Wie Millennials B2B-Vertrieb und -Marketing prägen

bySebastian Schlimme, Kylie Bolton

Millennials sind die am besten ausgebildete, technikaffine und größte Generationengruppe seit den Babyboomern. Wir sind auch die neue Generation an den Hebeln der Welt, denn 73 % der Millennials haben jetzt eine einflussreiche Position bei B2B-Kaufverhandlungen.

Die Verbindung der Millennials zu digitalem Marketing und sozialen Medien ist zwar nicht neu, aber der neueste Trend ist, wie wir die Welt des B2B-Vertriebs gestalten. Unsere Fähigkeiten und Vorlieben definieren nicht nur die Arbeitsstrukturen neu, sondern zwingen Vertriebs- und Marketingteams dazu, unsere Erwartungen zu erfüllen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Wenn Sie hier sind, sind Sie entweder selbst ein Millennial, wollen Millennials ansprechen oder beides und wollen verstehen, wie unser Verhalten und unsere Vorlieben den B2B-Kaufprozess weiterhin prägen.


Wie Millennials anders über Technologie, Daten und geschäftliche Zusammenarbeit denken

Wenn Sie der Generation X oder der Babyboomer-Generation angehören, ziehen Sie es vielleicht vor, Millennials als junge Erwachsene zu betrachten, obwohl das in Wirklichkeit nicht mehr der Fall ist. Viele von uns, die zwischen 1981 und 1996 geboren wurden, sind heute erfahrene Fachleute, die in Ihrem Unternehmen wichtige Positionen innehaben oder den Vertrieb beeinflussen.

Wenn Sie mit uns ins Geschäft kommen wollen, sollten Sie bedenken, dass wir anpassungsfähige Lösungen, Flexibilität und Risikobereitschaft bevorzugen. Da wir mit dem Internet und Smartphones aufgewachsen sind, sollte es nicht überraschen, dass wir offener für neue Vertriebstechnologien sind als die Generation X und die Babyboomer.

Wir nehmen auch Online-Informationen anders auf und verwenden mehr Zeit auf die erste Recherchephase als ältere Generationen. Auch die Inhalte, auf die wir zurückgreifen, sind vielseitiger und reichen von Meinungen von Branchenanalysten und Beiträgen in sozialen Netzwerken bis hin zu Erfahrungsberichten und Bewertungen von Gleichgesinnten.

Während die Generation X mit Vordenkern und die Boomer mit inspirierenden Unternehmen zusammenarbeiten möchten, ziehen es Millennials vor, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten, die eine klare Vision haben und sich ihrer gesellschaftlichen Verantwortung stellen.


Millennials fordern B2B-Unternehmen mit Vertriebstechnologie und Datenanalyse heraus

Werfen wir einen Blick darauf, wie B2B-Unternehmen auf die Erwartungen der Millennials reagieren.

Millennials sind ständig auf der Suche nach Bequemlichkeit – und die digitale Transformation war schon immer die Antwort darauf.

In dem Bemühen, wettbewerbsfähig zu bleiben und nicht wie einige traditionelle Praktiken ins Hintertreffen zu geraten, haben B2B-Unternehmen begonnen, sich erheblich anzupassen.

Kommunikation

Die Investitionen in Kommunikationstechnologie sind gestiegen, da Telefonanrufe und E-Mails durch die Kommunikation über soziale Instant Messenger, Networking-Apps und Blogs verstärkt wurden. Sogar am Arbeitsplatz setzen B2B-Unternehmen mehrere Messaging-Plattformen wie Microsoft Teams und Slack ein, um interne Arbeitsabläufe und die Kommunikation zwischen Teams zu verbessern.

Sales Intelligence 

Auch B2B-Unternehmen bemühen sich verstärkt um eine Beschleunigung des Verkaufsprozesses. So setzen diese Unternehmen CRM-Lösungen ein, um eine einheitliche Sicht auf die Kunden zu erhalten und die Automatisierung von Routineaufgaben zu verbessern. Die B2B-Verkaufsautomatisierungslösung von hubsell beispielsweise schafft eine Brücke zwischen Kontaktgenerierung, Multi-Channel-Outreach und Echtzeit-Updates für Ihr CRM.

Datenanalyse

Auch bei der Datenanalyse reichern immer mehr B2B-Unternehmen ihre Daten an, indem sie mit verschiedenen Arten von B2B-Daten experimentieren. Intent-Daten von Erstanbietern geben beispielsweise Aufschluss über das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden beim Besuch Ihrer Website oder bei der Teilnahme an Ihren Kampagnen. Ich empfehle Ihnen, nicht nur Intent-Daten zu überwachen, sondern eine Mischung aus firmenbezogenen, demografischen, chronografischen und psychografischen Daten. Letztendlich hilft Ihnen diese Mischung aus B2B-Daten dabei, Ihre Zielgruppe besser zu definieren und zu segmentieren, gezielte Inhalte zu erstellen und Ihre Kampagnen zu verbessern.

