einsatz eines Vertriebsautomatisierungstools wie hubsell erleichtert wird. Zu den drei Schritten gehören eine gründliche Recherche und Vorbereitung, eine kanalübergreifende Kontaktaufnahme und die Generierung von Opportunities sowie die Steigerung Ihrer Outbound-Verkaufsaktivitäten durch Automatisierung und Integration von Vertriebstechnologien.


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Für diejenigen, die hubsell noch nicht kennen: Wir bieten eine End-to-End-Lösung für B2B-Prospecting mit nach Bedarf generierten B2B-Daten und personalisierter Mehrkanal-Automatisierungssoftware zur Generierung qualifizierter Leads.

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