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Wie man mit Absagen im Vertrieb umgeht: Ein Leitfaden, um den Schmerz von Absagen und Scheitern zu überwinden

Riya Uppal
Sebastian Schlimme

Absagen im Vertrieb sind eine Tatsache des Lebens. Ob es nun die tatsächliche Absage ist oder die Angst davor, die Sie zittern lässt, Sie können ihr nie entkommen.

Ganz gleich, wie großartig oder verlockend Ihr Angebot ist, Sie werden immer wieder mit Rückschlägen konfrontiert werden. Es kommt darauf an, wie Sie damit umgehen.

Wie überwinden Sie also die unangenehme Absage und/oder die Angst davor?

Lesen Sie weiter, um acht einfache Tipps zu erhalten, die Ihnen helfen, mit Absagen selbstbewusst umzugehen – und Ihre Ziele trotzdem zu erreichen.

Seien Sie ein Honigdachs

Beginnen wir mit ein paar Hintergrundinformationen zu diesen wilden kleinen Biestern.

Ein Honigdachs ist vom Boden aus etwa 25 cm groß und vom Kopf bis zum Schwanz etwa 60 cm lang und wiegt etwa 15 kg. Man findet sie in Afrika, Westasien und Indien.

Hier sind einige überraschende Fakten über den Honigdachs, der vom Guinness Buch der Weltrekorde zum “furchtlosesten Tier der Welt” ernannt wurde:

  • sie können einer Pistolenkugel standhalten
  • sie können allein mehrere Löwen abwehren
  • sie können Skorpione oder giftige Schlangen zum Abendessen fressen
  • Sie können den Biss einer Kobra überleben

Ist das nicht beeindruckend? Nur damit Sie es besser einordnen können: Ein vollständig verbundener und injizierter Kobra-Biss kann einen Elefanten töten.

Diese furchtlosen Raubtiere werden von klein auf mit vielen Schwierigkeiten konfrontiert, wie zum Beispiel fiesen Bissen oder Stichen ihrer Beute. Das geht manchmal so weit, dass sie bewusstlos geschlagen werden. Aber sie stehen wieder auf und machen weiter. Jedes. Einzelne. Mal.

Wenn ein Honigdachs das Geschlechtsreife erreicht, ist er ein zähes, furchtloses, knallhartes und unerbittliches Tier.

Was hat der Honigdachs mit dem Vertrieb zu tun?

Ehrlich gesagt, kann ich mir keine Rolle vorstellen, die diese Einstellung mehr braucht als der Vertrieb.

Die Welt des Verkaufs ist voll von Absagen und Misserfolgen. Nur kommen die Einwände im Verkauf nicht in Form von Skorpionen oder Schlangen, sondern in verschiedenen Formulierungen: “Es ist ein schlechter Zeitpunkt”, “Ich bin zu beschäftigt”, “Ich muss darüber nachdenken”, “Ich kenne Ihr Unternehmen nicht” und so weiter.

Tatsächlich ist weniger als einer von zwanzig, d.h. 5% der Kontaktaufnahmen (Anrufe, E-Mails, soziale Aktionen) erfolgreich. Davon wird etwa einer von fünf, d.h. 20% der Interessenten zu Kunden.

Wie Sie sehen, stehen die Chancen also schlecht für Sie.

Die gute Nachricht ist, dass diese Zahlen ausreichen, um Sie für Ihren Erfolg in Ihrer Rolle zu rüsten.

Reparieren und neu erfinden

Sie wissen, dass Absagen und Misserfolge im B2B-Vertrieb unvermeidlich sind und dass sie Ihnen helfen, zu wachsen. Aber wir alle fürchten sie trotzdem.

Es stellt sich also die Frage, wie wir verhindern können, dass das Gift des Scheiterns und der Stich der Absage uns aus der Bahn wirft.

Der Schlüssel zum Umgang mit Absagen liegt darin, eine Bilanz der Situation zu ziehen, daraus zu lernen und weiterzumachen.