Bildung

Schließlich sind die Millennials die bildungsorientierteste Generation, aber zu unseren eigenen Bedingungen. Infolgedessen haben wir eine neue Welle von E-Learning, Podcasts und On-Demand-Videos erlebt, die direkt auf unsere Desktops, Laptops und Mobilgeräte kommen. Schaffen Sie beispielsweise Mehrwert mit Video-Webinaren und Masterclasses oder personalisierten Videos mit leicht verständlichen Anleitungen zu Produkten.


Millennials erwarten von B2B-Unternehmen ein "kundenorientiertes" Erlebnis

Millennials wollen, dass Sie unsere Vorlieben berücksichtigen und uns das Gefühl geben, dass unsere Wünsche bekannt sind und Priorität haben. Zum Beispiel durch schnelle Echtzeit-Kommunikation auf verschiedenen Kanälen und ein individuelles Kundenerlebnis.

Bei all der Recherche und dem Interesse an den Trends der Millennials ist eine gute Methode, die Erwartungen der Millennials zu erfüllen, ein präskriptiver Verkaufsansatz. Das bedeutet, dass wir uns bemühen, Hindernisse auf dem Weg zum Kunden zu erkennen und frühzeitig Maßnahmen zu ergreifen, um sie zu beseitigen. Denken Sie einfach daran, dass Sie jederzeit wissen müssen, wo sich Ihr potenzieller Kunde auf dem Weg zum Kauf befindet.

Bequemlichkeit

Ein häufiges Hindernis, das Unternehmen erkannt haben und weiterhin angehen, ist das Angebot eines einzelhandelsähnlichen Erlebnisses, bei dem Hilfe nur einen Klick entfernt ist. So reagieren B2B-Unternehmen beispielsweise mit mehr persönlich relevanten Inhalten, die leicht zugänglich sind, und mehr Vor-Ort-Tools wie Live-Chat oder Chatbots.

Es gibt ebenso eine Zunahme von intuitiven Shopping-Erlebnissen, da Intent-Daten verwendet werden, um ein Gefühl der Vertrautheit und Empfehlungen mit einer persönlichen Note zu schaffen. Ein weiterer Vorteil sind erweiterte Suchergebnisse und die Möglichkeit, schneller zu finden, was man sucht.

Demos und Tests

Schließlich haben B2B-Unternehmen festgestellt, dass Produktdemonstrationen ein unbestreitbares Entscheidungsinstrument sind. Erstens, weil sie eine Erfahrung aus erster Hand bieten, und zweitens, weil sie für ein gutes Kundenerlebnis unerlässlich sind. Wenn Sie diese Erfahrung vor dem Kauf nicht nutzen, empfehle ich Ihnen dringend, Demos in Ihren Verkaufsprozess einzubinden, zusammen mit der Anmeldung für Demo-Videos.


Millennials haben das Spiel mit nutzergenerierten Inhalten und Peer Reviews verändert

Für uns alle hat das Vertrauen in die Anbieter, mit denen wir Geschäfte machen, oberste Priorität, doch die Art und Weise, wie dieses Vertrauen erworben wird, hat sich geändert.

Peer-to-Peer-Empfehlungen

Millennials lassen sich in hohem Maße von Gleichaltrigen überzeugen: 61 % von ihnen verlassen sich bei ihren Kaufentscheidungen auf Bewertungen, Referenzen und Empfehlungen von Gleichaltrigen. Es sollte auch nicht überraschen, dass dieses Vertrauen heute in vielen Fällen digital hergestellt werden muss.

Bewertungen

Um diesen Erwartungen gerecht zu werden, sorgen B2B-Unternehmen für mehr Ausgewogenheit bei ihren Inhalten. So können Sie beispielsweise Kunden bitten, auf Ihrer Website Bewertungen zu hinterlassen, damit die Käufer nicht woanders hingelenkt werden. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Produktbewertungen und -rezensionen offenlegen, indem Sie nicht nur die Vorteile, sondern auch die Nachteile der verschiedenen Lösungen mitteilen. Sie könnten sogar die Arten von Unternehmen nennen, die perfekt zu Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung passen.

Unserer Meinung nach sind Online-Bewertungen eine großartige Möglichkeit für Sie, das Vertrauen von Millennials zu gewinnen. Auch wenn Sie bei negativen Bewertungen misstrauisch sind, sollten Sie bedenken, dass meine Generation Produkten mit einer perfekten Fünf-Sterne-Bewertung eher misstrauisch gegenübersteht und es eine Belohnung für Ehrlichkeit und unser Vertrauen gibt – Loyalität.