Wenn Sie also das nächste Mal ein Nein nach dem anderen zu hören bekommen, nutzen Sie die folgenden Strategien, um sich zu reparieren und neu zu erfinden 😉

1. Schaffen Sie eine Routine

Wenn man mit einer Absage konfrontiert wird, verfällt man leicht in ein Muster der Prokrastination und vermeidet weitere Anrufe und E-Mails zur Akquise. Manchmal wollen Sie einfach nur ein erneutes Nein hinauszögern.

Anstatt in eine Flaute zu verfallen, sollten Sie sich eine Routine zulegen und Ihren Aufgaben neue Prioritäten zuweisen.

Die Vormittage sind das, was wir als energiereiche Zeiten bezeichnen. Erledigen Sie also jeden Morgen bis mittags Ihre komplexeren Aufgaben und erreichen Sie die Ziele, die den größten Nutzen bringen, wenn sie erreicht werden. Ein Ziel für die Akquise könnte zum Beispiel sein, dass Sie Ihre Anrufe jede Woche um zehn Prozent steigern.

Widmen Sie die Zeiträume mit mittlerer Energie der Entwicklung von Fähigkeiten oder der Vorbereitung auf Verkaufsgespräche. Und schließlich können Sie Aktivitäten wie das Beantworten von E-Mails, die nicht dringend sind, oder das Verfassen von Kommentaren auf LinkedIn für Zeiten mit niedriger Energie aufheben, wenn sich Ihr Arbeitstag dem Ende zuneigt.

Wenn Sie Ihre Ziele in eine bestimmte Reihenfolge bringen, stellen Sie sicher, dass komplexe Aufgaben abgeschlossen werden, bevor Sie den Schwung verlieren. Selbst wenn Sie nicht alle Ziele erreichen, haben Sie die Ziele erreicht, die sich am stärksten auf den Gewinn Ihres Unternehmens auswirken.

2. Ziele setzen und anpassen

Setzen Sie Ihrem Sales-Team Ziele, die über das Standard-Budgetziel hinausgehen, um eine Atmosphäre der permanenten Weiterentwicklung zu schaffen.

Die Gewinnung einer bestimmten Anzahl neuer Kontakte oder sogar die Verbesserung der Qualität Ihres Verkaufsgesprächs sind allesamt Verhaltensziele, an denen neue Mitglieder Ihres Teams ständig arbeiten können. Passen Sie also die Ziele an und erhöhen Sie sie im Laufe der Zeit auf der Grundlage der Performance Ihres Vertriebsmitarbeiters.

Wenn Sie sechzig E-Mails pro Woche versenden und einhundert erreichen möchten, setzen Sie sich “Wasserfallziele”. Erhöhen Sie Ihr Ziel für die nächste Woche auf siebzig E-Mails und dann auf achtzig in der darauffolgenden Woche und so weiter.

Das Verfehlen von Zielen kann demotivierend sein. Deshalb konzentriert sich dieser Ansatz auf die Aufrechterhaltung der Moral und baut gleichzeitig auf die Motivation zur Verbesserung.

Die Beratung durch einen Mentor ist auch ein wirksames Mittel, um mit Absagen im Vertrieb umzugehen, vor allem, wenn Sie eine schwierige Phase durchmachen, was jedem passiert. Ich schlage vor, dass Sie für den Anfang einmal im Monat an einer Verkaufskonferenz oder -veranstaltung teilnehmen. Solche Veranstaltungen sind eine Chance, sich nicht nur von einer, sondern von zahlreichen Fachleuten aus der Branche beraten zu lassen.

3. Bewerten Sie die Art der Absage

Für eine Absage im B2B-Vertrieb kann es zahlreiche Gründe geben. Ihr Interessent hat vielleicht ein begrenztes Budget, keine Entscheidungsbefugnis, der Zeitpunkt ist ungünstig, oder er hat schlechte Erfahrungen mit einem früheren Vertriebsmitarbeiter gemacht.

Anstatt sich einfach für Ihre Zeit zu bedanken und aufzulegen, sollten Sie herausfinden, warum der Kunde das Angebot abgelehnt hat. Ganz gleich, ob es an Umständen liegt, auf die Sie keinen Einfluss haben, oder an etwas, das Sie getan haben, um den Kunden abzuschrecken – Sie können eine wertvolle Lektion lernen, die Ihnen bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch helfen kann.

Eine der besten Möglichkeiten, mit Absagen im Vertrieb umzugehen und emotionale Distanz zu wahren, besteht darin, Bilanz zu ziehen und sich anzupassen. Mit anderen Worten: Nehmen Sie eine Wachstumsmentalität an und betrachten Sie jedes Nein als Erfahrung, aus der Sie lernen können.

Zum Beispiel könnte Ihre Verkaufstechnik das Vertrauen Ihrer Interessenten untergraben, weil sie nicht kundenorientiert ist. Stellen Sie sich nach jedem Verkaufsgespräch die folgenden Fragen, um sich auf Ihre potenziellen Kunden zu konzentrieren.

  • Was brauchen meine Interessenten?
  • Wie kann ich ihr Problem lösen?
  • Warum haben sie das Angebot abgelehnt?

Wenn Ihrem Produkt eine Funktion fehlt oder Ihr Interessent nicht über das nötige Budget verfügt, könnten Sie fragen, ob Sie sich zu einem späteren Zeitpunkt melden sollten. Zum Beispiel, wenn Sie Ihr Produkt aktualisieren oder im nächsten Quartal, wenn sich seine finanzielle Situation ändert.

4. Denken Sie daran, dass nicht jeder Ihr Interessent ist

Betrachten Sie die Akquise wie einen Sortiervorgang. Sie versuchen, aus allen potenziellen Kunden in Ihrem Markt diejenigen herauszufinden, die bereit sind zu kaufen. Vielleicht kaufen sie alle früher oder später, aber Ihr Ziel ist es, Interessenten zu qualifizieren, die einen dringenden Bedarf haben.

Es besteht keine Notwendigkeit, eine unendliche Anzahl von Kontakten zu pflegen. Bei der Akquise geht es darum, Daten zu sammeln und die richtigen Fragen zu stellen.

Ein nicht enden wollender Strom von Ablehnungen kann in der Tat ein Hinweis darauf sein, dass Sie sich an den falschen Markt wenden. Mit anderen Worten: Eine andere Art, mit Absagen im Verkauf umzugehen, ist, sie als Hinweis darauf zu sehen, dass Sie an die falschen Leute verkaufen.

5. Weigern Sie sich, Misserfolge zu verinnerlichen

Vertriebsmitarbeitern, die ihre Widerstandsfähigkeit beherrschen, fällt es leichter, eine Absage zu überwinden. Bei diesem Soft Skill geht es darum, sich zu erholen, Fehler nicht zu wiederholen und Absagen Absagen sein zu lassen, anstatt sie zu internalisieren.

Zielstrebige und wettbewerbsorientierte Vertriebsmitarbeiter können ihren Misserfolgen gegenüber sehr kritisch sein. Helfen Sie also Ihrem Vertriebsteam, zu erkennen, dass Absagen im B2B-Vertrieb nicht ihren persönlichen Wert widerspiegeln. Wir verwischen diese Grenzen oft, aber eine niedrigere Abschlussquote als Ihre Kollegen bedeutet, dass Ihre Verkaufstechnik Mängel aufweist und nicht, dass Sie ein unfähiger Mensch sind. Sie brauchen einfach mehr Übung und Training oder Hilfe bei der Lead-Qualifizierung.

Ihr Verkaufsteam kann die Misserfolge von ihrer Identität trennen, indem es seine täglichen Erfolge erfasst. Unabhängig davon, wie winzig sie erscheinen mögen, kann das Feiern kleiner Siege oder Fortschritte Ihnen den psychologischen Schub geben, den Sie brauchen, um Ihre Performance über Ihre Kaltakquise hinaus zu sehen.

Auch wenn Sie an diesem Tag keinen Verkauf getätigt haben, sollten Sie Ihre anderen Leistungen und die Fähigkeiten, die Sie dazu gebracht haben, würdigen.