Millennials drängen Unternehmen dazu, in den sozialen Medien aktiv zu sein

Millennials nehmen selten eine einzelne Nachricht als Tatsache an, stattdessen werden wir Ihr Unternehmen aus mehreren Blickwinkeln untersuchen.

Optimierung der Website

B2B-Unternehmen haben einen langen Weg zurückgelegt: Sie haben nicht mehr nur eine Website, sondern nutzen eine Website, um potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen. Wir haben mehr B2B-Unternehmen mit unkomplizierten, benutzerfreundlichen Websites gesehen, die über alle Geräte hinweg ein einheitliches Erlebnis bieten. Damit wird der Tendenz der Millennials entgegengewirkt, wegzuklicken, wenn ihre Bedürfnisse nicht sofort erfüllt werden. Ästhetik und Funktionalität sind jedoch nur ein Teil des Prozesses. Der andere ist die Bereitstellung aktueller, relevanter und genauer Informationen.

Online-Präsenz

Da 62 % der Millennials eher zu treuen Kunden werden, wenn eine Marke in den sozialen Netzwerken mit uns in Kontakt tritt, ist es nicht einfach, diese starke Präsenz aufrechtzuerhalten. Der Grund dafür ist, dass eine Online-Präsenz nicht nur aus einer starken Persönlichkeit besteht, sondern auch aus der Beantwortung von Fragen über soziale Medien, dem Engagement der Follower und einer schnellen Reaktion.

Als Reaktion darauf gewinnen immer mehr B2B-Unternehmen durch eine wirksame Online-Strategie an Glaubwürdigkeit und Integrität. Eine gute Möglichkeit, Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen, ist die Veröffentlichung und Aktualisierung von Online-Bewertungen und die Aufforderung an Ihre Kunden, Sie auf Google und anderen sozialen Kanälen zu bewerten. Auf diese Weise können Sie auch außerhalb Ihrer Website mit B2B-Käufern in Kontakt treten und Ihren Ruf in der Öffentlichkeit pflegen.

Video-Inhalte

Und schließlich hat das digitale Zeitalter dazu geführt, dass 6 von 10 Personen Online-Videos dem Lesen langer Inhalte vorziehen. B2B-Unternehmen machen sich daher die Selbsthilfekraft von Videoinhalten zunutze. Sie könnten zum Beispiel neue Produktfunktionen ankündigen und erstellen und diese in Ihre E-Mail-Kampagne einbauen, Videos zur Anmeldung für Produktdemos erstellen, Ihre FAQs in Videobibliotheken und Tutorials umwandeln oder Produkterklärungen anbieten.


Fazit

Für B2B-Unternehmen ist es nun offiziell an der Zeit, die Prioritäten zu verschieben und sich mit Aspekten ihres Unternehmens zu befassen, die bisher nur wenig Einfluss auf den Umsatz zu haben schienen. Der Einfluss der Millennials auf den B2B-Vertrieb und das digitale Marketing ist wichtiger als je zuvor. In einer Welt, in der alle Antworten praktisch auf Knopfdruck zur Verfügung stehen, werden letztlich die Unternehmen gewinnen, die a) das bequemste Verkaufserlebnis, b) nützliche Online-Informationen mit dem kürzesten Weg dorthin und c) die beste Nutzererfahrung bieten.

Neue Leser

Für diejenigen, die hubsell noch nicht kennen: Wir bieten eine End-to-End-Lösung für B2B-Prospecting mit nach Bedarf generierten B2B-Daten und personalisierter Mehrkanal-Automatisierungssoftware zur Generierung qualifizierter Leads.

Vereinbaren Sie noch heute einen Gesprächstermin mit einem neuen Anbieter von hochpräzisen und relevanten B2B-Daten.



other interesting insights

Absagen im Vertrieb sind eine Tatsache des Lebens. Ob es nun die tatsächliche Absage ist oder die Angst davor, die Sie zittern lässt, Sie können ihr nie entkommen. […]

Vorbei sind die Zeiten, in denen die Kaltakquise nur für Outbound-Verkäufe genutzt wurde. Heute gibt es viel differenziertere Möglichkeiten, diese zu Ihrem Vorteil zu nutzen. In diesem Blog-Beitrag finden Sie 8 Beispiele, bei denen Kaltakquise die Nummer eins Taktik für Sie sein wird. […]

Sales wurde in Filmen schon immer sehr klischeehaft dargestellt. Einige dieser Filme über Sales können zur Unterhaltung sehr unterhaltsam sein, andere wiederum zeigen eine realistischere und ernstere Seite des Verkaufens. […]

hubsell macht es möglich mit den wichtigsten Entscheidungsträgern Ihrer Branche in Kontakt zu treten.

oder