6. Verabschieden Sie sich von Ihrem Bedürfnis nach Anerkennung

Viele Vertriebsmitarbeiter fühlen sich zu diesem Beruf hingezogen, weil sie den sozialen Aspekt genießen, neue Leute kennen zu lernen, Teil eines Teams zu sein, oder weil sie Anerkennung und Belohnung wollen.

Diese Eigenschaften sind oft diejenigen, die zu Ihrer Achillesferse werden. Mit anderen Worten: Die Angst vor Versagen oder Absage rührt von der Furcht, beurteilt zu werden, und dem Bedürfnis nach Anerkennung durch Ihr Umfeld her.

Wir machen gerne Geschäfte mit Menschen, die uns mögen. Wer tut das nicht? Wenn Sie jedoch das Gefühl haben, dass Sie von Ihren potenziellen Kunden gemocht werden müssen, tauchen größere Probleme auf. Ständige Absagen oder unhöfliches Verhalten von Interessenten können Ihr Licht verdunkeln.

Im Folgenden finden Sie einige wirksame Strategien, um Ihr Denken zu ändern und mit Absagen im Vertrieb umzugehen:

Als Erstes müssen Sie akzeptieren, dass Sie es nie allen recht machen können und es auch nicht müssen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Ihre Leads vollständig zu qualifizieren und denjenigen Priorität einzuräumen, die eine Absichtserklärung abgeben.

Anerkennung, Schmeicheleien und Lob sind nicht das, was Ihnen am Ende des Tages den Deal bringen wird. Legen Sie also Ihren Stolz beiseite und konzentrieren Sie sich darauf, einen Mehrwert zu bieten und sich den Respekt Ihrer Kunden zu verschaffen.

Und schließlich sollten Sie Ihren eigenen Entscheidungen vertrauen und nicht ständig nach Bestätigung suchen, indem Sie beispielsweise fragen: “Ist das nicht richtig? Übernehmen Sie die Verantwortung für die Situation und erklären Sie Ihren Interessenten, was sie Ihrer Meinung nach brauchen.

7. Kennen Sie Ihre Stärken und Schwächen

Als Vertriebler setzen wir uns selbst zu sehr unter Druck, ein vorbildlicher Verkäufer zu sein, obwohl wir uns auf unsere Stärken besinnen sollten.

Ihre einzigartige Persönlichkeit spielt eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, auf Misserfolge zu reagieren. Jemand, der sich auf Ideen einlässt, wird ganz anders auf Misserfolge reagieren als jemand, der Misserfolge persönlich nimmt.

Werfen wir also einen Blick auf gängige Persönlichkeitsmerkmale und die verschiedenen Möglichkeiten, mit Misserfolgen umzugehen.

Risikofreudige Persönlichkeitstypen: Einige von Ihnen sind risikofreudig, d.h. Sie sehen das Scheitern als Teil des Lebens an und neigen dazu, nach einer Absage einfach zum nächsten Geschäft überzugehen. Wenn das auf Sie zutrifft, habe ich nur einen Rat: Nehmen Sie sich etwas Zeit, um zu verstehen, warum der Deal nicht zustande gekommen ist, passen Sie Ihre Strategie an und machen Sie dann weiter.

Vorsichtige Persönlichkeitstypen: Diejenigen unter Ihnen, die nicht risikofreudig sind, ihre Technik perfektioniert haben und keine Notwendigkeit für Veränderungen sehen, sollten nicht zu selbstgefällig werden. Misserfolge können Sie überraschen. Überprüfen Sie also Ihre B2B-Verkaufsstrategie und Ihren Vertriebsansatz, um sicherzustellen, dass Sie sich an Ihre Branche und die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden anpassen.

Idealistische Persönlichkeitstypen: Dann gibt es diejenigen von Ihnen, die wirklich optimistisch sind und leidenschaftlich für ihre Ideen eintreten. Es ist zwar hilfreich, im Vertrieb phantasievoll zu sein und immer nach den großen Zielen zu streben, aber ein Scheitern kann für Sie tatsächlich ein wohltuender Wachmacher sein. Erinnern Sie sich daran, ein Gleichgewicht zwischen praktischem Handeln und dem Überschwang Ihrer Ideen zu wahren.

Unserer Erfahrung nach gibt es zahlreiche Folgen, die sich Ihrer Kontrolle entziehen. Fragen Sie sich also, ob es irgendwelche Warnsignale gab, die Sie übersehen haben, weil Sie zu sehr auf Ihre Idee konzentriert waren.

Durchsetzungsfähige Persönlichkeitstypen: Zu guter Letzt: Wenn Sie willensstark und hartnäckig sind und sich durch nichts aufhalten lassen, sollten Sie einen Schritt zurücktreten und sich selbst betrachten. Wenn Sie ständig jedes Hindernis mit Volldampf umschiffen, verpassen Sie vielleicht das Gesamtbild und übersehen abweichende Wege zu Ihrem Ziel.

Es gibt immer mehr als einen Weg, also schauen Sie sich bei Ihrer nächsten Herausforderung nach Hindernissen um, bevor Sie geradeaus gehen.

8. Investieren Sie in Technologie, um Ihre Zeit besser nutzen zu können

Ihr Sales Stack besteht aus allen Technologien und Softwarelösungen, die Sie zur Erfüllung Ihrer Aufgaben einsetzen. Einige sind unverzichtbar, während andere Ihnen einen zusätzlichen Nutzen bieten. Da wir in einer zunehmend digitalen Welt leben, können Ihre Technologien auch Ihr zweites Auge sein und Ihnen helfen, mit Absagen im Vertrieb umzugehen. Ich würde sogar so weit gehen zu sagen, dass strategische Planung und Daten immer eine Exit-Strategie und die Grundlage für bessere B2B-Verkaufsergebnisse sein werden.

Es gibt so viele moderne Vertriebstools, die Ihre Vertriebsarbeit erheblich verbessern können. Von Kollaborationsplattformen und Tools zur Automatisierung von Inhalten bis hin zu Tools für Prognosen und Vertriebseinblicke.  Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, lesen Sie unseren früheren Blogbeitrag “Eine lange Liste von Vertriebstechnologien für Ihren Sales Stack [routinemäßig aktualisiert]”.

Lassen Sie uns einige davon näher betrachten und herausfinden, wie sie Ihnen helfen können, Ihren Job besser zu machen.

Ihr CRM ist der Schlüssel zur effektiven Organisation und Priorisierung Ihrer Leads. Aber über das Lead-Management hinaus kann Ihnen Ihre CRM-Software auch einen tieferen Einblick in Ihre Erfolge und Misserfolge geben. So können Sie beispielsweise herausfinden, zu welchen Tageszeiten oder an welchen Wochentagen Sie die meisten Absagen erhalten. Sie können sogar Ihre Technik genauer analysieren, indem Sie sich Ihre Antwortzeiten und Nachfassaktionen ansehen.

Mit Intent-Daten-Tools wie Leadfeeder, Leady oder Bombora können Sie die Verhaltensindikatoren Ihrer potenziellen Kunden besser erkennen. Mit diesen Tools können Sie nicht konvertierende Website-Besucher identifizieren und sie mit Reverse-IP-Lookups erneut ansprechen.

Vertriebsautomatisierungssoftware wie hubsell, outreach.io oder salesloft kann Ihnen dabei helfen, Ihre Kontaktaufnahme drastisch zu verbessern. Die Outreach-Software von hubsell zum Beispiel lässt sich in Ihr bevorzugtes CRM integrieren und bietet Multi-Channel-Kampagnen mit personalisierten Nachrichten.

Ihre Kampagnen sind ein wichtiger Ort, um nach Verbesserungsmöglichkeiten zu suchen. Machen Sie es sich also einfacher und effizienter, indem Sie die Analysen und Metriken nutzen, die Ihnen das zentrale Dashboard von hubsell bietet.

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